谈判的艺术:全新升级版 本书特色
《谈判的艺术》通过对形形色色的谈判案例进行研究，加上作者20余年来在职业生涯中的
体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极
其有效，适用于任何人和任何情境：销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购
物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。相信拥有谈判力的你，将在各行各业如鱼得
水，享受梦寐以求的人生。
谈判的艺术:全新升级版 内容简介
本书主要内容包括: 其实, 你就是不懂谈判 ; 培养自己, 拥有胜过对手的力量 ; 谈判实战 (一) : 谈判的准备 ; 谈判实战 (二) : 开局的艺术 ; 谈判实战 (三) : 中场的艺术 ; 谈判实战 (四) : 收局的艺术 ; 不道德却合法的谈判诡计 ; 解决棘手问题的谈判艺术。
谈判的艺术:全新升级版 目录
CHAPTER 1 其实，你就是不懂谈判
◎ 所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多 / 003
◎ 谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判 / 004
◎ 什么时候可以谈判，什么时候不可以 / 006
◎ 一次完整的谈判，有四个阶段 / 008
◎ 何时追求自身利益*大化，何时追求双赢 / 010
◎ 和别人谈判之前，先学会和自己谈 / 013
CHAPTER 2培养自己，拥有胜过对手的力量
◎ 奖赏性力量 / 019
◎ 强制性力量 / 020
◎ 合法性力量 / 021
◎ 敬畏性力量 / 023
◎ 感召性力量 / 024
◎ 综合性的能力 / 026
◎ 处变不惊的心态 / 029
◎ 不卑不亢的气质 / 031
◎ 有利于谈判的习惯 / 034
◎ 有底线的道德 / 037
CHAPTER 3 谈判实战（一）：谈判的准备
◎ 准备工作胜过谈判技巧 / 043
◎ 为每次谈判，做*精心的准备 / 048
◎ 纵向收集信息法 / 052
◎ 横向收集信息法 / 054
◎ 搜集有关谈判对手的资料 / 056
◎ 准备的过程中做充分的论证 / 059
◎ 在搜集信息方面下功夫 / 061
◎ 自己的核心情报要保密 / 064
◎ 用“角色模拟法”做准备 / 066
CHAPTER 4 谈判实战（二）：开局的艺术
◎ 创造良好的谈判气氛 / 071
◎ **个提议可以是一个要求 / 074
◎ 开出高于预期的报价 / 077
◎ 永远不要接受**次报价 / 078
◎ 人们满意时，就会付出高价 / 079
◎ 开局就掌握主动权 / 081
◎ 识别消息真伪 / 083
◎ 探测对方的虚实 / 085
◎ 不要急于下判断 / 087
◎ 寻找利益交集 / 090
CHAPTER 5谈判实战（三）：中场的艺术
◎ 打探对方的底线而不透漏自己的底线 / 095
◎ 用“抛砖引玉”法打探对方的底线 / 097
◎ 用“耐心说服法”软化对方的立场 / 100
◎ 动摇对方立场的策略 / 102
◎ “软纠”与“硬打” / 103
◎ 用让步化解谈判僵局 / 105
◎ “黑脸”与“白脸”策略 / 106
◎ 运用角色权力受限策略 / 109
◎ 向对方的报价说“不” / 111
◎ 用“提问”拒绝对方的报价 / 115
◎ 拒绝时可以给对方一定的补偿 / 116
◎ 提出条件拒绝对方 / 117
◎ 以理服人策略 / 118
◎ 太快的让步对你不利 / 121
◎ 强调对方的利益 / 124
◎ 不要使自己陷入争论 / 128
◎ 有变化地反复说明 / 131
◎ 善用你的优势 / 132
CHAPTER 6 谈判实战（四）：收局的艺术
◎ 向对方发出成交信号 / 137
◎ 把握对方的成交信号 / 138
◎ 谈判的假性败局绝处逢生 / 140
◎ “战战兢兢”的收局策略 / 143
◎ “得寸进尺”的收局策略 / 143
◎ “设定*后期限”的策略 / 144
◎ *后要记得给对方小利 / 147
◎ 协议*好自己拟定 / 150
◎ 口头协议与书面合同 / 151
◎ 买卖不成仁义在 / 153
◎ 别关上再谈判的大门 / 155
CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计
◎ 虚假出价 / 159
◎ 装聋作哑 / 162
◎ 吹毛求疵 / 166
◎ 蛮不讲理 / 169
◎ 煽风点火 / 171
◎ 反客为主 / 174
◎ 威逼胁迫 / 177
◎ 瞒天过海 / 180
◎ 假装糊涂 / 181
◎ 反击艺术 / 183
◎ 狐假虎威 / 184
◎ 登门槛法 / 187
CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术
◎ 货物买卖谈判 / 193
◎ 工程项目的谈判 / 194
◎ 技术贸易谈判 / 197
◎ 投资谈判 / 201
◎ 薪资谈判 / 201
◎ 求职谈判 / 203
◎ 索赔谈判 / 208
◎ 识别骗子 / 210
谈判的艺术:全新升级版 作者简介
鲁克德，知名大学管理学院毕业，现为某大型集团公司人力资源部部长，对世界500强管理
有深入的了解，发表演讲100余次，听众达2万余人，著有《一本书读懂24种互联网思
维》《一本书读懂互联网营销推广》《让你带团队的管理心理学》《管理要读心理学》《带
队伍》《管理的100个关键词》等作品。
