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问鼎房地产冠军经纪人-促成交易业务情景问答280例 本书特色
本书通过借鉴与总结以往优秀的房地产经纪人成功开单的经验技巧，为广大读者提供大量经纪人巧妙的应答技巧以及灵活处理问题的方法。全书以房地产经纪人开展经纪业务的流程为主线，内容包括为成为优秀的房地产经纪人做好准备，搭建庞大的房源、客源网络，做好客户接待工作，有效带客看房，有技巧地进行谈价，顺利地进行定金、佣金的收取及合同的签订工作，做好贷款过户手续与物业交接工作，力求帮助大多数房地产经纪人提高自身的业务技能水平。本书是广大房地产经纪人业务技能提升和职业晋升的**手册，适合作为从事二手房租售业务的房地产中介经纪机构进行员工培训时的教材，也适合作为想进入这个行业的从业人士快速学习房地产经纪业务技能的阅读材料。
问鼎房地产冠军经纪人-促成交易业务情景问答280例 目录
前言
第1章为成为优秀的房地产经纪人做好准备
11如何明确房地产经纪人的职业内涵
问答1：什么是房地产中介服务？
问答2：什么是房地产中介服务机构？
问答3：什么是房地产中介？
问答4：什么是房地产经纪？
问答5：什么是房地产经纪机构？
问答6：什么是房地产经纪人员？
问答7：房地产经纪人注册的条件是什么？
问答8：房地产经纪人的执业程序是怎样的？
问答9：国家对经纪中介服务的收费标准有什么规定？
问答10：房地产经纪活动的种类有哪些？
问答11：房地产经纪人的权利和义务是什么？
问答12：房地产经纪人应该具有什么样的职业道德？
问答13：房地产经纪中有哪些禁止行为？
12如何调整自身的心态
问答1：优秀的房地产经纪人应该具有什么样的心态？
问答2：如何提高自信心？
问答3：经纪人在日常工作中应保持何种工作态度？
问答4：如何始终保持对客户的热情？
问答5：本来是经理或店长的责任，却推卸给经纪人来承担，怎么办？
问答6：如何应对经理或店长的无理要求和安排？
问答7：房地产经纪人的职业压力有哪些外在和内在的原因？
问答8：觉得自己的外在条件不是那么优越，没有其他同事那样有竞争力，
怎么办？
问答9：如何应对自己的业绩明显落后于其他经纪人的现状？
问答10：较长时间业绩不达标，常见的不良心态有哪些？
问答11：当你意志消沉的时候，该如何进行调整？
问答12：房地产经纪人如何应对频繁的购房政策变动？
问答13：长期没有开单，导致失去了信心，应如何调节心态？
问答14：开单后容易懒惰，如何再接再厉，保持良好的工作状态？
问答15：如何有效缓解和释放自己的压力？
问答16：如何和有矛盾的同事搞好关系？
问答17：如何处理同事私自吃单的问题？
问答18：知道你的同事偷偷地抢了你的客户，可你又没有证据，怎么办？
13如何提高自身的技能
问答1：优秀的房地产经纪人应具有哪些技能？
问答2：怎样提高专业说话技巧？
问答3：房地产经纪人应该如何进行时间管理？
问答4：如何进行周总结？
问答5：如何进行月总结？
问答6：新入行的房地产经纪人如何快速提升业绩？
问答7：如何和同事、上级进行良好的沟通？
问答8：房地产经纪人在成交前需要对客户做什么事？
第2章搭建庞大的房源、客源网络
21如何有效寻找房源
问答1：有效寻找房源的途径有哪些？
问答2：如何对房源信息进行跟进？
问答3：如何接待业主放盘？
22如何做好业主委托
问答1：如何与业主搞好关系，比其他行家先行一步？
问答2：业主只听过一些知名度很高的中介公司，没听过你们公司，
怎么办？
问答3：一套很好的房源，业主谢绝中介，怎么办？
问答4：业主认为你是刚入行的，不想把房子委托给你，怎么办？
问答5：如何说服业主签独家委托代理？
问答6：如何说服业主放钥匙？
问答7：如何有效与业主进行面谈？
问答8：如何应对业主要求经纪人对房子进行价格评估？
问答9：如何解答接受委托时业主对中介租售计划的疑问？
问答10：业主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现，怎么办？
问答11：知道业主家人瞒着产权所有人将（子女将父母的住房）房子偷偷卖掉，
怎么办？
问答12：因为房源和价格好，业主给予中介公司的议价时间很短，怎么办？
