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互联网时代的大客户销售 本书特色
首度提出B2B五大阶段,如何成就你的持久竞争力。
书中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。
这是一本让全球SPIN销售大师尼尔?雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。
营销及销售行为专家孙路弘倾情推荐。
互联网时代的大客户销售 内容简介
在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,《互联网时代的大客户销售》首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。
《互联网时代的大客户销售》告诉你如何**时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者*终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到*好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?
互联网时代的大客户销售 目录
引言 销售已进入互联网时代
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
**部分 现在,客户说了算
第01章 采购与销售,古怪的一对
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章 互联网带来的采购革命
搜索,一切尽在掌握
社交网络,让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 **阶段:觉察销售机会
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销,还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章 第二阶段:用细节赢得调研之战
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招,销售新方法
定位自己,获胜调研阶段
[小结]
第05章 第三阶段:确立采购偏好
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
销售机会怎么变成了没机会
找到自己的定位
[小结]
第06章 第四阶段:让客户放心
时限与重要性
再次确认相关调研
再次确认推动因素
项目资金抢夺战
销售计划,让客户放心
[小结]
第07章 第五阶段:打消顾虑,拿到*好的价格
B2B采购决策
人类的采购行为
注定失败的销售方案
[小结]
第三部分 建立辅助采购式销售文化
第08章 传统销售VS新式采购
别再训练学舌鹦鹉
割裂的供应商
就这么办吧
[小结]
第09章 营销应该这样做
何至于此?
新瓶装旧酒
颠覆性产品
成立销售部门
客户体验管理(CEM)
全新营销方式的基础
[小结]
第10章 建立销售管理
你在管理什么
传球失手
管理销售人员的行为
从销售预备思路出发
配合专家级客户的步调
销售漏斗的管理流程
[小结]
第11章 打造卓越客户体验
拿什么来打造奇迹时刻
员工不高兴=客户不高兴
B2B与B2C
五个步骤,打造奇迹时刻文化
B2B客户权利宪章
[小结]
第12章 让销售流程助你成功
互联网时代的销售环境
公司高层的支持
搭建CEM体系
让社交网络成为采购的一部分
利用CRM体系
让顾客提意见
[小结]
译者后记
互联网时代的大客户销售 节选
首度提出B2B五大阶段,如何成就你的持久竞争力。
书中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。
这是一本让全球SPIN销售大师尼尔?雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。
营销及销售行为专家孙路弘倾情推荐。
互联网时代的大客户销售 作者简介
约翰?霍兰德(John R.Holland),美国销售权威,“以客户为中心”销售理论创始人,世界顶级销售培训公司——销售系统开发与培训公司联合创始人,曾任职于IBM等大公司。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
蒂姆?扬(Tim Young ),世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官,曾任哈特-汉克斯营销服务公司总裁。
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