销售拜访-如何约见并说服订单背后的关键人物 本书特色
本书共分四个部分。首部分讲述了销售拜访活动的根本原则——如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在*部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。第二部分是作者销售经验的精华——拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何“逆推销”？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......第四部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。
销售拜访-如何约见并说服订单背后的关键人物 内容简介
每张订单背后都有一位关键人物，搞定了关键人物就等于搞定了订单！但销售人员经常会遇到这样的尴尬：不知道决定你命运的是哪位关键先生、不知道如何预约关键客户、不知道客户在想什么、客户一旦拒绝就不知所措……如果你想赢得关键人物的信任、与他们达成交易，你首先要让自己看起来是他们那个圈子里的人、成为他们的同类！
斯图·汉尼克是美国直销协会名人堂候选人，他在本书中介绍了一套赢得关键人物信任的销售拜访方法。凭着这套方法，他总能轻松敲开那些关键人物的大门，包括总统、总理、社会名流以及数之不尽的总裁，甚至是约见世界名模（其中一位成了他的妻子）。
在本书中，你将学会：◆如何摇身一变成为关键人物那样的圈内人？◆如何制作“关键客户名单”？◆如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？◆如何安排打电话或其他拜访方式的内容？◆如何用具有视觉效果的礼物“对接”客户？……
销售拜访-如何约见并说服订单背后的关键人物 目录
序
导言
**篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍
**章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密高回报的销售必须具备三个度量标准不能包含任何噱头和欺诈成分搞定客户只需要花费极少的成本搞定CEO 的诀窍：推销战略性商品或服务本章要点
第二章 10000% 的回报率是如何产生的要产生100% 的回应率和超过10000% 的投资回报率销售拜访的运作方式和组成部分高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎本章要点
第三章 你的目标是约到能拍板的CEO 级大人物在*短的时间内向CEO 展现你的价值让CEO 关注的焦点等同于你关注的焦点融入CEO 的世界：做足功课，成为专家与CEO 交谈：语言简洁，一语中的本章要点
第四章 摇身一变成为重要人物与重要人士建立地位同等的商业关系为事业投入难以想象的精力你越重要，其他人就越想找你本章要点
第五章 建立100 位*佳战略伙伴拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴100 位*佳未来客户、100 位*佳战略伙伴和100 位*佳保持拜访客户名单花一点时间研究名单上的每一位客户本章要点
第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”拜访之前先深入挖掘客户的信息哪些信息源是有用的研究目标客户的个性本章要点
第二篇 有创意的拜访，客户不会拒绝
第七章 制造噱头不是*有价值的销售不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性成本度量标准：明确了解目标客户的价值定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费本章要点
第八章 礼物的视觉比喻是*好的“对接点”有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的花点心思送礼或转送礼先送去一半礼物，同时送去一份保证把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上本章要点
第九章 不花一分钱就能联络到客户如何巧妙地给客户打电话找准时机给目标客户发电子邮件社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字邮件：改变普通营销邮件的参数本章要点
第十章 拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注书籍与文章：你的赠书就是你*好的名片视频：录制目标客户的视频，把它送给对方为目标客户送去有价值的信息和内行意见举办活动是与目标客户会面的有效工具本章要点
第十一章 用“极度夸张”方式创造超级增益效果在媒体上刊登给目标高管的拜访信送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物做投资人，在客户眼中变成一位重要人物极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”本章要点
第三篇 开展拜访活动的步骤和流程
第十二章 销售拜访是如何展开的永远不要接受对方回答“不行”提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本应对高管助理的拜访活动脚本你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么你将得到的结果：搞定任何人本章要点