问答13：业主委托几家中介卖或出租房，因为委托时间长短不同，给予各家中介
的条件和价格不同，怎么办？
问答14：业主不想以现在的价格把房子卖或租出去，想过段时间房价涨了再卖或
出租，怎么办？
23如何挖掘及巩固客户群体
问答1：寻找客户的方法有哪些？
问答2：如何寻找目标客户和准客户？
问答3：如何建立良好的客户关系？
问答4：如何巩固现有客户群体？
问答5：经纪人如何利用短信提升业绩和客户忠诚度？
问答6：如何有效、详细地建立客户档案？
问答7：如何对客户进行有效回访？
问答8：如何“再度推销”？
问答9：如何对客户提供良好的售后服务？
24如何应对不同类型的客户
问答1：如何了解客户的需求？
问答2：针对不同类型的客户推荐房源的要领有哪些？
问答3：如何分别有效对待年老客户、中年客户、年轻夫妇和单身贵族？
问答4：如何应对不同性格类型的客户？
问答5：接待回头客和老客户应该注意哪些问题？
问答6：如何接待老客户推荐来的客户？
问答7：如何接待关系型客户？
问答8：碰到职业炒房客户要注意哪些要点？
问答9：如何分辨真假客，防止行家探盘？
第3章做好客户接待工作
31如何做好与客户的电话沟通
问答1：如何打有准备的电话？
问答2：如何选择适宜的打电话时间？
问答3：如何说好**句话，给人留下美好的**印象？
问答4：经纪人在进行电话销售时要注意什么问题？
问答5：在电话交流的过程中，客户比较在意哪些问题？
问答6：接听客户电话时应注意哪些事项？
问答7：如何代接同事电话？
问答8：如何进行有效的陌生电话推销？
问答9：客户接听经纪人的回访电话，不置可否怎么办？
问答10：客户等你自报家门后立即拒绝，怎么办？
问答11：如何应对客户在电话里拒绝你？
问答12：如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？
问答13：通话快结束时，如何与客户达成面谈约定？
问答14：如何以较好的方式结束通话？
32如何做好客户的店面接待
问答1：如何把在门外徘徊的客户引进门？
问答2：客户进门以后，如何找准接待客户的切入点？
问答3：如何引起客户的注意并予以接近？
问答4：**次与客户接触时遇到交流困难，如何化解？
问答5：如何接待上门客户？
问答6：经纪人之间如何巧妙配合接待客户？
问答7：如何活跃气氛？
问答8：和客户面谈的时候有哪些禁忌和注意事项？
问答9：客户在现场吵闹，影响到在座的其他客户，怎么处理？
问答10：两个客户同时来到现场，一个满意，一个不满意，怎么办？
问答11：客户带着家人一同来看房，但意见不一致，怎么办？
问答12：怎样对待客户的抱怨？
问答13：客户在看房源时，经纪人上前接待，客户不理不睬，怎么办？
问答14：客户不说话，不发表意见，在经纪人推销完房源后说再想想，
怎么办？
问答15：哪些销售方式容易导致失败？
问答16：如何应对客户的拒绝？
问答17：如何以较好的方式结束客户到店面的来访？
33如何处理客户接待过程中常见的问题
问答1：如何应对行家借钥匙？
问答2：碰到同行的竞争对手，同时面对同一个客户或业主，怎么办？
问答3：客户需求的房源，自己公司没有，怎么和同行协调？
问答4：同行有客户要求与公司合作时，怎么办？
问答5：如何防范其他中介公司以客户的名义跳盘？
问答6：竞争对手诋毁你或公司，导致客户对你不信任，怎么办？
问答7：客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该
怎么解决？
问答8：当客户指定要某位同事提供服务时，怎么办？
问答9：两个客户同时看中唯一一套房型，怎么办？
问答10：客户坚决要求购买**次看的房源，而不是后来推荐的房源，
怎么办？
问答11：客户感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，怎么办？
问答12：客户买了房子后，因为自身的原因又要委托你转卖，怎么办？
问答13：客户的购房条件无法满足，可是客户又特别想买，怎么办？
问答14：业客双方坚持要求经纪人报低价，该如何处理？
问答15：客户致电询问报纸上刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间，该
