用营销计划锁定胜局-用数字解放营销人-2 本书特色
黄润霖先生在多年的高阶营销管理岗位上，对多家企业有过成功经验的分析和理性系统的总结，他本人以及本书知识，可以帮助企业（创业）家们以及从业人员从目标设定、到流程管理、到资源配置等方面，找到一个非常厚实的理论基础和实操指南，可以更切实的回归科学分析和理性管理。
——欧普照明原战略运营总监/国际事业部总经理、迈亮照明 创始人 陈畅华
自古兵书就讲运筹帷幄，决胜千里，做营销诚然如此。本书所要做的，正是告诉大家在数据化时代，如何运筹而致决胜，值得一读。
——华艺灯饰集团 家居事业部总经理 郝锡龙
营销计划是企业经营目标的重要组成部分，计划所涉及到的每一个数字背后，都应有一套合理的逻辑支撑。该书作者不仅具有深厚的营销知识底蕴，也是营销实战精英，更是量化营销的专业性人才。
——广东德豪润达电气股份有限公司 事业部总经理 陈国新
不被控制的计划都是坏计划。在日常管理中，计划可控的前提在于能否被衡量和比照，此书展现的数字化的营销计划，是一次有益的示范。
——中山市艾迪登电器有限公司 总经理 宋汉强
用营销计划锁定胜局-用数字解放营销人-2 内容简介
营销计划的落地，到底依靠什么？
是执行力吗？如果方向就是错的，执行力越强，南辕北辙得越远。
是企业资源吗？如果真是如此，资源丰富的企业就应该基业长青、千秋万世。
是市场环境吗？如果真是这样的话，有计划和没计划已然没有区别。
从宏观、不可控层面看，营销人员无法解决问题时，就会寻找推脱责任的借口。从微观、可控的层面看，营销计划落地后，营销人员其实只需解决两个问题：基数与概率。
用营销计划锁定胜局-用数字解放营销人-2 目录
自序1
前言2
引子3
目录4
**章 营销计划为什么做得不靠谱8
**节 别以为自己能成为站在风口的那头猪8
第二节 一次漂亮的促销计划汇报9
第三节 那些年，营销计划里常犯的错11
第四节 营销计划不得不说的四个秘密12
一、营销计划的指标体系13
二、营销计划的分解体系13
三、定性指标转化为定量指标的转化体系14
四、弹性计划对定量计划的补充体系14
第二章 市场调研——数字的源头与再分配15
**节 以终为始，目的明确的调研才是好调研15
第二节 市场调研，*容易在哪些地方犯量化错误16
第三节 执行过程，市场调研的行为能够量化吗20
第四节 敬终如始，调研报告的量化指标体系如何输出24
一、目标设定24
二、目标分解24
三、资源匹配25
第五节 案例：一次完整的调研计划及实施26
一、调研计划部分26
二、调研报告部分31
第三章 计划到规划，真金白银离不开数字化的管理37
**节 目标设立必须明白的两个量化指标38
一、市场容量问题38
二、市场格局问题39
第二节 定量与定性结合，才是一次完整的市场规划40
一、品牌定位图分析法（brand mapping）40
二、渠道、客户、产品定位41
第三节 市场规划中常犯的数字错误43
一、分类不当导致的数据歧义43
二、完全用定量指标取代定性指标45
第四节 市场规划的关键：资源与任务的匹配46
一、关于产出匹配的问题47
二、关于人手的匹配问题47
第五节 案例：网络独立商城项目计划书48
一、综述48
二、运营模式48
三、op照明网络渠道竞争力分析50
四、项目要求51
五、业务描述52
六、产品及服务55
七、营销策略55
八、团队构成58
九、风险分析60
第四章 招商计划，必须做好的四件事61
**节 项目介绍，好项目需要好表达61
一、自身优势数字化62
二、样板市场数字化62
三、预期收益数字化63
第二节 招商外扩系统的关键指标64
一、项目张力评价指标体系64
二、项目动力评价指标体系66
第三节 招商系统的内控系统控制67
一、组织架构67
二、薪酬激励69
第四节 打造企业的“哥曼德”部队70
一、会议招商的考核指标71
二、集中拜访招商72
第五节 案例：软家装渠道门店招商计划73
一、招商背景73
二、目标市场介绍74
三、运营方式75
四、整体市场拓展方式和进度76