第十三章 准备拜访信、脚本和“逆推销”营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本准备好“逆推销”本章要点
第十四章 你的秘密武器：保留策略它为什么是必要的，它有什么作用为客户提供独特、切实的价值第三个步骤，大幅提高成功率的关键本章要点
第十五章 搞定至关重要的高管助理把高管助理当成*重要的人把高管助理想象成“星探”让高管助理成为你的同盟军我开展拜访活动的真实例子本章要点
第十六章 出色的拜访一定要有一套标准的系统成功接触客户的四个阶段初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题你要做的是不要偏离正题如何让接待员把你的电话转给高管助理初次打电话给高管助理该如何应对如何打通价值百万美元的电话本章要点
第十七章 把打给CEO 的每个电话看成价值百万美元定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO 的好处进入主题，寻找合适的机会不要浪费客户的宝贵时间定义接下来的行动步骤本章要点
第十八章 超级订单是磨出来的把整套计划实施到底关键回应率：做你需要做的一切，打破拖延把新的利益相关者包括在营销活动中不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下本章要点
第十九章 重新定义成功的意义把高管助理当成你的长期目标客户回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件如何正确计算投资回报率你赢得的是让事业得到爆炸性增长你的客户网有什么意义本章要点
第二十章 利用社交媒体提升你的“关键角色”社交媒体是提升你名气*好的渠道选择一两个平台，坚持使用它领英推特脸书谷歌 与其他本章要点
第二十一章 永远不够：拥有源源不断的客户交叉销售，合作伙伴，推荐不断更新下100 位*佳战略伙伴你希望增长到什么程度？“永远不够。”客户网要用你的整个事业生涯打造在*佳方式与未来方式间找到平衡点本章要点
第二十二章 找到内心的教练每个人都有一位内心的教练“鼓气”练习法能吸引关注的超动力状态工作法本章要点
第四篇 利用好你的工具和资源
工具和资源销售智慧工具电子邮件加值工具网页和博客播客电话社交媒体报告幻灯约会群众外包生产力引见工具
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销售拜访-如何约见并说服订单背后的关键人物 相关资料
在当今这样一个互联互通的世界里，我们反而不会跟别人沟通了。是斯图提醒了我们。在商务活动中，你其实还是要在人性的层面沟通，这样才能取得成功，而他是个能教你如何打通客户关系的大师级向导。——鲍伯· 小古奇奥尼，媒体企业家和《SPIN》杂志创办人
通过这本书，斯图给了你所有可能用得上的知识，让你去见所有想见的人。——鲍伯· 曼科夫，《纽约客》漫画编辑
斯图说，你听到“高管助理”的时候，应该想的是“能帮我引见高管的副总裁”，这说得太对了——我们的工作就是确保高管在做抉择的那个关键时刻见到合适的人。我强烈建议所有销售员至少阅读三次第十五章读三遍！——邦妮· 伍丁，Hywood 服务公司总裁，有三十多年给＊级公司领导做高管助理的经验
斯图是一位改革大师和创意能手，他在本书里收集的资料是送给读者的一份难能可贵的礼物。假如你的成功需要敲开几扇重要的大门，那么你绝不应该错过这本书！——丹· 莫纳汉，WSI 数字营销公司创始人之一
打造诚信，增加价值，对培养有利的商务关系来说至关重要。斯图· 汉尼克和他的‘销售拜访策略’为我们的成功做出了不可磨灭的贡献。——大卫· 鲁萨克，大西洋人寿保险公司营销及创新部副总裁
多亏斯图的一个主意，才让我得以跟安培林娱乐公司和斯蒂芬· 斯皮尔伯格本人会面，之后他也一如既往地为我的公司创造业绩。多亏了本书，现在全世界都能知道斯图这个价值连城的秘密了！——杰· 西尔弗曼，杰· 西尔弗曼制片公司总裁，A&E 电视系列剧《清洁工》的创作人及执行制片人，电影《棉花糖女孩》的导演
斯图的秘密能真正让你或你的整个销售部门见识怎样才能想见谁就见谁。——马克· 瑟拉，salesforce.com 公司CEO,PrintSF 产品的创建人
我每天都会接到几百封主动找上门来的电子邮件和至少几十通电话，都是想跟威廉姆斯索诺玛建立商务关系的人发来的。斯图的信是其中少数几个过关斩将、被一路送到我眼前的。我的助理把它送进来，说，你看看这个。之后我就打了电话给他。他十分有创意，也十分有效果。——帕特· 康诺利，威廉姆斯索诺玛公司执行副总裁及营销总监
的确，很多真理都是开玩笑时说出来的，但不是所有的真理都会让你笑出来，或是让高层决策者认真听取你的意见。斯图· 汉尼克能让你想见谁就见谁。——彼得· 威尔森，加利福尼亚州前州长
斯图· 汉尼克使用独特的方式成功拜访客户的能力实在是非同凡响。他是个创意天才。——瑞克· 迪斯，知名广播主持人
等急需的时候再开始建立关系就太晚了。斯图给两个位置——无法会面和展开重要的客户关系，这两者之间那道难以逾越的鸿沟架上了一座桥梁。他用机智的手段把我们每天在商务活动中经历的种种焦虑都轻易解决了。——拉斯· 克莱因，全美营销师协会CEO
销售拜访-如何约见并说服订单背后的关键人物 作者简介
[美]斯图·汉尼克（Stu Heinecke）有些人注定生来就因一本书而享誉全球，比如斯图·汉尼克。作为美国直销协会名人堂候选人，斯图很早就知道“销售拜访”有着不可言喻的魔力，他以二十几家杂志社的副总裁和发行总监为目标，展开了一系列销售拜访尝试，结果之好大大出乎人的意料——用区区一百美元的小投资，最终赢回了上百万美元的大生意。斯图现在是美国“联络者”营销咨询公司总裁、Cartoonists.org网站创始人、知名播客、博客博主。
