销售工作的第一本心理书 内容简介
管理员工，从“心”开始。本书从塑造销售心态、提升客户辨识度、赢得客户信任、洞穿客户心理、与客户进行心理博弈、满足客户需求、加强团队合作、促进完美沟通、激发工作热情9个方面入手，采用“问题/现象+心理效应分析+解决措施”的结构模式，解析了员工行为背后的根源，并从管理学与心理学的角度提供了解决之道，以供企业管理人员更完美地完成工作！
销售工作的第一本心理书 目录
第 1 章?塑造坚强的销售心态，相信自己
1. 害怕主动约见客户，担心被客户拒绝
2. 业绩不断下滑，心理压力大
3. 拜访陌生客户，客户态度不友好
4. 看到同事业绩做得比自己好，心里就不舒服
5. 拜访陌生客户被前台阻拦，没有见到负责人
6. 大客户仗着与老总的交情，根本不把你放在眼里
7. 有过不愉快合作经历的客户，害怕再与他接触
第 2 章?给客户留下好印象，让他记住你
1. 刚拜访完的客户，下次再见就不认识你是谁
2. 接待你的人级别低，觉得他们不够资格与你谈
3. 每次见客户，你都需要重新自我介绍
4. 近期的烦心事让你无心应对客户
5. 积极找你的客户，暂时合作价值不大
6. 客户对你的开场介绍感到厌烦
7. 听完介绍，客户找不出与你合作的价值点
第 3 章?冲破心理防线，让客户信任你
1. 客户对你有成见，不喜欢与你交流
2. 客户总说对手比你好
3. 客户同时与多家同行交涉
4. 你越主动介绍，客户越反感
5. 客户总是嫌你推荐的产品价格高
6. 客户多次否定你的销售提案
7. 客户到处打听你说的承诺是真是假
第 4 章?洞穿客户心理，抓住销售机会
1. 客户不知道自己到底想要什么
2. 客户明确表示要哪种产品，但现在该款产品缺货
3. 客户只对品牌产品感兴趣，对杂牌产品排斥
4. 客户追求个性差异，只对定制品感兴趣
5. 合作多年的老客户，与你联系减少
6. 客户的合作“要求”越来越多
7. 同意了客户的各项要求后，客户仍然没有下单的意思
第 5 章?与客户的拒绝做一次心理博弈
1. 客户拿没时间当借口，拒绝约见
2. 客户找各种借口多次压低价格
3. 朋友的一句劝告，使客户放弃与你合作
4. 客户以不确定产品的真假为由，放弃购买
5. 客户对公司提供的帮扶政策不满，拒绝合作
6. 你的谈话内容触及客户的痛处，让客户失了“面子”
7. 客户不跟陌生的人谈合作
第 6 章?让客户满意才有机会拿下订单
1. 心急成单，却不得不在核心利益上让步
2. 因为某个问题双方僵持不下，陷入僵局
3. 客户要好东西，你推荐高价的，却遭到客户的否定
4. 客户对你推荐的产品总是不满意
5. 客户找理由延迟成交时间，试图等待有利时机
6. 签单前期，获知客户的财务出现问题
第 7 章?齐心协作让团队共同发展
1. 你一出业绩，同事就说三道四
2. 协作销售，同事之间却互不通气，导致失单
3. 同事打着你的旗号找你的客户合作
4. 你想绕开同事，独自跟单
5. 因客户资源或利益分配问题，与同事发生冲突
6. 遇到难题就按照经验、惯例处理，成效不明显
第 8 章?用完美沟通筑起人脉墙
1. 不知道同事*近都在忙什么
2. 跟知心人讲客户的信息，*后客户被他挖走
3. 你害怕与上级沟通，不知道说什么
4. 与同事沟通，通常都是“主讲”
5. 与领导谈话，不喜欢发表意见
6. 你跟同事总聊不到一起
第 9 章?激发自己内心的工作激情
1. 有了稳定客源后，就懒得寻找新客户了
2. 看到同事当领导，自己也想转型做管理
3. 自己总在成单的时候“掉链子”
4. 被同一客户拒绝多次，打算放弃
5. 犯错被重罚，因此丧失斗志
6. 自己比别人干得多，获得的回报却比别人少
参考文献
销售工作的第一本心理书 节选
《华通咨询管理学习力书架?职业1+1+1心理辅导丛书:销售工作的**本心理书》系统化总结了职场中的各类问题,提供了场景化的困境模式,你可以在这些经典案例中找到你正在经历的职场烦恼,专业的心理分析,解读职场困境的深层原因,发现职业与人性的冲突诱因,让你更加有力地掌控自己、释放自己。
销售工作的第一本心理书 作者简介
孙科柳：北京华通咨询公司咨询师。先后在珠三角多家企业工作，担任过行政经理、生产厂长等职务，具有多年一线现场管理和人员管理经验。精于中基层人员的培训课程设计和培训实施等工作，对高绩效团队组建、领导和教练技巧、中基层人员的执行力提升及企业学习与发展体系构建等有深入、独到的研究，善于解决团队在发展及业务过程中的实质性问题。
