谈判最重要的100个提醒 本书特色
本书对谈判前的心理准备、谈判桌上的较量技巧、谈判结束后的各个环节进行了全面的梳理,将谈判技巧和方法用*为简洁明了的方式呈现出来,考虑到了谈判可能遇到的各类问题,帮助读者在短时间内以清晰的思路见招拆招,扫除障碍,精密地准备并且顺利地完成谈判。
本书是一本*具行动指导性的谈判书,它用问题的方式把谈判涉及的所有问题都串起来,思路清晰,方法简单直接,一针见血。同时,这也是一本可随身携带的谈判备忘录,谨防谈判过程中的百密一疏。
谈判最重要的100个提醒 内容简介
80%狭路相逢的谈判,都败于百密一疏。
准备谈判时毫无头绪,不知从何入手;去谈判的路上反复翻看谈判文件,唯恐有疏漏;谈判开始后遇到突发状况,措手不及。《谈判*重要的100个提醒》用问题的方式对谈判前的心理准备、谈判桌上的较量技巧及可现学现用的谈判高招进行了全面的梳理,帮助谈判者在短时间内以清晰的思路做好谈判前的准备工作。
作者刘必荣是亚洲著名谈判专家,专注谈判理论研究近三十年。现在,他将多年的理论研究成果与实践经验和盘托出,手把手教你如何在谈判前做好充分的准备。凡事预则立,不预则废。有了如此精心的准备,在谈判开始前,你就已经赢了一半。
谈判最重要的100个提醒 目录
序: 共创谈判的双赢境界 /VII
上篇——谈判开始前
**章 谈判的心理建设
1 我已经很有谈判经验了,为什么还要看这本书?/4
2 每个人都学谈判,会不会天下大乱?/6
3 讲话结结巴巴,可不可以学谈判?/8
4 我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?/10
5 谈判到底是结果重要,还是过程重要?/12
6 为什么谈判不一定是双赢的?/14
第二章 谈判的准备工作
7 我们该怎么去搜集情报?/18
8 我们该带一条底线还是另一个方案?/20
9 谈判地点应该怎么选?/22序: 共创谈判的双赢境界 /VII
上篇——谈判开始前
**章 谈判的心理建设
1 我已经很有谈判经验了,为什么还要看这本书?/4
2 每个人都学谈判,会不会天下大乱?/6
3 讲话结结巴巴,可不可以学谈判?/8
4 我是那种恩怨分明的人,可不可以学谈判?/10
5 谈判到底是结果重要,还是过程重要?/12
6 为什么谈判不一定是双赢的?/14
第二章 谈判的准备工作
7 我们该怎么去搜集情报?/18
8 我们该带一条底线还是另一个方案?/20
9 谈判地点应该怎么选?/22
10 议程应该怎么排?/24
11 带几个人上场比较好?/26
12 如何评估对方的反对力量?/28
13 应该设计什么问题去问对方?/30
14 如何处理那些“不可谈”的项目?/32
15 谈判的法律期限是什么?/34
16 体力很重要吗?/36
17 谈判要不要注重“品质”“包装”?/38
18 男人和女人的谈判行为有什么不同?/40
19 对方脾气不好时,该怎么应对?/42
20 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力?/44
21 战前的沙盘推演该怎么做?/46
中篇——谈判进行时
第三章 谈判开始
22 谈判时座位应该怎么安排?/52
23 应该选择什么沟通方式去谈判?/54
24 你真的知道自己在谈什么吗?/56
25 谈判时“先声夺人”好不好?/58
26 怎么样才能让对方坐下来谈?/60
27 如何建立谈判者之间的互信关系?/62
28 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗?/64
29 什么叫积极的听?/66
30 我可不可以讲笑话?/68
31 怎么让自己不讨人厌?/70
32 怎么讲话才能避免不必要的误会?/72
33 如何让自己更具说服力?/74
34 说服对方时,应从哪里入手?/76
35 开价的时候,该低开还是高开?/78
36 怎么“推”出对方的底线?/80
37 如何在对方未警觉的情况下掌握谈判的过程?/82
第四章 中场谈判
38 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/86
39 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住?/88
40 怎样改变议题的定义?/90
41 为什么有人说“有时筹码太多反而不好”?/92
42 对方说“要就要,不要拉倒”时,该怎么办?/94
43 为什么谈判时*好不要讲“场面话”?/96
44 谈判时应晓以大义、动之以情,还是画饼充饥?/98
45 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈?/100
46 怎样运用专业知识的力量?/102
47 如何从对方问题的陷阱中跳出来?/104
48 对方老说他没获得足够授权,怎么办?/106
49 怎么找出对方真正的决策者?/108
50 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件?/110
51 公说公有理、婆说婆有理的时候,该怎么办?/112
52 主管和我的谈判理念不一样,怎么办?/114
53 谈判宜不宜“阵前换将”?/116
54 能不能告诉谈判对手,我们能获得多少好处?/118
55 底牌可不可以公布?/120
56 谈判愈拖愈久,到底好不好?/122
57 怎么叫停?/124
58 对方中途退场,不谈了,怎么办?/126
59 怎么鼓励对方继续留下来谈判?/128
第五章 终场谈判
60 整批交易的技巧怎么用?/132
61 什么叫做搭配?/134
62 什么叫终场回马枪?/136
63 如何在终场不让对方空手而回?/138
64 如何防卫我们自己的协议草案?/140
65 如果双方都准备了协议草案,怎么办?/142
66 签订协议时应注意什么?/144
67 协议一定要每一个字都很清楚吗?/146
68 什么叫协议后谈判?/148
69 如何在协议变得不可行时重开谈判?/150
70 如果谈判破裂怎么办?/152
下篇——谈判必杀技
第六章 让步的哲学
71 谈判真的一定要让步吗?/158
72 我有没有让步的本钱?/160
73 怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套?/162
74 如何用白纸黑字锁住自己,又怎么解套?/164
75 让步率和让步频率有什么不同?/166
76 让步时应要求对方立即回让吗?/168
77 除了滚木和怀柔外,让步还有哪些形态?/170
78 让步的幅度应该怎么调整?/172
79 让步的次数是“多”好,还是“少”好?/174
第七章 谈判高招
80 谈判有哪些基本战术?/178
81 怎么利用谈判战术去教育对方?/180
82 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待?/182
83 造成既成事实以后再谈判?/184
84 要怎样威胁对方,才会让他相信你?/186
85 怎么唱黑脸才不会骑虎难下?/188
86 人家用黑脸白脸战术对付我们时,该怎么应付?/190
87 以弱对强的谈判该注意些什么?/192
88 怎么和对方的代理人谈判?/194
99 如何应对“不动如山”的战术?/196
90 怎么运用场外谈判来打开僵局?/198
91 如何“欲擒故纵”?/200
92 什么叫诱敌深入?/202
93 “疯人战术”真的有用吗?/204
94 何谓“互动式”“平行式”与“重复式”谈判?/206
95 什么叫拼图式谈判法?/208
96 如何运用挂钩战术?/210
97 如何运用切割战术?/212
98 从事国际贸易谈判时应注意些什么?/214
99 台商如何在祖国大陆进行商业谈判?/216
100 我要怎么样才能变成谈判高手?/218信息
谈判最重要的100个提醒 作者简介
刘必荣,福建福州人,1957年生于台北,亚洲著名谈判专家,台湾政治大学外交系学士、约翰•霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。
刘必荣从事谈判研究近三十年。从1988年开始,他就为各大企业进行谈判培训,并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇,其本人经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训,著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课。
曾服务过的企业:微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。