医药代表实战指南 本书特色
本书作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名优秀的医药代表，主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。
医药代表实战指南 目录
第1章 一个伟大的职业选择
报酬
职业提升
惠及他人
自身教育
伟大的人
投资潜力
第2章 职业弊端（如你所知）
绝非易事
磨合期
一天工作12～14小时
完成销售任务
竞争压力
第3章 职位录取
寻找职位机会
面试秘籍
牛刀小试
第4章 入门指南
结识销售团队
你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的）
产品学习系统
了解你的市场
销售技巧
培训老师
第5章 做事条理化
你的家庭办公室
销售资料
存储的挑战
你的细节袋
你的汽车
安排好你的时间
时间管理的小窍门
有关工作习惯的一些建议
第6章 满足你的客户
初级保健医生类型
初级保健医生和医药代表
专科医生
初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里
“象牙塔”里的乐趣
看看这位“向导”
医师联合职业团体
医院销售策略
**次进行医院销售拜访
医院销售的特别内容
住院医生
实习医生
周四桌球日
药品销售的其他“目标”人群
其他客户
非医生的从业人员：执业护士和医生助理
医药产品和生物科技产品销售的关键差异
谈一谈办公室工作人员
第7章 基本销售技巧
一般职业行为
个人形象
基本的沟通技巧
建立关系
为每次拜访都设定一个目标
销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的
行业操守准则
第8章 销售拜访
拜访前的准备
业务拜访的开始
特性和效果
问题和反对的意见
结束拜访
拜访后的分析
简明扼要、聪明睿智、把握机会
30秒业务拜访
30秒业务拜访技巧
如何见到“拒不见面”的医生
第9章 销售拜访的支持工作
销售工具
药物说明书
临床研究资料
临床研究的概要文件
产品的样品
使用样品的策略和战术
第10章 管理式医疗市场
什么是管理式医疗
管理式医疗有用吗
管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同
药品行业在管理式医疗中扮演的角色
管理式医疗机构控制处方药费用的规定
什么是共同付费
什么是处方一览表
从处方一览表中选择药物
什么是药物利用评审
药房利益管理者
其他管理式医疗
在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色
关于管理式医疗的*后一点意见
第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式
表露感恩的心
保持积极、热情和自信
富有创造性并充满乐趣地工作
热爱你的家庭和工作
培养你与客户的关系
富有责任感
自我约束
将绝大部分的时间投入你*重要的客户那里
认真地倾听客户在说些什么
为自己所做的一切感到自豪
附录a 参考书籍
附录b 网络资源
附录c 美国主要的制药和生物科技产品公司
医药代表实战指南 作者简介
大卫.科利尔，多年来，为数以百计的新入行的、终身任职的医药代表及生物技术销售代表提供销售技能和临床背景的培训课程。他还提供行业领域组织和领导能力发展的咨询服务。目前他服务于医疗设备行业，主要从事的工作是职业教育项目的发展和实施。
伊.弗罗斯特，自由作家，撰写的图书和培训项目涉及制药和生物技术销售、管理式医疗、专科药物、医疗经济学和医疗保险处方药计划等部分的内容，他在制药和生物技术行业开展了数十种培训手册、探讨会、案例研究和多媒体项目。
