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汽车销售从新手到高手

2020-06-08 00:00:00

汽车销售从新手到高手本书特色《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。汽车销售从新手到高手内容简介一本书让你爱上汽车销售汽车销售：新手基础知识高手晋级必学技巧汽车销售知识自学/培训体系 100 海量情景案例 400 见招拆招方式让新手迅速成长令高手秒速晋级汽车销售从新手到高手目录目　录新手篇章　汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品世界主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3 汽车的详细分类 .................................................................................................. 7 国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10 整车的结构及性能 ............................................................................................ 13 驱动系统 ............................................................................................................ 15 发动机分类及参数 ............................................................................................ 19 主动安全系统 .................................................................................................... 22 被动安全系统 .................................................................................................... 24 悬挂系统 ............................................................................................................ 27 灯光电路系统 .................................................................................................... 30 汽车识别码 ........................................................................................................ 32 汽车高科技配置 ................................................................................................ 37 第二章　想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43 中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46 熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49 熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53 熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57 熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60 第三章　能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64 汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66 汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68 汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71 车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75 车险办理的渠道 ................................................................................................ 78 车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81 建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83 第四章　做优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87 自信：我一定能成为金牌销售员 .................................................................... 89 耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92 不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95 积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98 口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99 第五章　态度至关重要：给客户一个良好的印象态度一致，不要挑选客户 .............................................................................. 103 用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105 用握手传递信任 .............................................................................................. 107 称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110 多提问，多倾听，不要滔滔不绝 .................................................................. 114 给予客户适当的赞美 ...................................................................................... 116 着装大方得体，让客户看着舒服 .................................................................. 117 高手篇第六章　做好客户接待：打好汽车售卖的基础接待关键点：自然而热情 .............................................................................. 121 如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124 如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127 如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129 如何接待就奔一款车而来的客户 .................................................................. 131 如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133 如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135 第七章　这样沟通有效：搞清楚客户的需求和购车意向沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138 购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141 让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144 购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146 谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149 购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151 想买什么车型 .................................................................................................. 153 一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155 第八章　介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159 做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161 汽车介绍原则：客户利益优先 ...................................................................... 163 如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165 做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167 如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169 如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170 这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171 第九章　试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175 邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177 客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178 客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180 客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181 客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183 客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185 客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187 客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188 客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190 客户说“座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192 客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194 如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195 做好试乘试驾的安全措施 .............................................................................. 198 第十章　排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES” 正确而理性地对待客户的异议 ...................................................................... 201 异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204 异议 2：我想和家人再商量一下 ................................................................... 207 异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209 异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211 异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212 异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215 异议 7：还是太高，再便宜点吧 ................................................................... 217 异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220 第十一章　快速成交：使用“柔掌”推客户后一把成交关键点：不拖泥带水 .............................................................................. 224 敏锐地捕捉成交信号 ...................................................................................... 225 通过让步快速完成交易 .................................................................................. 227 通过对比促成交易 .......................................................................................... 229 通过二选一的方法促成交易 .......................................................................... 232 利用从众心理促成交易 .................................................................................. 233 巧用激将法促成交易 ...................................................................................... 235 利用假设成交法促成交易 .............................................................................. 238 运用机会成交法促成交易 .............................................................................. 239 利用富兰克林成交法促成交易 ...................................................................... 242 利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243 运用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245 第十二章　完美交车：走好售车流程的“后一公里” 交车关键点：认真细致 .................................................................................. 250 交车 PDI 确认 .................................................................................................. 251 做好交车的各项准备 ...................................................................................... 254 车辆交接过程 .................................................................................................. 256 给客户进行技术讲解 ...................................................................................... 258 举行交车仪式 .................................................................................................. 260 帮助客户办理临时牌照 .................................................................................. 262 帮助客户办理保险 .......................................................................................... 263 送别客户 .......................................................................................................... 265 第十三章　回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑回访关键点：不要怕麻烦 .............................................................................. 268 要在短期内进行首次回访 .............................................................................. 270 做好回访前的准备工作 .................................................................................. 273 利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275 耐心对待客户的抱怨 ...................................................................................... 277 汽车销售从新手到高手作者简介李志远，现为上市公司润东集团全国售后总监。具有20年汽车行业经验，多年汽车营销实战经验和管理经验的一线营销专家，他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位，多年的奥迪及宝马品牌店总经理从业经历，他从事一线销售和销售团队管理十余年，对汽车销售领域有着丰富的经验和独到的研究。曾任职广东三星汽车集团、广东物资集团、温州华特、温州力天集团等企业，有多年的营销、中高层管理和团队训练和组建等工作经验。被多所学校和培训机构聘为特聘教授，多次受邀请到各地做营销专场讲座。

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