五、招募对象要求（零售商）78
六、未来的投资总额和收益预期（零售商）78
七、可能存在的风险及应对措施78
第五章 销售计划是整个营销计划的重点78
**节 销售计划从何而来79
第二节 当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里81
第三节 销售计划常用的三个数字工具83
一、swot分析工具83
二、鱼骨图分解工具85
三、4p量化工具86
第四节 销售计划里的指标体系86
一、渠道86
二、产品87
三、促销87
四、价格88
第五节 案例：某品牌下半年国内营销中心销售计划分解88
一、整体目标88
二、下半年规划89
第六章 促销执行计划是营销计划的*佳后卫93
**节 多少人在稀里糊涂做促销93
第二节 促销计划的销量目标从何而来95
一、盈利促销95
二、亏本促销96
三、不亏本促销97
第三节 怎样让促销资源与促销目的相平衡97
第四节 量化评估是改进促销的唯一途径100
一、促销销售额变化的原因分析（双因素分析法）100
二、促销品对非促销品的带动评估（相关性分析法）101
三、促销前后客户进货水平评估（显著性分析法）102
第五节 案例：2012年五金渠道单品突破促销计划103
一、促销背景103
二、促销方案103
第七章 客户管理计划，数字背后的客户价值105
**节 客户价值决定了*终的市场销量105
一、客户的终生价值106
二、客户的潜在价值107
第二节 客户分类管理是*经济的管理方式107
第三节 用业务考核指标拓展储备客户的质量109
第四节 客户拜访，不应该是“想去就去”112
一、拜访有规律112
二、拜访有内容113
第五节 案例：1—7月客户变更关键信息总结报告114
一、家居终端数量的发展114
二、新增终端应以空白县级城市和乡镇为主115
三、小型终端的主动流失率，源于销售流量的不足116
四、市场建议116
第八章 用数字化指标做好社区推广117
**节 一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适117
一、销售指标法117
二、费用指标法118
第二节 推广人员的工作量如何确定119
一、推广型工作量法120
二、销售型工作量法120
第三节 导致推广计划失败的四大量化因素121
一、结果量化不明确，做不如不做121
二、推广对象不明确，推广人员行动起来还是一锅粥122
三、收集信息的方向和方法错误，*后结果一定错误122
四、有了标准不落实、不校对、不总结123
第四节 可量化是社区推广快速复制的“关键先生”123
一、社区推广前的收集指标123
二、社区推广过程的控制指标125
三、社区推广结果的校准指标125
第五节 案例：建材品牌社区推广总结126
一、活动概述126
二、活动执行情况详述127
三、活动期间其他品牌的推广方式的接触、反馈（文字＋相片）130
第九章 化腐朽为神奇的市场整改计划130
**节 数据漏斗，快速找到整改对象130
第二节 市场整改，猛药也需有剂量134
第三节：军事化管理：一切行为有标准135
一、推广形式的标准化136
二、终端达标（质量及数量）136
三、库存整改（总量及结构）136
四、业务拜访sop137
第四节案例：2014年度某企业“特种兵行动”计划137
**部分 计划实施背景137
第二部分 计划实施的目的138
第三部分 全国行动计划梯度推进时间表140
第四部分 计划具体实施内容141
第五部分 人员组织架构职能144
第六部分 费用预算145
用营销计划锁定胜局-用数字解放营销人-2 作者简介
黄润霖，职业营销培训师。十四年家居建材行业实体渠道从业经验，2005年开始关注互联网经济模式，熟悉线上线下业务模式融合。长期专注于营销实务的发展和创新，擅长“精细化营销”和“经销商提升”课题研究，积极推广和倡导“无边界课堂”等培训形式，数以千计的学员因此受益，深受诸多内训企业的追捧。
已出版《用数字解放营销人：一学就会的营销量化管理方法》
