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K-销售管理(第二版) 内容简介
本书是教育部“高等教育面向2l世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。本书在**版的基础上进行了较大修改，全书以“关系和竞争”为中心论点，以“团队、领导与效率”为主线展开讨论。本书从论述销售管理的地位与作用人手，系统介绍了销售计划管理、销售组织与团队、销售网络管理、销售团队的领导等基本内容，注重企业销售管理的效率分析和竞争能力的培养。本书的特色：一是系统性，系统探讨销售管理活动；二是创新性，书中内容强调新颖且符合销售管理发展的趋势；三是针对性，针对企业销售管理实际和学习实际。
本书既适合作为高等院校市场营销专业及相关专业的教材，也适合作为企业的各级领导、营销经理、销售经理、销售主管和mba学员的培训教材。
K-销售管理(第二版) 目录
**章 销售管理概述
**节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
思考题
本章案例
第二章 销售计划管理
**节 销售目标管理
第二节 销售预测
第三节 销售配额与预算
本章小结
思考题
本章案例
第三章 销售组织与团队
**节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
思考题
本章案例
第四章 销售人员的招聘与培训
**节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的原则与内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
思考题
本章案例
第五章 销售人员的报酬与激励
**节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售人员激励管理
第四节 销售文化激励
本章小结
思考题
本章案例
第六章 销售程序与模式
**节 销售程序
第二节 销售方格理论
第三节 销售模式
本章小结
思考题
本章案例
第七章 销售技术
**节 开发客户的方法
第二节 有效处理异议的技巧
第三节 促成交易的技术
本章小结
思考题
本章案例
第八章 销售区域与时间管理
**节 销售区域管理的步骤
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
思考题
本章案例
第九章 销售网络管理
**节 销售网络的构成
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
思考题
本章案例
第十章 客户管理
**节 客户管理概述
……
第十一章 销售会议管理
第十二章 销售竞争管理
第十三章 销售人员的绩效考评
第十四章 销售团队的领导
第十五章 销售效率评价
主要参考文献
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