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“要招生，先发疯，咬定青山不放松。想招生，先变态，要和考生谈恋爱。”
三月初春时节，学生们下学期的课程刚刚开始。而在阶梯教室里，我任教的这所民办高校的招生动员大会正如火如荼地进行着。
伴随着激昂的音乐，全体起立、鼓掌。招生办公室主任说：“鼓掌可以促进血液循环，一个人成功的速度和鼓掌的速度成正比！”他站在讲台前侃侃而谈，对于招生，他极富经验。他每讲一段都能引起掌声雷动，现场气氛非常热烈。
“对我们学校来说，最重要的事是什么？”招生办主任问。
“是招生！”
“那我们学校最大的优势是什么？”
听讲座的人七嘴八舌起来，“我们有国家级教学团队”“我们有先进的实验室”“我们学校的就业质量高”。
招生办主任摇了摇头，意味深长地说：“我们学校最大的优势是——学费贵。”
一
2007年，我入职这所位于省城南郊的民办高校。我从简陋的大门进入，举目望去只见到三栋楼和几排稀疏的平房。老员工说那些平房以前是鸡舍。
学校的创建者是省城西部一个大公司的老总，年轻时是“破烂王”，走街串巷收废品的。后来他以做汽车配件起家，在省城拥有数个公司，横跨服装、汽车、小商品几个行业。民办教育初兴之时，他花重金买下这块地皮，办教育。
应聘时，我一眼看中了这所校园的环境、那份远离市中心的宁静，并且上班路上能看到黛青色的天空。校园两旁种着大量玉兰花，每到阳春三月，各色玉兰竞相开放，轻风一过，落英缤纷。
入职第二天，我被一名看起来40多岁的男子叫进他办公室。他递给我一张招生协议书，说：“我们这样的学校，学生是衣食父母，招生数是生命线，新来的员工一定要参加招生。”
新生入学3个月后，下一年度的招生工作就紧锣密鼓地开始筹备了。这所学校在全国范围内划片招生，每个片区的带队老师负责挑选几名能干的学生、组建自己的“营销团队”，到该片区的中学里招生。
班级里的班干部，是带队老师们组建“营销团队”时首先要争取的对象，我们利用自己的优势，给班干部们许下各种承诺。
辅导员对他们说：“跟我下去招生，奖学金、优秀班干部、各种评奖评优，都优先考虑你。”辅导员的权力比较大，开出的条件也更具诱惑性。
而作为任课老师的我，手中的砝码不多，顶多是：“跟我下去招生，本门课程保你不挂科。”
当然，调动学生前去招生的最大的内驱力是：每完成一个名额，得500元钱奖励。
作者图 | 志愿填报指南上，对比民办公办的学费差别
几番争取，我自己的小团队初具规模，有两名男生和两名女生。其中一名女生叫小敏，她大眼睛、短发，活泼可爱也聪明，深得众人喜爱。
出发去招生前，有一段较长时间的培训，要让团队成员详细了解招生规则，并组织各种团建活动、磨合团队。招生培训很辛苦，有长途拉练、“鹰王行动”等。长途拉练时不管当天是烈日炎炎，还是风雨交加，成员们都要咬牙坚持。而“鹰王行动”则是选在深更半夜，各省招生大区的主管用尽各种办法“折磨”各市的二级主管，让我们这些三级主管，去实施营救。
当时，我们那位40多岁的二级主管，被一群小伙子抬起来扔来扔去、从教室的这一头踢到另一头。有些女生见此情景，流下了眼泪。直到整个团队都深受感染，甚至哭着发誓要在招生上拼尽全力、保证让“鹰王”完成任务；至此，“鹰王”经过痛苦的蜕变，磨掉自己的旧爪，开始重生。
“你的人生目标是什么？”培训时，每个队员都要回答这个问题。很多招生人员回答：“目标是年薪数十万，一年买车，两年买房……”
比起专职老师们“用思想影响思想”之类的虚无缥缈的答案，“年薪数十万”更能赢得主管们的青睐。他们相信，挣钱才是你能在招生道路上一往无前的最大动力。
二
次年五月中旬，大队招生人马从学校出发，奔赴全国各地的生源地。抵达目的地后，先订酒店作为招生办事处，而后租民居作为住宿之地。
出门在外，师生们的人身安全都难以保证。在民办高校，生源就是一切。各同类院校之间的市场竞争，十分激烈。暗地里相互诋毁、明面上打架斗殴，都时有发生。
某个团队的学生因和别的院校争夺生源而打架，被别人打破了眼镜。二级主管让我“化身”受害者的姐姐，前去支援，让对方赔偿损失，重配眼镜。
照面之后，对方十分激动，朝我和一个同去的女生不断挥动拳头，由于害怕，我打了110。来的警察是一名大腹便便的中年男子，他看我们两个女生在外不易，说服对方道歉、赔了眼镜。
