合同与商务管理指南 本书特色
无论是公共部门还是私营部门，合同管理与商务能力都是商务绩效的关键驱动因素，具有规避风险、提升何时何地与声誉的重要作用。本书由国际合同与商务管理协会（iaccm）组织编写，基于全球著名的*佳实践，围绕合同的启动、招投标、开发、谈判、管理五个阶段，介绍了合同管理周期及每个阶段的关键要素、合同起草的指导方针、合同成本收益分析、合同风险评估技术、合同谈判的战略与技巧等。帮助读者熟悉国际规则 、规避合同陷阱与风险，规范及科学地进行合同管理与商务谈判。本书也是国际ccm（合同与商务管理）专业级认证指定教材。
合同与商务管理指南 目录
目录 第1章 引言：合同管理——全球背景 11.1 选择的挑战 21.2 对于合同签订的影响 2第1部分 启动阶段第2章 了解市场和行业 102.1 识别潜在的市场 122.2 市场细分 152.3 竞争力分析 192.4 产品定义 202.5 合同在plm中的作用 212.6 识别风险 222.7 将协议与市场相匹配 222.8 小结 23第3章 理解需求 243.1 需求的重要性 243.2 早期介入 253.3 定义需求的角色 263.4 驱动规格改进的因素 283.5 波动性和变化的频率增加 293.6 管理不可避免的变更 293.7 战略与文化契合度 303.8 哪里出了问题 303.9 五个关键里程碑 323.10 确保完成里程碑的工具和技术 353.11 延误或失败的常见原因 413.12 小结 47第4章 财务因素——了解成本和费用 484.1 引言 484.2 投标战略：为什么成本 很重要 484.3 合同专业人士的作用 494.4 投标战略：成本分析的重要性 504.5 作为成本管理工具的合同标准 524.6 作为成本管理工具的合同条款 534.7 有潜力降低成本的合同条款 554.8 依赖关系 574.9 投标策略：如何设置你的费用 584.10 合同条款：不同策略的财务影响 594.11 投标战略：不同战略的财务影响 604.12 投标前阶段：成本/效益分析 614.13 小结 69第5章 通过财务建模综合考虑风险 705.1 引言 705.2 经济因素的重要性 705.3 财务建模的基础知识 715.4 mediacity案例研究 715.5 做出判断 735.6 财务模型要素 735.7 一些基本原则和条款 755.8 定价机制 765.9 收益共享 765.10 其他因素 775.11 小结 77第6章 市场之路——合作伙伴、联盟、经销商及寻源的选择方案 786.1 用于大型业务的主要合同类型 786.2 使用代理商和代表 796.3 当地法、国家法及国际法 916.4 识别潜在的供应商及关系 936.5 评估项目范围 956.6 合同签订的备选方案 976.7 小结 98第7章 信息征询函 997.1 信息征询：预投标阶段 997.2 选择并组建rfi团队 1007.3 开始rfi过程 1027.4 信息征询函内容 1027.5 变更控制及支持 1067.6 经验及稳定性 1077.7 功能性、技术性及业务性需求 1077.8 软件及硬件需求 1087.9 预算定价 1087.10 支持 1097.11 安全需求及考虑因素 1097.12 审查、认可及分发 1097.13 rfi结论 1107.14 rfi的替代方案 1107.15 供应商的视角 111第8章 条款审核 1128.1 进行条款审核的原因 1128.2 条款审核的目的 1148.3 不适当条款的后果 1148.4 何时审核 1158.5 警告信号 1178.6 了解影响 1188.7 进行条款审核 1198.8 审计示例 1208.9 小结 121第2部分 招投标阶段第9章 招投标过程及规则 1249.1 引言 1249.2 招投标过程准备工作 1259.3 招标工具及其使用 1259.4 供应商的需求响应 1289.5 供应商评分与排名 1289.6 管理rfx的过程 1309.7 评估响应——整体得分 1339.8 供应商通知及bafo流程 1349.9 bafo流程及*终合同 1349.10 供应商中标通知 1359.11 供应商授标后的问题 1359.12 小结 136第10章 提案征询函的编制及内容 13710.1 引言 13710.2 定义、管理内容及起草招标需求 13810.3 定价信息（仅适用于卖方） 14610.4 保安、健康和安全要求和考虑因素 14710.5 管理评估过程（买方） 14710.6 小结 150第11章 回应信息征询函或提案征询函 15111.1 引言 15111.2 背景：采购流程 15211.3 识别机会 15311.4 签署保密协议 15311.5 合同专业人员的参与 15411.6 为什么需要招投标程序 15411.7 投标流程的关键要素 15511.8 合同机构的职责 