顾问式销售:想高层进行高利润销售的哈南方法 本书特色
一本影响和改变了无数销售人员命运的销售圣经
b2b的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作
四十多年经久不衰，销量超过10多万册
四十年来，麦克哈南（mack
hanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，本书将帮助读者：
避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；
识别销售线索的关键信息来源；
使客户投资获得更高收益，保持较高的客户满意度；
击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者；
缩短销售周期，控制销售成本；
建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库；
在网上运用顾问式销售策略；
研究客户的现金流以赢得提案；
创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售；
应对并扭转偶尔的拒绝。
总之，本版提供了一个非常具体的、持续成功的销售方式，并介绍了自**版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法，此外还补充了一些新的、更先进的销售策略和技巧。
顾问式销售:想高层进行高利润销售的哈南方法 内容简介
《顾问式销售向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及ibm、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、ncr、通用汽车和波音等著名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。
《顾问式销售向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。
顾问式销售:想高层进行高利润销售的哈南方法 目录
引言：顾问式销售的使命
第1部分 顾问式定位及合伙策略
第1章 如何变成顾问式
销售投资回报的价值
谈论钱
你应该知道什么
把你的价值基准化
应用专长竞争
第2章 如何渗透客户高层
与中层管理者结盟
帮助中层管理者增加价值
掌控客户的组合
聚焦顾问目标
第3章 如何获得高利润
基于价值的客户投资
创建pip
定位利润增长
定位利润项目
第4章 如何制定合伙目标
剖析天然合作伙伴
循环持续增长
挑战合作伙伴特权
了解合作伙伴的风险
第5章 如何制定合作伙伴结盟策略
建立互利联盟
区分合作伙伴与非合作伙伴
保证零风险
衡量结果与建立数据库
第6章 如何确保合作伙伴的回报
基于共性的伙伴关系
收益分享
执着于控制
第2部分 顾问式提案策略
第7章 如何鉴定客户问题
了解业务运营概况
站在客户的角度提议
提出数字1的力量
把数字1的力量系统化
针对“红色区域”提出pip
提出杀手级应用
根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索
利用现金流量表
第8章 如何量化pip解决方案
运用流动资金原则
运用周转原则
运用贡献毛益原则
运用投资收益率和投资回收期原则
共同管理客户资产
把时间价值货币化
自己提出来，而不是由客户提出来
迁移初始销售
第9章 发展你的“假定推测能力”
瞬间生成pip
高利润率基于高价值
计划快速渗透
设计解决方案系统
附录a 客户方经理如何做出资本支出预算
附录b 客户方经理如何决定租赁还是购买
附录c 客户方经理如何用数字来规划和评估投资
顾问式销售:想高层进行高利润销售的哈南方法 节选
一本影响和改变了无数销售人员命运的销售圣经
B2B的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作
四十多年经久不衰,销量超过10多万册
四十年来,麦克·哈南(Mack Hanan)的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版,第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求,本书将帮助读者:
避免传统的价格谈判,快速完成重大销售;
识别销售线索的关键信息来源;
使客户投资获得更高收益,保持较高的客户满意度;
击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者;
缩短销售周期,控制销售成本;
建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库;
在网上运用顾问式销售策略;
研究客户的现金流以赢得提案;
创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售;
应对并扭转偶尔的拒绝。
总之,本版提供了一个非常具体的、持续成功的销售方式,并介绍了自**版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法,此外还补充了一些新的、更先进的销售策略和技巧。
顾问式销售:想高层进行高利润销售的哈南方法 相关资料
我不知道有谁读了这本书之后，文案功力还不会进步神速──包括我也是！
──广告教父 大卫?奥格威
本书在两个层面上效果卓越。对入门者来说，本书就广告文案写作提供了清楚明了、全面性的指引与技巧；对已经入行的专业人士来说，本书回归重要的基本面，应该被放在书架上最显眼的地方。
──《洛杉矶时报》
不只是写作新手，就算是高居主管职位、或身处顾客端的人，都应该将本书当成基本配备。
──《广告日》
顾问式销售:想高层进行高利润销售的哈南方法 作者简介
麦克哈南，销售界的一代宗师他首创的方法，后来成为数百家《财富》500强企业最推崇的销售模式他让甲方乙方第一次平等合作他帮助无数的企业持续销售成功他彻底改变了销售人员的工作方式他是加速业务增长（accelerated
business
growth）方面的国际顾问、培训师和演讲家。他独创了致力于增长的三个关键压力点高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几版，他还著有《价值竞争》（Competing
on Value，与彼得卡普合著）、《增长伙伴关系》（Growth Partnering）和《销售冲击》（Sales
Shock!）。
