技术创业-商务谈判与推销技术 本书特色
《技术创业:商务谈判与推销技术》是创业教育系列丛书。
技术创业-商务谈判与推销技术 内容简介
本书介绍了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书内容包括：商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判策略与技巧、国际商务谈判、推销概论、推销理论、推销三要素、推销技术与方法、推销管理。 本书在向读者提供大量典型案例的基础上结合心理学、行为学、管理学等多学科的研究成果，揭示了商务谈判与推销活动的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。 本书可作为mba、工商管理专业和市场营销专业的本科生课程教材，也可以作为营销理论工作者、营销教学人员、企业创业者创业培训的教材。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，本书也是一本理想的入门读物。
技术创业-商务谈判与推销技术 目录
第1章 商务谈判概论
重点提示
阅读资料
1.1 谈判
1.1.1 谈判的内涵及特点
1.1.2 谈判的基本构成要素
1.1.3 谈判过程
1.2 商务谈判的性质与特征
1.3 商务谈判的原则与作用
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判在创业企业中的作用
1.3.3 商务谈判的三步骤
1.4 商务谈判的类型
1.4.1 工程承包谈判
1.4.2 技术贸易谈判
1.4.3 产品交易谈判
1.4.4 租赁业务谈判
1.4.5 资金谈判
1.5 商务谈判的理论与成功模式
1.5.1 商务谈判的理论
1.5.2 商务谈判的成功模式
讨论与复习题
案例分析
第2章 商务谈判组织与管理
重点提示
阅读资料
2.1 商务谈判的人员组织
2.1.1 谈判人员的素质要求
2.1.2 谈判组织人员的结构
2.2 商务谈判的信息组织
2.2.1 谈判信息的收集与整理
2.2.2 谈判信息准备的内容
2.2.3 谈判对手的调查分析
2.3 商务谈判方案的制定
2.3.1 谈判的主题和目标
2.3.2 谈判方案的内容
2.3.3 谈判议程的拟定
2.4 谈判现场的管理
2.4.1 谈判现场的布置
2.4.2 谈判信息的保密
2.4.3 谈判人员的现场管理
讨论与复习题
案例分析
第3章 商务谈判策略与技巧
重点提示
阅读资料
3.1 开局阶段的策略与技巧
3.1.1 建立适宜的谈判气氛
3.1.2 掌握正确的开局方式和策略
3.1.3 几种主要的开局策略
3.2 报价和磋商阶段的策略与技巧
3.2.1 报价的策略
3.2.2 讨价还价的策略
3.2.3 让步的策略
3.2.4 磋商阶段的僵局
3.3 成交阶段的策略和技巧
3.3.1 谈判成交的判断技巧
3.3.2 *后让步的技巧
3.3.3 *后成交的策略与技巧
3.4 商务谈判的沟通技巧
3.4.1 商务谈判的语言特征
3.4.2 叙述和论辩的技巧
3.4.3 提问和回答的技巧
3.4.4 观察和倾听的技巧
讨论与复习题
案例分析
第4章 国际商务谈判
第5章 推销概论
第6章 推销理论
第7章 推销三要素
第8章 推销技术与方法
第9章 推销管理
参考文献
后记
技术创业-商务谈判与推销技术 节选
《技术创业:商务谈判与推销技术》介绍了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书内容包括：商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判策略与技巧、国际商务谈判、推销概论、推销理论、推销三要素、推销技术与方法、推销管理。《技术创业:商务谈判与推销技术》在向读者提供大量典型案例的基础上结合心理学、行为学、管理学等多学科的研究成果，揭示了商务谈判与推销活动的逻辑和规律，体现了《技术创业:商务谈判与推销技术》融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。《技术创业:商务谈判与推销技术》内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。《技术创业:商务谈判与推销技术》可作为MBA、工商管理专业和市场营销专业的本科生课程教材，也可以作为营销理论工作者、营销教学人员、企业创业者创业培训的教材。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《技术创业:商务谈判与推销技术》也是一本理想的入门读物。
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插图：（2）谈判是两方以上的社会交际活动，参与主体必须是两方以上，只有一方的参与是不能进行谈判活动的。（3）谈判是人们寻求和改善社会关系的沟通行为。人类的所有活动都是在一定的社会环境中进行的，逐渐建立起社会关系网络，汇集社会资源，以便能够得到持续的发展。（4）谈判是一种协调行为的过程。在利益的分配中，由于各方的立场、观点、思维方式的不同，会出现认识差异、纠纷、矛盾，从而导致各方的需要不能同时得到满足。通过谈判寻求共同的认识，解决纠纷与矛盾，协调各方的利益需求，这需要一定的时间，也需要有一个过程，而且还会反复多次。（5）任何谈判都需要选择合适的时间和地点。谈判时间与地点的选择是谈判活动的重要组成部分，会直接影响谈判的进行和结果。一般性的谈判虽然对时间与地点的选择没有什么特殊的要求，但在企业之间、团体之间乃至国家之间进行的谈判对时间与地点的选择是很讲究的。例如，技术贸易谈判、购销谈判、项目谈判、融资谈判等都非常看重对时间和地点的选择，军事谈判更注重对地点的选择。综上所述，谈判是指双方或多方之间通过相互沟通与协商寻求对某一重大问题的解决办法，或者是通过商讨获得对某事达到某种程度的一致看法的行为和过程。其中既有沟通合作，也有妥协让步。2.谈判的特点谈判活动表现出的特点体现在以下几个方面：（1）谈判是获取与让步的统一。谈判是双方或多方之间的利益分配，每一方都想实现利益最大化，每一方都是怀着最高的利益目标和最低的利益界限进入谈判。于是，磋商、协议的过程便是一个讨价还价的过程，通过妥协、让步，最终达成协议，以各方获得可以接受的利益结束谈判。（2）谈判是合作与冲突的统一。谈判具有合作性，因为谈判协议的达成是以各方获得利益为前提的，是对各方都有利的。只有本着让利、合作的态度进行谈判，才可使谈判获得成功。谈判具有冲突性，因为谈判各方都希望获得尽可能多的利益，意见或观点的不一致体现了谈判双方或各方的利益冲突。所以，谈判中才会有积极的讨价还价来化解矛盾与冲突。
