高层营销:突破大客户决策层 本书特色
·我们为什么要做高层营销？传统“爬楼式”营销的弊端有哪些？
·高层营销中的关键人物怎么找？找到了要怎样快速突破？
·如何解决高层营销中“惧上”的心理暗疾？高层也能被“操控”吗？
本书基于高层营销中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。
全书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。
高层营销:突破大客户决策层 内容简介
高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中*“要劲”的功夫，是项目运作能力的*高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能。本书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。
高层营销:突破大客户决策层 目录
**章 大大客户时代
大客户时代来临
>>>《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多
>>>上榜企业中民企与国企数量相差悬殊
>>>中小企业要想“强”“大”必须学会高层营销
大客户在哪里
>>>传统意义上的大客户
>>>大客户时代的营销核心
>>>“新政经模式”崛起呼唤大客户营销
>>>大客户的重要性
做企业，还是做自己
>>>企业家内心的困惑
>>>“在商言商”风波
>>>企业家应修炼外圆内方的处世精髓
高层客户的价值诉求
>>>不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰
>>>通关高层客户必须回答清楚两个问题
>>>根据人性的特点运用策略
>>>高层营销中的大客户群分类
>>>商业大客户与国企大客户的价值共同点
>>>商业大客户的核心关切
>>>国企大客户的核心关切
>>>企业文化与官场文化的差别
影响营销套路的因素
>>>行业市场化程度及政府管控程度
>>>行业大客户的性质
第二章 做好高层营销的思想准备
“乙方”心态
>>>“惧上”的心理暗疾
>>>缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端
>>>消除“惧上”心理，人人平等
top团队职业信仰——用思维去影响行为
>>>崩溃疗法
>>>空杯理论
>>>你在为谁打工——观念决定命运
>>>你要怎样工作——态度决定一切
>>>做一个真正的高手——境界决定高度
>>>以客户的*终满意为自己的工作目标
第三章 做好高层营销的信息准备
决策链分析
>>>决策链*高层——决策层
>>>决策链第二层——影响层
>>>决策链第三层——执行层
>>>决策链第四层——操作层
>>>决策链第四层——教练
大客户信息收集
>>>收集甲方资料
>>>收集竞争对手的资料
>>>收集项目资料
>>>收集客户的个人资料
发掘客户的真实需求
>>>告诉客户有用的信息
>>>客户愿意明明白白地多付
如何吸引客户
>>>明确产品的核心竞争力为客户创造的价值
>>>找准客户的需求
>>>读客心经
>>>约见客户之前做好充分准备
>>>站在客户的立场读懂客户的真意
销售冠军的秘诀
>>>全方位收集客户资料
>>>挖掘客户的真实需求
有效利用公司样册
>>>正确使用公司样册
>>>公司样册的核心功能
客户高层的“超级”需求
>>>为客户提供价值优化和提升的平台
>>>为高层解套
第四章 高层营销原则：下楼式与双螺旋
高层营销的两个执行原则
>>>原则一：要做下楼式营销
>>>原则二：要符合双螺旋法则
>>>下楼式营销与双螺旋法则相辅相成
**时间做决策层的工作
>>>项目跟踪的**通电话打给决策层
>>>被“推下楼”时，敢于迈出**步
>>>爬楼式营销的弊端
>>>坚持告知相关负责人面谈的必要性
做好中层穿越
>>>中层文化
>>>中层攻略
用好教练
>>>任何人都可以成为你的教练
>>>教练的具体作用
层级营销要点
>>>**时间找到决策人
>>>上层影响下层，下层反作用于上层
>>>合理分配有限的时间和精力
第五章 高层营销实战：如何与高层打交道
找到高层
>>>高层的定义
>>>找到对的人
约见高层
>>>预约拜访或直接拜访法
>>>请第三方引荐
>>>通过中低层，层层引荐
约见高层之后如何应对级别问题
>>>老板**，我第二
>>>时刻记住两个字——操控
>>>高层出面的先决条件
高层喜欢和什么样的人打交道
>>>有备而来
>>>了解客户决策层的价值取向
>>>了解组织战略和愿景
>>>熟知高层文化
>>>洞悉诉求、通晓术语
>>>关注政经热点
>>>不卑不亢、待人真诚、做事专业
>>>敢于说“不知道”
怎样才能打动高层
>>>诚心相待
>>>心态放平
>>>维护客户高层关系如同维护朋友关系
与高层交往的注意事项
>>>谨防中层陷阱
>>>小人物能办大事
第六章 如何在高层营销中突破关键人物
什么人是关键人物
>>>定义关键人物
>>>发展、突破关键人物的方法
突破关键人物的四个要点
>>>树立帮助客户实现价值*大化的信心
>>>具备足够的耐心
>>>培训高层的决心
>>>*后时刻也不放弃的恒心
营销新人赢大单
>>>小客服拿下亿元大单
>>>从临时补录员工到区域总监
了解关键人物的核心需求
>>>发掘关键人物的高层次需求
>>>营销流派对关键人物核心需求判断的影响
搭建高层沟通渠道
>>>做人的维度
>>>做事的维度——业务
>>>做事的维度——价值
>>>营销工作要有开放度
第七章 如何利用高层营销来推动项目升级
方案营销：营销的是客户关系
公司约谈：客场才是技术渗透良机
样板客户考察：实证打消疑虑
引荐上级：决定性铺垫
第三方推动：“牛人”见证
论证会：机会只有一次
总部考察：临门一脚的射术
附 录
高层营销:突破大客户决策层 作者简介
吴昊天
“政商生态学”理论创始人
昊天政经塾创始人、首席专家
政府公关与高层营销实践家
曾任远大空调有限公司副总裁
首安工业消防有限公司副总裁
海尔集团专家、全国培训总监等职
亲手操盘的项目
北京奥运场馆建设分布式能源项目
神七飞船自动消防系统
海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等
