如何赢得大项目 本书特色
《如何赢得大项目》论述了“一个大项目的成功营销过程”，阐述了大项目营销方法论，揭示了大项目营销的智慧、思维、方法、管理、科学和艺术。本书总结了大项目营销遇到的现象及问题，**次系统提出了大项目营销模式，详细阐述了如何赢得大项目的关键活动内容，即需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理、团队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整和营销、精益营销和过程营销。本书将大项目营销过程划分为四个阶段：项目准备、需求创造、项目推进、商务签约，并论述了每个阶段的目标、任务等内容，提出了如何进行项目状态评估、项目控制管理，阐述了如何依据实际情况设计大项目路线图，*终赢得大项目。
如何赢得大项目 内容简介
本书适用于大型产品销售、大型合同招投标、项目类投标、大客户营销、方案营销、设计类项目投标、工程类投标、咨询项目投标、软件项目投标、建筑类项目投标、设备类项目投标、服务类项目投标、项目销售收入可持续增长和升级等。
如何赢得大项目 目录
第1章 人人需要大项目营销
人生就是不断做“大项目营销”的过程！恋爱、求职、升职、升学、岗位竟聘、竞选、社会交往、企业经营、产品销售、项目招投标、销售业绩提升、外交谈判、国家合作、国家营销、重大活动公关、重大谈判、重大商业机会合作、重大博弈策略设计等等，都是大项目营销！
1.1大项目营销至关重要
1.2揭秘诸葛亮如何利用大项目营销之道，隆重出山和合纵连横，进而奠定三国鼎立局面？
1.3奥巴马如何利用大项目营销之道，取得总统竞选的连胜？
第2章 为什么不能赢？
我们都梦想赢得大项目，但是，往往缺少承载“梦想成功”的实力。实力来自哪里？我们如何才能避免失败呢？
2.1案例：客户发来的项目落选通知
2.2销售的艰难困苦、煎熬和梦想
2.3我们必须反思的问题
2.4案例：北京申办2000年奥运会，从“胸有成竹”到“意外落选”的背后原因揭秘
第3章 大项目营销的概念与模式
产品营销与大项目营销是不同的。
大项目营销是一个严谨严密的系统过程，是一个层层嵌套的严密体系，是一个领先的制胜模式。大项目营销是模式与模式的比拼与较量。要取得大项目营销的成功，就要建立大项目营销模式，并使之不断升级。
3.1什么是大项目营销？
3.2大项目营销有哪些特点？
3.3大项目营销与产品营销到底有何不同？
3.4为什么用一般产品营销的方法去竞争大项目会落败？
3.5从产品营销到大项目营销转型升级
3.6案例：erp软件销售面临的问题
3.7大项目营销模式决定竞争成败
3.8大项目营销模式（dlvd、pdpc、tdpc、lipw和psgi）
3.9案例：北京赢得2008年奥运会主办权，隐藏了哪些鲜为人知的大项目营销之道？
第4章 需求营销是大项目营销的起点
需求的理解程度和满足程度决定着大项目成败的程度。
不懂得客户需求，就容易射箭对不准靶子；不懂得需求营销，就会打乱仗和失败之仗。需求管理模式fiaim是需求营销的重要内容。在一定程度上说，需求就是成功要素，核心需求就是关键成功要素。
4.1案例:你了解你的客户吗？
4.2案例启示:领先从需求分析开始！
4.3需求的冰山模型（epdiu）
4.4了解客户的真实需求需要考虑哪些问题？
4.5客户在需求管理上可能存在哪些问题？
4.6我们在需求管理上经常犯哪些错误？
4.7需求识别和需求满足是大项目营销的核心
4.8需求管理模式（fiaim）
4.9需求管理要考虑哪些属性？
4.10需求提炼需要考虑哪些原则？
4.11如何获取客户的需求？
4.12需求管理应注意的七个问题
4.13如何建立客户需求矩阵？
第5章 价值营销是大项目营销的核心
客户为什么要选择我们？我们能为客户创造价值的程度，决定了大项目营销成功的程度。价值群布局是大项目营销赢的重要秘密。
5.1客户为什么要选择我们？
5.2价值*大化是大项目营销的内在核心
5.3价值营销容易存在哪些误区？
5.4什么是价值营销？
5.5价值营销应该思考的问题
5.6价值营销需要把握的六个方面
5.7价值营销的主要内容是什么？
第6章 人性管理是大项目营销不可忽视的艺术
大项目运作是对于人性的洞察、识别、激发、引导、管控和妙用的过程。人性管理主要是对人性的习性、人性的行为和人性结果的管理。
“美德营销”是人性管理的重要内容，也是大项目营销的至高境界。一个不懂得“美德营销”的人，永远是低级的销售。
6.1不懂得人性管理，就算不上好的销售！
6.2人性是什么？
6.3人性管理应该思考的问题
6.4“美德营销”是人性管理的重要内容
6.5人性管理必须把握的七个关键点
6.6人性管理模型（iapm）
第7章 心理营销是大项目营销的主旋律
大项目营销的过程就是与客户谈恋爱的过程，追到客户的*好办法就是让客户紧紧追你，*终赢得她的心，让客户爱上你。这是心理营销的秘密。
心理营销模型（smeb）是指卖点不仅要与客户买点平衡匹配，并且，卖点还要超越客户买点，这是心理营销的成功原则。卓越的大项目营销，注重销售的卖点要超越客户的买点，达到了客户与竞争的平衡。
7.1我经历的故事
7.2故事给我们哪些启发？
7.3如何读懂客户的心理账户结构？
7.4什么是心理营销模型（smeb）？
7.5卖点营销存在什么误区？
7.6为什么说大项目营销首先是客户买点营销？
7.7客户买点与我方卖点的关键点把握
7.8心理营销必须遵守的七项制胜原则（ttppadl）
第8章 差异化是大项目营销优势建立的源泉
差异化营销就是确定唯一性的优势定位，以恰当的方式传播给客户，让客户认知之和信任之。
8.1只有差异化才能生存
8.2差异化营销造就非价格竞争，实现高价格签约
8.3差异化营销存在细微之处，要善于挖掘、总结和利用
8.4差异化营销应该思考的问题
8.5差异化营销奏效的前提条件是什么？
8.6差异化营销模型
8.7差异化营销包括哪些内容?