如何处理？
问答16：客户进行违反规定操作的时候，怎么办？
34如何应对客户对购买房子的疑问
问答1：业主为什么要卖这套房子？
问答2：房子有无抵押？房子质量怎么样？
问答3：客户咨询房子的具体位置、楼层等房源要素，如何解答？
问答4：客户因为迷信风水，对推荐的房源不满意，怎么办？
问答5：各种地段的房子分别有什么好处？
问答6：靠小区深处（中心）的房子有什么好处？
问答7：靠近主干道的房子有什么好处？
问答8：出房率低的房子有什么好处？
问答9：出房率高的房子有什么好处？
问答10：选择各种结构的房子分别有什么好处？
问答11：选择各种楼层的房子分别有什么好处？
问答12：各种朝向的房子分别有什么好处？
问答13：各种装修类型的房子分别有什么好处？
问答14：为什么一进门是厅或一进门是走廊好？
问答15：各种卫生间分别有什么好处？
问答16：有暖气及无暖气的房子分别有什么好处？
问答17：为什么二手房的价格和新房的价格一样高？
问答18：为什么购房比租房划算？
问答19：这房子一定会增值吗？
问答20：如何应对客户对房地产市场都在降价的质疑？
问答21：客户对房源有异议的时候如何化解？
问答22：如何有技巧地告诉客户他看中房子的优点及如何应答客户提出的有关
房子的缺点的问题？
第4章有效带客看房
41如何做好看房前的准备工作
问答1：经纪人带领客户看房前要做哪些准备工作？
问答2：看房前，经纪人要事先通知业主有哪些注意事项？
问答3：如何协调客户和业主的时间？
问答4：客户不愿意签看房委托书，怎么办？
问答5：客户愿意签看房委托书，但不出示身份证件，也不写身份证号码，
怎么办？
问答6：客户以公司名义购房，个人签看房委托书可以带去看房吗？
问答7：如何有技巧地让客户不主动问业主房屋的价格？
问答8：如何让业主在房屋价格上配合经纪人？10542如何做好看房时的工作
问答1：领着客户去看房子，门卫知道你是中介，不让你进去，怎么办？
问答2：客户和业主约好，业主迟到或失约时，怎么办？
问答3：如何有技巧地带客看房？
问答4：经纪人陪客户看房时要注意哪些安全细节？
问答5：客户看房时不表态，怎么办？
问答6：客户带着朋友来看房做参谋，而此人虽不是很懂，却要冒充专家，
怎么办？
问答7：如何应对客户与业主交换名片，互留联系方式？
问答8：在业主不在，而客户急于看房时，如何艺术地带客户敲开同等户型的
其他陌生住户的门？
43如何做好看房后的工作
问答1：如何巧妙地把握带看后时机，促使交易？
问答2：客户在看房之后并商讨好价格，要求与业主见面，落实一下业主是否
真的以此价出售，怎么办？
问答3：客户看完房子，在小区里打听情况不肯走，怎么办？
问答4：客户想和业主一起走，怎么办？
第5章有技巧地进行谈价
51如何与业主进行谈价
问答1：说服业主降价的策略有哪些？
问答2：议价有哪些辅助工具？
问答3：业主咬定一个价格，低于这个价格就不卖或不出租了，怎么办？
问答4：客户即将签署协议时，业主要求涨价，怎么办？
问答5：如何在客户看完房之后，通过打电话来降低业主的预期价格？
问答6：业主对房价期望值太高，如何引导？
52如何与客户进行谈价
问答1：与客户谈价有哪些技巧？
问答2：如何面对客户的问价？
问答3：如何让价？
问答4：客户咬定一个价格，高于这个价格就不买或不租了，怎么办？
问答5：客户给出一个超低价时，怎么办？
问答6：客户准确指出房子的缺点，要求降价，怎么办？
问答7：客户受同行竞争对手的干扰，要求降价怎么办？
问答8：客户知道了经纪人或者业主的底价，该怎么办？
53如何做好双方的价格谈判
问答1：如何准确确定业主和客户都能接受的价格底线？
问答2：客户和业主互相不降价，陷入僵局，怎么办？
问答3：谈判时，如何把握一个度，让客户和业主都能感受到你站在他们
这一边？
问答4：三方坐到一起，作为中介方，应注意哪些问题？
问答5：价格谈判的基本守则是什么？
问答6：如何做好房源交易中的价格谈判，有哪些技巧？
问答7：价格谈判有哪些注意事项？
第6章顺利地进行定金、佣金的收取及合同的签订工作
61如何做好定金的收取工作
问答1：客户下定成交时有哪些特征？