我们团队负责的生源地，不起眼的酒店也要2000元一个月，而学校拨款每月只有1000元钱。这严重入不敷出的情况下，我们团队和另一个男老师的团队合租了一套三居室，把成本下降至每月400元钱。
那三间卧室里只有一铺床，却住进去两个团队的十几个人，女生一屋，男生两屋。两名女生睡床上，其他人打地铺。房东一度认为，我们是传销团队。
学校拨款少，学生没有钱，日常消费很大一部分来自于考生的提前报名费。教育主管部门不允许校方向考生收取报名费，但大家总能想到办法让考生提前报名，许诺他们会“优先录取”，报名费从50到200元钱不等。有的考生没有通过办事处而是自行报名，该区域主管知道后会追要报名费，“在我管辖的地盘，就要遵循我的规则”。
在生源地驻扎下来后，我们的第一项工作是拿到考生的具体信息。有的人会花重金贿赂学校高层，若是有门路打通当地教育主管部门、拿到全市考生的信息，那在“招生大业”上已是占尽先机。但这只是少数人能做到的。
一些头脑灵活的招生主管，伺机而动，徘徊在学校周边的打印店，借着打印资料的名义从店员口中套话、寻找考生们来打印时留下的蛛丝马迹。这经常有意外收获。
获取考生信息最常见的方式，是从信息贩子手中买信息。这类信息，真实性无法保证，而且容易上当。我的二级主管购买过一批考生信息，全价800元，预付400元钱。拿到部分信息后，主管挨个打电话过去，证实对方的确是高三考生，痛快付上余款，结果那贩子人间蒸发，余下的信息没拿到手。
大部分人都是像我们团队一样，用最笨的方法套取考生的资料，那就是进班级。我们拿着事先印好的表格，想方设法进入学校。有些中学管理特别严格，我的队员们为了深入学校爬过墙头、扒过厕所，这些十多岁的孩子为拿到学生信息，常常身陷险境。
进入学校后，我们看准时机，等下课后溜到讲台上宣讲：“同学们，我们是的志愿者，要给你们提供一些高考咨询服务。请同学们把这张表上的姓名、手机号、QQ号等信息填写完整，后期会有整套的咨询服务。”
考生们好奇地望着我们。之后大部分人单纯地填好了自己的信息；部分人知道我们没安好心，于是在“名字”这一栏目上写下“周杰伦”“周星驰”。
我们把这些信息逐个录入电脑、做成表格，最后挑选出合适的目标，对其进行电话轰炸。
三
招生中比较关键的指标，是考生去办事处的咨询量。只有每日前来咨询的流量大，才可能招到更多学生。
因此，我团队的成员按点上班，一大早去到办事处，每人每日至少完成打30个电话的任务量。他们要把考生的具体情况标注好，时刻注意他们的动向，绝不放过任何一个有可能报我们学校的目标。
团队中有漂亮女生、帅气男生，和考生交流时会自带优势，毕竟他们和考生是同龄人。高考前，成员们和部分考生建立班级的“内线”。高考分数公布后，我们的工作更具针对性，团队成员们把各个班级适合我们学校分数段的考生标出来，重点做工作，轮流打电话进行沟通，甚至去家访。
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作者图 | 学校路上的学生
小敏的一个内线是一名“学霸”。我们再三告诉小敏：“我们只招合适的，不招高分的。考的分数低、只能上我们这类学校，你可以把他招过来，学费贵，但不存在欺骗。至于那些高分的同学，有更适合他们的路。”
那名“学霸”男生和小敏来往密切，原本她解释说：“和工作无关，纯粹是私人友谊。”但两周之后的一个傍晚，两个人坐在操场上聊天时男生突然吻了她，他们迅速确立了男女朋友关系。
大家很为小敏担心，劝阻过她。“我也就是看起来开朗，其实家庭很不幸。自从我姨父去逝后，小姨一直住在我们家，我爸事实上有两个妻子。”小敏说。这种关系让她特别压抑，遇到这个男生后，她感觉到被别人珍视，很幸福。
小敏鼓励男生好好学习，考进名校，承诺会一直等着他。在高考中，男生把数学的大题都空着，拿到一个不上不下的成绩，最终报考了我们学校。后来男生经常来办事处，替我们做宣传。
主管很开心，夸小敏有本事，招到一个我们学校的铁杆粉丝。“这是良性连锁反映，班里的学霸报我们学校，对班里其他考生有榜样示范作用。曾有的班级，班长报了名，一下子引来班里七八个同学，十几个指标轻松完成。”