第9章 接触管理是大项目营销的关键
有时候，为什么与客户接触次数越多，效果越差，丢单几率越大？
客户的购买过程是一个被充分尊重和重视的过程，在这个过程中，我们要重视关键时刻的接触管理，我们要控制好这个度，它是一个快慢相间、刚柔相济、根据项目进展情况不断变换内容和策略，不断控制和引导进展方向和形势，科学响应客户热点与关注点的过程。这也是一个接触界面友好、步步为营、环环相扣、精益求精、进入新境界的过程。
9.1什么是接触管理？
9.2接触管理是一门学问和艺术
9.3有备而去，不打无准备之仗
9.4接触管理需要避免的误区
9.5接触管理必须透彻了解的问题
9.6接触管理模型(pca)
9.7接触管理的行动控制
9.8首次拜访控制演练
9.9再次拜访演练
9.10接触管理的关键要素
第10章 大项目营销是团队营销
团队管理模型是团队营销取得成功的关键。我们要建立以项目愿景为理想，以价值观为导航，以战略为龙头，以路线图为指导，以项目运作管理、团队管理、创新管理三条主线为核心的管理机制，实现团队不断升级。只有人文能力和业务能力同时进步和升级换代，组织规模和发展质量才能真正升级换代，组织才是可持续的，才是不可战胜的。
10.1在大项目运作过程中，能称得上优秀团队的少之又少！
10.2案例：一个猜疑和无效率的团队
10.3项目团队管理模型的重要性
10.4我们需要什么样的项目团队管理模型？
10.5项目团队管理成功的关键因素是什么？
10.6如何建设一流的项目运作体系？
10.7团队管理体系如何打造？
10.8再造升级与创造力如何获得？
第11章 关系营销是大项目营销的保障
卓越的关系营销，造就的是利益相关者之间的和谐发展、可持续互生、共生及共赢。关系营销模型（damii）描述了一个关系发展的整个过程。
11.1什么是关系营销？
11.2案例思考：关系营销也会失效
11.3关系营销模型（damii）
11.4多层次、多组织机构的关系营销是大项目成败的重要因素
11.5如何经营多组织机构的多层次关系？
11.6充分利用销售型关系方式，实现人情关系营销
11.7利用售前型关系方式，实现专家价值关系营销
11.8关键瓶颈环节的突破——关键人物的关系营销
11.9从产品和大项目营销到客户经营管理
第12章 大项目营销的成功支柱——方案营销
方案营销*忌讳的是没有看清和诊断出客户的真正病痛和需求点，就拿着标准解决方案去“套”客户。
在方案营销过程中，我们要找到客户和大项目的“阿是穴”。所以，找到穴位，点准穴位，就能引起客户的共鸣，为客户真正解决问题及痛苦。
12.1案例：方案制胜
12.2案例：发现“阿是穴”是方案营销成功的首要前提
12.3什么是方案营销？
12.4定位：整体或专业解决方案的服务商
……
第13章 大项目营销的成功支柱——方案演讲
第14章 大项目营销的成功支柱——产品演示
第15章 大项目营销是整合营销
第16章 大项目营销是精益营销
第17章 大项目营销是过程营销
第18章 项目准备阶段管理
第19章 需求创造阶段管理
第20章 项目推进阶段管理
第21章 商务签约阶段管理
第22章 如何进行项目状态评估？
第23章 如何进行项目控制？
第24章 如何成国*成功的销售人员？
第25章 只有爱、美德和专业能力才能持续赢得客户
第26章 大项目的持续修炼
如何赢得大项目 作者简介
禹国印,致力于撰写管理落地丛书，已出版《战略落地》。待出版书籍《战略群管理》《流程管理方法论》。
北京航空航天大学 经济管理学院MBA社会导师。
北京理工大学 管理与经济学院MBA社会导师。
工学学士学位、工商管理硕士。曾经就职于大型国有企业、外企、民营企业。在大型钢铁制造企业工作十几年，先后任职技术员、生产调度、项目经理、机械工程师、英文翻译、进出口贸易经理。在ERP软件公司任客户关系管理、供应链及分销、财务、生产制造等高级咨询顾问。在北大纵横等国内外知名管理咨询公司先后任流程管理专家、管理咨询总监、副总裁、咨询专家、合伙人等职务。
曾经为政府部门、大型制造企业、金融公司等单位进行管理咨询，涉及战略管理、绩效管理、流程管理、人力资源、IT管理、核心能力、管理审计、供应链、财务管理、生产制造、分销管理、客户关系管理、知识管理、集团管控等领域。
