跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 本书特色
本书从管理耐用消费品经销商的角度出发,从一线营销人的日常提问中,提炼了48个*具代表性的问题。
这些问题非常贴近日常工作,接地气、切合实际,而问题的答案——本书的主要内容,都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中,与每一个身处一线的销售人员,通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。
对于销售人员,尤其是基层销售人员,需要的是具体到步骤的方法讲解,而不是4P、4C的理论分析;他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现,而不是纸上谈兵的假设和推演。
现在喜欢讲要做什么、什么对的人,太多;而讲应该要怎么做、如何做的人,太少。我们更需要后者。而后者,也正是这本书所做到的。
希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助!
跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 内容简介
本书从管理耐用消费品经销商的角度出发, 从一线营销人的日常提问中, 提炼了48个*具代表性的问题。这些问题非常贴近日常工作, 接地气, 切合实际一线营销人的实际需求, 可以真正就他们的困扰提供有效的帮助。
跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 目录
**章、没有经销商调研,就不会有好的经销商资源
**节、新市场开发,如何才能不像一个外行人?
第二节、八个渠道,助你找到优质潜在经销商!
第三节、站在门外,如何甄别优秀经销商的外在特征?
第四节、进到店里,如何验证优质经销商的内在特质?
第五节、经销商调研,如何才能从经销商口中听到真话?
第六节、如何找到一个“钱多人傻”的经销商?
第七节、新经理接手老市场,如何快速摸底?
第八节、百密一疏,经销商考察*容易忽略的四个背景调研!
第二章、经销商开发,是“拉关系”更是技术活
**节、进店谈判先自问,底线定好了吗?
第二节、陌生拜访,4招让你从陌生人成熟人!
第三节、八种专卖大店经销商的开发套路!(以建材为例)
第四节、八种五金小店经销商的开发套路!(以建材为例)**章、没有经销商调研,就不会有好的经销商资源
**节、新市场开发,如何才能不像一个外行人?
第二节、八个渠道,助你找到优质潜在经销商!
第三节、站在门外,如何甄别优秀经销商的外在特征?
第四节、进到店里,如何验证优质经销商的内在特质?
第五节、经销商调研,如何才能从经销商口中听到真话?
第六节、如何找到一个“钱多人傻”的经销商?
第七节、新经理接手老市场,如何快速摸底?
第八节、百密一疏,经销商考察*容易忽略的四个背景调研!
第二章、经销商开发,是“拉关系”更是技术活
**节、进店谈判先自问,底线定好了吗?
第二节、陌生拜访,4招让你从陌生人成熟人!
第三节、八种专卖大店经销商的开发套路!(以建材为例)
第四节、八种五金小店经销商的开发套路!(以建材为例)
第五节、开发谈判,经销商认为你品牌知名度低、不靠谱怎么办?
第六节、开发谈判,经销商非独家不做,怎么办?
第七节、开发谈判,如何破解“钉子户”的语言模式?
第八节、初次拜访效果很好,为什么到后面就没动静了?
第三章、经销商维护,就是“两口子过日子”
**节、怎样才算有效的经销商拜访?
第二节、业务拜访,一眼发现问题的16项扫描!
第三节、业务拜访,如何让经销商重视你?
第四节、经销商把品牌当“备胎”,“备胎”如何转正?
第五节、看懂人性,经销商的抱怨这样处理!
第六节、经销商管理,收钱才能收心!
第七节、家居建材企业通路拜访的6大重点!
第八节、经销商门店“城头变幻大王旗”,怎么办?
第四章、渠道冲突的本质是渠道力量的变化
**节、区域经理,短期冲量的14个方法!
第二节、经销商窜货的12种形式及应对方法!
第三节、压货,技巧决定你是天使还是魔鬼!
第四节、价格管理,是打击低价,还是严防高价?
第五节、开拓新渠道,老经销商 “碰瓷”怎么办?
第六节、经销商大户强要政策,给还是不给?
第七节、经销商联合抵制进货,如何预防与应对?
第八节、渠道冲突的*高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡?
第五章、经销商促进,是提升渠道竞争力的重要途径
**节、终端建设,如何提高经销商的配合程度?
第二节、九招,让经销商从坐商到行商!
第三节、经销商“不促不销,一促就销”,好事还是坏事?
第四节、促销方案应该怎样说,经销商才会听?
第五节、区域销售,你凭什么让经销商推广新品?
第六章、互联网 时代,看得懂才能说得动经销商
**节、互联网模式来了,销售人员如何指导经销商?
第二节、分享经济时代,如何引导经销商守住阵地?
第三节、公司没授权,经销商私开淘宝店,怎么管?
第四节、经销商说网上的东西都比你们便宜,怎么办?
第五节、经销商线上线下徘徊观望,如何攻心为上? 信息
跟行业老手学经销商开发与管理:家电、耐消品、建材家居 作者简介
黄润霖,职业营销培训师,“2015年中国营销界精英榜”首批上榜人物。《销售与市场》、《现代家电》专栏作者,《华夏酒报》、《商界评论》等多家媒体特约撰稿人。十四年家居建材行业实体渠道从业经历,九年互联网操盘经验,专注于渠道发展和经销商升级研究,熟悉线上线下业务模式的融合。
曾为美的、联想、米其林轮胎、欧普照明、三和化工、欧陶科技、雪莱特光电、华昌铝业、合享成水电光连锁、小龙王槟榔、深圳友亿成、钜豪照明等多家企业提供培训服务,深受各类企业好评。
t-family:宋体;mso-ascii-font-family:Calibri;
mso-hansi-font-family:Calibri'>、4C的理论分析;他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现,而不是纸上谈兵的假设和推演。
现在喜欢讲要做什么、什么对的人,太多;而讲应该要怎么做、如何做的人,太少。我们更需要后者。而后者,也正是这本书所做到的。
希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助!