一本书读懂销售心理学 本书特色
销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中，可运用的战术变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的*根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学。本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，*终赢得客户的信赖，达成合作。
一本书读懂销售心理学 内容简介
本书以心理学知识作为理论基础, 汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩, 解除和客户之间的隔阂, 消除客户的心理防线, 拉近与客户之间的心理距离, 赢得客户的信任 ; 帮??廴嗽痹谙?酃?讨凶既钒盐湛突У男睦碜刺? 洞悉客户
一本书读懂销售心理学 目录
**章 销售拼的就是心态
——销售事业如此艰难，你要内心强大
只要内心充满自信，你就会赢得客户 003
心态保持好，销售没烦恼 006
勇往直前，不怕客户的拒绝 010
自我激励，冲出销售低谷 015
克服恐惧，拿出勇气面对困难 019
坚持不懈，不达销售目的决不罢休 024
正视失败，在挫折中提升自己 028
保持进取之心，成就销售梦想 033
第二章 销售是心与心的较量
——了解客户心理，寻找客户需求点
针对不同年龄客户，迎合其购买心理 041
针对不同性别客户，迎合其购买心理 046
满足人性需求，每个客户都需要赞美 050
有的放矢，了解客户的购买动机 056
打探客户需求，掌控客户的心理 062
投其所好，区分对待不同性格的客户 064
第三章 破译客户的身体语言密码
——读懂客户话语背后的心理潜台词
丈量客户的心理距离 071
透过眼睛读懂客户的内心 074
察言观色，摸清客户的意图 078
言为心声，听客户说话可知其性情 081
从吃喝中判断客户的性格 085
及时捕捉客户的购买信号 090
第四章 打开客户的心扉
——迅速拉近与客户的心理距离
让微笑永远挂在脸上 099
帮助客户成功，你也就成功了 103
“欢迎”客户的抱怨并妥善处理 106
人无完人，尽量包容你的客户 112
记住客户的名字，赢得客户好感 115
注入情感，捕获客户的“芳心” 120
以诚待人，营造吸引客户的“强磁场” 123
提高亲和力，让客户喜欢你 126
好的开场白，从一开始就打动人心 130
第五章 销售攻心术
——投其所好才能赢得客户认可
语言通俗易懂，让客户听得清楚明白 137
闭上嘴巴，有时听比说更重要 141
投其所好：*有效的销售攻势 145
化解客户异议，扫清成交障碍 149
换个说法，将意见变成建议 154
巧用心理暗示，改变客户想法 157
为客户着想，站在客户的角度看问题 161
第六章 成功销售的心理学定律
——你能主宰的，永远大过你想象的
交际氛围定律：小幽默能调节气氛 169
杜利奥定律：只要热情在，业绩不会坏 171
250定律：口碑宣传比推销更有效果 177
二八定律：80％的订单来自于20％的客户 180
贝纳定律：只有占领头脑，才会占有市场 183
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 186
跨栏定律：为自己确立一个较高的销售目标 190
重复定律：一句话多说几次就是广告 195
第七章 成功销售的心理效应
——他山之石，可以攻玉
攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心理 203
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到 205
登门槛效应：销售就是要得寸进尺 210
首因效应：给客户留下美好的**印象 213
从众效应：激发客户的购买欲望 217
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 221
禁果效应：你越不想卖，客户越想买 224
凡勃伦效应：有时昂贵的商品更具有吸引力 229
留面子效应：让客户心甘情愿地“上当” 232
焦点效应：你的重视价值无限 235
第八章 影响销售的心理误区
——聪明过了头，就会被聪明误
热情过度，只会吓跑客户 243
管住自己的嘴，不要随便乱说话 246
把握尺度，别让赞美走了调 250
与客户争辩，没好果子吃 255
不要急于成交，应给客户讨价还价的机会 259
以貌取人，可能会判断失误 262
贬低对手产品，难得客户信赖 265
注重服务，销售不是“一锤子买卖” 268
少谈论自己，多给客户说话的机会 271
一本书读懂销售心理学 作者简介
潘鸿生，畅销书作者、资深图书策划人。曾策划、撰写过《好家风成就好孩子》、《别让随便害了你》、《做人如水的哲学》、《听南怀瑾大师讲庄子》等图书。