15811.9 合同管理——增加商业价值 15911.10 投标继续进行 16011.11 批准 161第12章 提案征询函的管理 16212.1 引言 16212.2 合同专业人员的职责 16312.3 rfp文件 16312.4 供应商选择和rfp发送 16712.5 合同谈判 17112.6 通知未被选中的供应商 172第13章 法律对招投标过程的影响 17313.1 引言 17313.2 基本原则 17313.3 法律的影响：国际法摘要 17413.4 法律的影响：uncisg 17913.5 要约与承诺 18513.6 有条件的要约及要约的撤回 18713.7 初步安排 18913.8 完成交易 19013.9 合同订立前的谈判 19213.10 仲裁和替代性争议解决方式 19513.11 当地法律：大陆法与普通法 201第14章 成本识别 20314.1 成本概览 20314.2 基于活动的成本核算 20414.3 税收影响 20514.4 费用分摊 20514.5 机会成本 20614.6 质量低劣的成本 20614.7 it软件系统成本 20614.8 硬件成本 20714.9 软件成本 20714.10 基础设施成本 20814.11 人员成本 20814.12 其他成本 20814.13 就方法达成共识 20814.14 假设的可信度 20914.15 风险评估 209第15章 机会评估 21015.1 简介 21015.2 参与 21115.3 准备工作 21215.4 范围评估 21615.5 评估风险 22015.6 避免推荐人的隐患 22515.7 评估关系 22615.8 判断客户的成熟度 22815.9 评估未来机会 230第16章 提案准备 23116.1 引言 23116.2 值得竞标吗 23216.3 了解客户 23416.4 了解客户——购买标准 23516.5 了解竞争 23616.6 评审及评估风险 23716.7 与竞标团队合作 23816.8 对rfp文件的回应 23916.9 对rfp文件的回应 24016.10 成功投标人的特征 24116.11 客户联系 24116.12 绿色团队评审 24316.13 红色团队审查 24316.14 执行总结 24416.15 提交标书 24516.16 谈判及定价 24616.17 关系销售 248第17章 评估提案 25017.1 引言 25017.2 评估框架 25017.3 评估标准的基本类别 25417.4 产品的评估标准 25517.5 无形的标准 25917.6 其他评估因素 26117.7 实施评估框架 26217.8 备选方法 26517.9 成功的因素 26617.10 小结 267第3部分 合同开发阶段第18章 合同与关系类型 27018.1 引言 27018.2 关系的重要性 27118.3 所用合同的主要类型 27218.4 产品或服务合同 27318.5 解决方案合同 28318.6 外包 28518.7 交钥匙合同 29018.8 小结 292第19章 合同条款与条件概览 29319.1 引言 29319.2 正确的开始 29319.3 采购合同及其重要性 29419.4 合同应当处理的方面 29519.5 合同的类型和相关问题 29719.6 区分商务与法律条款 29819.7 合同的关键要素 29919.8 小结 308第20章 技术合同条款与条件 31020.1 引言 31020.2 一个专业性 31020.3 定义 31420.4 使用范围 31720.5 许可证类型 31720.6 使用的转让与权利 32020.7 许可权与所有权 32020.8 审计与合规 32220.9 软件维护服务 32320.10 硬件合同：概览 32420.11 性能 32520.12 支持与维护服务 32620.13 升级 32920.14 兼容性 32920.15 服务合同：概览 33020.16 工作说明书和里程碑 33120.17 终止 33120.18 小结 333第21章 条款的联系与成本和风险管理 33521.1 引言 33521.2 条款的联系与成本和风险管理的挑战 33621.3 合同结构 33621.4 议定
合同与商务管理指南 作者简介
IACCM是一个由推动组织商业关系有效运转的专业人士组成的全球性团体。IACCM的4万多名会员来自160多个国家，代表1.3万家公司和组织，在应对全球市场需求方面具有领导地位。作为一个非营利专业组织，IACCM向其会员提供“企业合同与商务管理能力成熟度评估”和对标、“个人技能评估”、每周的“咨询专家”在线讲座、研究报告、合同模板、地区和国际会议、在线培训课程和职业认证等专业服务。自其成立以来，已开发了一套合同与商务管理专业人员（CCM）的职业培训和认证体系，并得到了全球500强企业中多数公司的认可。