问答2：遇到哪些客户，经纪人可以采取强定的方式？
问答3：如何巧妙地引导客户下诚意金？
问答4：客户在下定之前，称过户当天一次性付款，不愿交定，怎么办？
问答5：客户质问为什么要下定金，经纪人怎么回答？
问答6：客户问是否可以少交定金，经纪人怎么回答？
问答7：同一套房子，有客户预订了，但是另外一个老客户也要预订，
怎么办？
问答8：同一套房子，有客户预订了，但是联系不上，这时候另外一个
客户要求马上下定，怎么办？
问答9：客户在没有交定金之前要求出具房产证原件，怎么办？
问答10：客户要求将房屋需要修补的地方（如渗水等）修好再下定，
怎么办？
问答11：客户交定金时要求同时交钥匙，怎么办？
问答12：客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？
问答13：客户交定金后，业主要以更高的价格出售此房，怎么办？
问答14：客户交定金后，碰到相关费用（如物业管理费用）涨价，怎么办？
问答15：业主要求高额定金，怎么办？
问答16：业主收定时不愿留下房产证，如何处理？
问答17：业主收定时没有带房产证，或房产证抵押的情况，怎么办？
问答18：非房产证上权利人来收定，怎么办？
问答19：业主收定后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？
问答20：业主收定后，权利人出事，怎么办？
问答21：业主收定后提高房价，不退定金也不愿意按照原来的价格成交，
怎么办？
问答22：业主收定后，有其他客户出高价要买该房子，怎么办？
问答23：房屋真实的历史年限、产权属性、结构和质量等和经纪人原先告诉
客户的不一样，客户以此要求退定，怎么办？
问答24：客户交定后突然反悔，要求退定，怎么办？
62如何做好佣金的收取工作
问答1：如何让客户愉快地支付佣金，并认可你的劳动价值？
问答2：业主要求将房屋卖或出租到某个价格才会给佣金，怎么办？
问答3：业主约定保底销售，超出部分分成，业主反悔，怎么办？
问答4：客户认为公司收取的佣金比其他中介高，如何有效消除客户的这种
心理？
问答5：如何应对客户要求佣金打折？
问答6：客户要求佣金从定金中扣除，怎么办？
63如何做好签约工作
问答1：客户成交前要采取哪些补充措施？
问答2：客户下定后却迟迟不来签约，怎么办？
问答3：签订合同时要注意哪些事项？
问答4：在哪些情况下房屋买卖合同是无效的？
问答5：客户带着律师前来签约，要注意哪些问题？
问答6：客户要求在合同里添加不利于中介公司的条款，怎么办？
问答7：在房屋合同上没有出现的条款方面出现纠纷或条款约定不明导致纠纷，
怎么办？
问答8：签约时，客户提出佣金在交易完成时交付，怎么办？
问答9：有的房产证上没有注明建房日期，客户据此以没有房产年限为由要求
取消合同，怎么办？
问答10：老客户或者重要客户以中介有口头承诺为由，要求取消合同时，
怎么办？
问答11：因为不可抗力导致业主或者客户取消合同，怎么办？
第7章做好贷款过户手续与物业交接工作
71如何做好客户的贷款过户手续
问答1：什么是住房商业性贷款、公积金贷款和组合贷款，它们的申请条件分别
是什么？
问答2：住房公积金贷款与商业性贷款有什么区别？
问答3：经纪人如何帮助客户设计省钱的住房贷款方式？
问答4：哪种贷款方式好？
问答5：客户申请住房贷款需向银行提供哪些材料？
问答6：客户的付款方式和业主的要求无法统一，怎么办？
问答7：业主不同意按揭的付款方式，怎么办？
问答8：为什么申请按揭贷款时，业主要到银行来？
问答9：如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？
问答10：客户可以先到房管局递件，再到银行申请贷款吗？
问答11：客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户
的要求，怎么办？
问答12：在合同履行的过程中，银行降低贷款比例，怎么办？
问答13：业主没有能力赎楼，委托给中介公司赎楼，需办理哪些手续？
问答14：业主刚
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