不懂采购.不知道销售有多难!-销售人员要避免的八个误区 本书特色
以前常听人说，“从北京到南京，买的没有卖的精”。现在很多销售都为自己的圆滑精明暗暗得意。但是，卖的真的就一定精吗？ 本书的作者可不这么认为。他是一个老销售，又研究了多年采购，还经常被一些企业请去客串采购。有了这两方面的经验，他才发现，由于走入误区，销售员在销售产品时真的不精明，以至于推销或销售非常难成功。比如：销售员天天喊质优价廉，却不知道客户到底要什么；销售员天天喊以客户为中心，却从不知道客户怎么买东西；销售员天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户…… 本书从采购和销售的实际工作入手，帮助销售员们搞清楚了需求部门为什么买这个东西，采购部门按照什么流程买东西，影响采购的关键人是谁，怎么和客户一起“买”等重要问题。看完这本书，销售员们就知道以前总卖不出去产品的原因，突破难关，做到想客户之所想，真正把东西卖到顾客的心上。
不懂采购.不知道销售有多难!-销售人员要避免的八个误区 内容简介
1.销售的制胜法则是搞定人，本书从采购的角度出发，以终为始，教你如何搞定人。2.销售就是一场心理博弈战，制胜的关键在于了解人心，在于读懂客户内心和了解客户需求，唯有如此才能立于不败之地。3.本书为读者总结出了销售员在销售过程中容易进入的八个误区，为您解惑答疑，剖析病理，理清失误所在，从而更好地摆脱失误，树立自信。4.本书通过生动的案例和解析，阐述了采购人员眼中的销售，帮助销售了解自身，洞察顾客的消费心理，让销售人员在销售道路上走得更顺畅！
不懂采购.不知道销售有多难!-销售人员要避免的八个误区 目录
**个误区 相信采购员推托，接触不到实权人物根本就不知道在向谁推销 / 002大领导去哪儿了 / 006销售突然卡壳怎么办 / 010像了解手掌一样了解营销渠道 / 013知己知彼，做好客户调查 / 017是什么影响了客户的购买行为 / 020广泛撒网，重点培养 / 024越过“小鬼”，直面“阎王” / 028制订好推销计划书 / 032第二个误区 不懂得维护与客户的关系过度的热情还不如什么都不做 / 038没有人喜欢“自来熟” / 042做销售不能“喜新厌旧” / 044实现不了的事不要承诺 / 046别着急对刚认识不久的客户下手 / 049别漫无目标地拜访不认识的客户 / 052不要做“人走茶凉”的蠢事 / 054第三个误区 分不清当前形势在得到客户的信任之前暂缓交易 / 058找碴儿还是需求，傻傻分不清楚 / 060你的客户是不是在无理取闹 / 063一群狼能够打败一头狮子 / 066发现问题之后要标本兼治 / 069让顾客看到你的不一样 / 071没有出路的“机会”，撞破南墙也不行 / 074再难啃的骨头也是骨头，再难开发的客户也是客户 / 076第四个误区 以自我为中心而不是客户太专业的销售，让顾客感觉“伤自尊” / 082销售员的嘴不是用来和客户争辩的 / 085不要轻易给客户下结论 / 088要满足客户需求，更要去创造客户需求 / 091让客户感觉你在帮助他解决问题 / 094销售不是把东西“忽悠”出去 / 097鹦鹉说个不停，但没人听它的 / 100第五个误区 用一套法则应对所有客户客户不是“量产”的 / 104客户随和，你拘谨就是错 / 107客户专断，你强势就是错 / 110客户精明，你不让步就是错 / 114客户内敛，你“自来熟”就是错 / 117客户挑剔，你就得让他挑不出毛病来 / 120客户犹豫，你就试着帮他做决定 / 123客户新潮，你就要帮他树立个性 / 126客户虚荣，你简朴就是错 / 129客户比较死板，你就应该走好形式 / 132第六个误区 把拒绝看成推销失败弄清客户的手段 / 136被拒绝就放弃？销售才刚开始 / 139拿下“再考虑一下”的客户 / 142如果客户“没有预算”怎么办 / 145对“要和××商量商量”的客户怎么办 / 148“过一段时间再说”很可能意味着没有下文 / 151别因为客户“接受不了价格”而灰心 / 155不要给“货比三家”的客户选择的机会 / 159“坚持”要点到为止 / 162第七个误区 错误的销售方式，兴高采烈地跳火坑不能让客户牵着鼻子走 / 166不要做总是差一点的“万年老二” / 169胳膊肘不能往外拐 / 172不懂采购，不知道销售有多难让步要做出“牙疼”的样子 / 175别太快要求客户帮你做广告 / 178低三下四未必能换来订单 / 181小聪明其实是大愚蠢 / 184不良的营销手段会让客户对你退避三舍 / 187心理价位可不仅仅是价格 / 190第八个误区 以为销售就是拼价格，不懂打心理牌顾客和你想的不是一回事儿 / 194送顾客一个人情，让他感觉欠你的 / 197就要把梳子卖给和尚 / 201顾客的“小白兔心理” / 205顾客都是“从众的绵羊” / 209逆反效应，和客户“斗智斗奸” / 213人人都渴望自己是vip / 217想钓到鱼，就要像鱼那样思考 / 220要给顾客一个期望 / 224
不懂采购.不知道销售有多难!-销售人员要避免的八个误区 作者简介
汪继红，硕士毕业于北京交通大学物流工程专业，先后供职于全球百强企业达能集团、玛氏皇家集团，任大中华区供应链部门高级管理岗位，有很强的专业理论基础和实际操作经验，对于采购成本控制、供应链价值流有独到的个人见解，并且拥有业内卓有成效的研究成果。本书是其多年从业经验研究和实践后的呕心之作。
