销售就是要会谈判 本书特色
《销售就是要会谈判》分为两部分：上篇为“谈判心理篇”，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中比较重要的知识理论；下篇为“谈判技巧篇”，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
作者在《销售就是要会谈判》中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。
销售就是要会谈判 内容简介
★推荐1.为什么你不喜欢谈判？
销售谈判是一件耗时又耗力的事情，如果对谈判不了解，习惯了一锤定音，缺少谈判经验，就会感到很不适应，也很难真正发挥谈判的作用。
★推荐2.销售谈判是为了共赢
很多人认为，谈判就是击败对方，尽可能地抢夺利益，其实谈判远远没有这么简单。谈判，是为了解决问题，而不是制造矛盾的。只有双赢，才会有回头客。
★推荐3.谈判就是一场信息仗
在商务谈判中，zui重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息，谁就更有可能赢得谈判。
★推荐4.我们要掌握哪些谈判信息？
为了确保谈判的顺利进行，你必须掌握这些信息：对手的意图与目的；竞争对手情况；项目背景资料；对手决策人情况……
销售就是要会谈判 目录
上篇 谈判心理篇
第1章 共赢之道：谈判桌上的销售心理学
004 / 谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
007 / “谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
011 / 学会良性谈判，销售得心应手
015 / 囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
第2章 内外兼修：谈判高手**的五大能力
020 / 领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
024 / 情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
028 / 理性力：无论何时都要保持理性思考
032 / 行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
036 / 逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
第3章 察言观色：破译客户的“情绪密码”
040 / 面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
044 / 衣着中隐藏着客户的真性情
048 / 透过说话方式听懂客户的真实情感
052 / 通过眼神变化，识破客户的小心思
055 / 肢体动作是情绪*真实的写照
058 / 手的状态是顾客情绪的直观反映
第4章 仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
062 / 出色的倾听能力是谈判的保障
065 / 客户的每句话都不可以忽略
068 / 在倾听中识破对方的真实心理
071 / 主动倾听，把说话的机会让给对方
075 / 用温和的话语找出谈判的切入点
下篇 谈判技巧篇
第5章 事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
082 / 谈判就是一场信息战
085 / 搜集谈判对手的各种相关资料
089 / 拟定一个切实可行的谈判方案
092 / 选择一个合适的谈判场所
096 / 设计一个合适的谈判开场白
100 / 为谈判预留一份“B计划”
第6章 平稳开局：用10%的时间敲定策略
104 / 掌握谈判中的开局策略
108 / 缓步试探，引诱客户吐露心声
111 / 把产品*好的一面展示给客户
115 / 面对客户的要求，装作“大吃一惊”
118 / 谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第7章 掌控中局：步步为“赢”，扩大谈判优势
122 / 讨价还价，就看谁更有耐性
126 / 对方不肯妥协，就不要折中报价
129 / 顺势提问，摸清客户心中的答案
133 / 提醒客户注意协议中的细节
136 / 巧妙使用以退为进的谈判技巧
139 / 在适当的时候使用沉默的力量
第8章 化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
144 / “我不想和你谈，找你们主管来”
148 / “五折行不行？至少给个七折吧？”
152 / “别人家的东西更好更便宜”
156 / “这个东西就当赠品送给我吧？”
159 / “我要的数量很大，你能打折吗？”
163 / “我很懂行，你别想蒙我”
第9章 拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
168 / 客户心动了，就是*完美的成交时机
171 / 用既成事实迫使客户让步
175 / 必要时销售也可以主动让步
178 / 用潜在的竞争对手制造压力
181 / *后时刻：底牌之间的战争
184 / 完成谈判的*后一步
第10章 谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
188 / 不懂让步，只会强势谈判
191 / 抓着问题不放，不断逼问结果
195 / 给出一句绵软无力的威胁
199 / 把起草合同的权利拱手让出
203 / 谈完就走，不懂联络感情
附 录 西方人眼中的中国式谈判
208 / 在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
211 / 正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
销售就是要会谈判 作者简介
陆冰，销售经理，曾在国内企业担任谈判专家，拥有丰富的商业谈判经验，在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》等。