录取通知书下来的时候，男生才发现，同样的学校，拿同样的文凭，我们的学费比公办院校贵一倍不止。男生家境不好，父亲早逝，母亲起早贪黑供养儿子，原指望他考上好大学、扬眉吐气，没想到儿子做了傻事。
男生的母亲气病了，住进医院。小敏很愧疚，去医院里看望男生母亲，被她骂了出来。从那以后，小敏不再爱笑了。
不知男生是否后悔过，但他最终还是来了我们学校。他似乎心里总想着为了小敏、放弃上好大学的机会、辜负母亲的期望，而小敏和他相处也带着极大压力。
一年后，小敏意外怀孕，不久流产。流产当日，她给我打电话，哽咽着说：“老师，从今以后，我再也不是个好女孩了。”
两个人很平静地分了手。
四
“民办高校和公办高校的区别是什么？” 经常有家长这样问。
按照培训，我们的回答一律是：“只是出资方不一样，公办是国家出资，民办是个人出资。但在学生培养上没有任何区别。”
这是真话，从民办三本院校毕业，拿的也是教育部认可、学信网可查、可考研、可考公、可考事业单位的本科毕业证和学士学位证。
其实，民办高校和公办高校的真正的区别在于学费，前者可能是后者的三倍不止。一公办本科院校一年学费4100元，某民办学校一年学费12000元钱，在更发达的城市，普通民办本科的学院学费甚至可以达到2万至5万元钱一年。
如此高昂的学费，吸引来的都是学境较好的学生吧？恰恰相反，被吸引来的考生，大都家长知识水平低、消息闭塞、对高考政策一无所知。民办高校招生人员，充分利用了这信息的不对称性。
有一天，女孩宜冰在姑姑的陪同下来到我们的办事处。她填志愿后没被录取，看到我们学校还有补录计划，就报了我们学校。录取通知书下来才发现，学费是天价。姑姑说：“宜冰母亲早亡、父亲身体不好，还有80岁的奶奶要照顾，实在上不起你们学校。求你们把档案退回，九月份还有学校有专科志愿征集，她还有机会就近上一个学费低的专科。”
我把该情况汇报给主管，主管的回答很机械：“我们没有退档的权限。”之后女孩每天去办事处骚扰，说不退档就不走，甚至要在办事处自杀。
我们劝她去复读，她说：“班主任说被录取了不去上学，档案会被标注为失信档案，影响明年的录取。”
主管说：“我不是冷血，不是不想仁慈。但是一个学生退档，会引起连锁反应。哪怕你劝阻了一个高分同学去复读，也会在考生中留下‘我校不好’的印象，那整个招生工作将无法展开。”
这些招生的负责人，为了完成工作任务、为了一口饭吃而出来，虽然有人靠招生买车买房，但大部分人是倒贴钱去安安稳稳完成招生任务。
这个女孩，不是个例。报民办高校的学生，反而很多是家境很差的学生。
五
每年八月底，学校会迎来五湖四海的学子，整个校园洋溢着温情美好的气息。
那些皮肤黝黑、眼神茫然的小伙子小姑娘好奇地打量着这个学校，身边的父母衣着朴素、老实巴交。很多人咨询着怎么办理“助学贷款”“学校奖助学金”“勤工俭学”。
3个月后，他们逐步适应这个校园，辅导员或老师会找他们谈心、做工作，让他们去做社会实践调查，也就是招生。
接下来，他们会参加一系列的招生培训。
当有人问他们：“对我们学校来说，最重要的事是什么？”
“是招生。”他们会毫不犹豫地回答。
当有人问：“我们学校最大的优势是什么？”
他们会面不改色地回答：“是学费贵。”并且耐心地解释：“学费贵自有贵的道理，每个学校的收费都是教育主管部门根据学校师资、设施来制定的，都是有标准的。”
有时候他们还调皮地反问一句：“不要钱的东西你敢要吗？一分价钱一分货，道理都是相通的”。
他们讲起来头头是道，让你很难相信，这就是入学一个月后在宿舍里骂娘、说自己是被招生骗来的那批人。
半年之后，他们褪去青涩，以比较成熟的“志愿者”身份奔赴各生源地。这些学生中，有的成了“觉得自己不再是好女孩”的小敏；有的借鉴招生经验、毕业后以招生模式开了公司，几年内发展成省城连锁店；也有的发奋图强，自考本科，又考上名校硕士、博士。
还有一批人，凭借出色的招生业绩，赚回学费，积累了留校的资本。他们毕业后成为我们的同事，一边当辅导员，一边继续从事招生大业。
在辅导员岗位上，有的人唯利是图，看到学生从淘宝网上买衣服，很自然地说：“衣服很漂亮，眼光很好啊，给我也捎一件。”她们从来不还钱，她们眼里，只有获利。
招生培训课上，这些“老师”会站在讲台前，对学生们说：“要招生，先发疯，咬定青山不放松；想招生，先变态，要和考生谈恋爱！”
作者陶知，高校教师
编辑 | 崔玉敏
