服装应该这样卖(第三版) 目录
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**章 顾客接待阶段常见障碍破解
销售情景1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看
销售情景2 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方看看吧
销售情景3 犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧
销售情景4 顾客很喜欢试穿的衣服，可闲逛的顾客却说不好看
销售情景5 顾客对衣服很满意，却说等把男友带来试穿后再决定
销售情景6 导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议
销售情景7 你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀
销售情景8 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他
销售情景9 你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
销售情景10 营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失
销售情景11 当面拆的新包装，顾客试穿满意后仍要再拿新的，可仅剩一件
销售情景12 顾客进来逛了一圈说：你们的衣服我以前买过，但觉得不好
第二章 服装体验阶段常见问题破解
销售情景13 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
销售情景14 其实大小很合适，顾客却说：这衣服穿起来感觉有点紧
销售情景15 算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖
销售情景16 我不喜欢这款，太成熟了，穿起来好老气
销售情景17 我确实喜欢这款衣服，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室
销售情景18 这款式满大街的人都在穿，真不敢买你们的衣服
销售情景19 这款衣服还不错，我改天带朋友帮我看看
销售情景20 算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适
销售情景21 算了吧，我不想试了，这款衣服和我去年买的差不多
销售情景22 算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适
销售情景23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了
销售情景24 你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
销售情景25 算了吧，这种面料穿起来一点档次都没有
销售情景26 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的了
销售情景27 你们的款式越来越年轻了，都找不到适合我穿的了
销售情景28 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
销售情景29 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的呢
销售情景30 顾客感觉两款衣服都不错，不知如何选择
第三章 服装品质方面典型障碍破解
销售情景31 顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球
销售情景32 顾客一进来就说：你们是哪里的小牌子，我怎么没听说过呀，还卖这么贵
销售情景33 过季的款式拿出来处理，被顾客认出来了
销售情景34 本是新款，由于款型类似，被顾客误认为是去年的过季旧款
销售情景35 这种面料，你们还有没有其他款呢
销售情景36 你们的衣服与隔壁那家比，哪个更好
销售情景37 我一直买你们牌子，但我发现你们的风格老在变
销售情景38 你家的新款上市速度有点慢，人家都卖好久了
销售情景39 顾客对衣服的款式及花色都满意，但觉得某处面料不舒服
销售情景40 你们还高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头
销售情景41 如果你们的羽绒服穿几天就出现（跑绒或变形等）问题，你们怎么处理
销售情景42 为什么你们家这种面料不可以机洗，××牌子都可以
销售情景43 什么国际品牌，你们只是挂个意大利的牌子而已
销售情景44 买衣服，还是××品牌好，我一般都去他们店买东西
销售情景45 这款衣服不是纯棉的，算了，我喜欢穿纯棉的
销售情景46 你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗
第四章 服装常见价格异议实战破解
销售情景47 你们跟××品牌知名度差不多，不过价格却比他们要高
销售情景48 我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
销售情景49 衣服我觉得还可以，再便宜点，少50元我就要了
销售情景50 这衣服不就是普普通通的××面料吗，价格怎么还这么贵
销售情景51 顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价
销售情景52 隔壁店和你们一样都是丝光棉，怎么你们比人家贵那么多
销售情景53 对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多
销售情景54 衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是感觉价格高了
销售情景55 顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服
销售情景56 我每个月都来你们店，也算是老顾客啦，能优惠一点吗
销售情景57 为什么你们的衣服要比别的店贵那么多呀
销售情景58 像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多
销售情景59 我一年买你们几千块的衣服，怎么和新顾客一样一点优惠都没有
销售情景60 我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话
销售情景61 顾客试穿很满意，可一看到价格就不买了
第五章 优惠折扣方面常见问题破解
销售情景62 我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买
销售情景63 我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧
销售情景64 不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
销售情景65 你们的衣服好贵呀，可以打几折呢（顾客此时尚未试穿）
销售情景66 你们公司现在打6折，以后会不会有更低的折扣
销售情景67 买一件不打折，买三件也不打折，如果这样我就一件都不买了
销售情景68 你们店的衣服什么时候打折呀
销售情景69 刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价
销售情景70 公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要
销售情景71 你们衣服刚上市的时候都说不打折，但后期却打得一个比一个低
销售情景72 其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了
销售情景73 为什么你们的品牌还没有过季就开始打折呢
销售情景74 我每年都买你们那么多衣服，是不是应该给我一个特别折扣
销售情景75 与隔壁店比起来，你们贵宾卡的优惠力度太小了
销售情景76 好吧，就算不打折，那你把模特戴的那个饰品送给我吧
销售情景77 同样品牌的衣服，你们卖得比附近××店（加盟店）贵
销售情景78 如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们补差价
第六章 服务投诉常见问题实战破解
销售情景79 如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单
销售情景80 顾客在退货期内，因款式等非质量问题要求退货
销售情景81 按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期
销售情景82 顾客买的衣服在包退期但小票遗失，却坚持要求退货
销售情景83 无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店
销售情景84 你们的衣服这么贵，怎么买回去按要求洗涤还是掉色
销售情景85 某些顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通
销售情景86 收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客不愿配合
销售情景87 如何电话或者短信邀约VIP老顾客来店
销售情景88 店铺如何在特定日子给VIP老顾客人性化的关怀
服装应该这样卖(第三版) 节选
《服装应该这样卖（第3版）》： 销售情景2 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方看看吧 ·错误应对· 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这是我们这季的经典款式。 3、这件很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问，你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，这样说是不合适的，因为对该问题的不正确处理，我们门店每个月有可能少做了一两单生意。 “不会呀，我觉得挺好的”和“这件很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的经典款式”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？ 应对策略 服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的情况，确实非常令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。 **，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但有极大的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是**陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。 第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你也认为不错时，你就可以这样说：“美女，您的朋友对您真了解，这款衣服穿在您身上确实很不错。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然，陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。 第三，征询陪伴者的建议。*愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。不过在我做辅导项目落地的时候，我一般建议店铺里要有专人负责接待陪伴者，并鼓励其积极试穿，让顾客与陪伴者试穿PK，这样可以促进相互开单，有利于成交。所以我经常在课堂上告诉学员，顾客来一大堆，要不不开单，要么开大单。 ……
服装应该这样卖(第三版) 作者简介
中国鞋服零售领域最受欢迎的实战派培训专家，擅长主讲订货会培训、金牌店长训练营及门店业绩提升等课程，《标杆销售系统》《标杆沟通系统》《加盟商创新经营》及《标杆店铺50天辅导项目》课程研发人。被评为“中国服装零售培训领域*口碑价值的重量级专家”，核心课程多获学员口碑推荐，被客户重复采购。
