采购绩效管理-(附采购绩效管理考试大纲) 节选
bsp;前言
随着我国社会主义市场经济的快速发展和世界经济全球化步伐的加
快，中国正在成为全球采购与供应的重要市场，然而目前存在经济快速
发展对采购专业人员的巨大需求与采购专业人员严重短缺的突出矛盾。
为解决这一矛盾，多渠道、多层次、多方面加快实用型、专业型人才的
培养，教育部考试中心与中国交通运输协会决定，在全国共同实施中国
采购与供应管理职业资格证书考试(Certihcates in Purchasing and Supply，简
称CPS)。该项目同时也是中英合作教育项目，引进和吸收了英国皇家与
采购供应学会(以下简称CIPS)建立的采购与供应职业资格证书学习体系
的内容，对我国采购与供应从业人员学习国外采购管理经验，实现与国
际专业采购与供应人才的接轨，提升在国际市场的竞争力具有重要意义。
中国采购与供应管理职业资格证书分为初级、中级、高级三个级别。
各级证书规定了不同的考试课程。初级证书包含《采购原理与战略》、《国
际物流》、《采购环境与供应市场分析》、《采购绩效测量与商业分析》、
《采购过程与合同管理》五门课程。中级证书包含《采购与供应谈判》、
《采购环境》、《采购与供应关系管理》、《采购法务与合同管理》、《采购
绩效管理》五门课程。高级证书除了包括中级的五门课程外，还包含《采
购与供应链案例》、《采购项目管理》或《运作管理》中任选一门，共七门
课程。中国采购与供应管理职业资格初级证书、中级证书与CIPS国际证
书接轨，实现互认。取得中国采购与供应管理职业资格证书单科合格成
绩，可以在全国高等教育自学考试采购与供应管理专业(专科、独立本科
段)中顶替相应课程的学分。
本课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采
购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管
理专业(独立本科段)的课程之一。该教材基于CIPS认证教材进行翻译和
编写，引用了大量国际上的一些跨国公司的案例，学员在学习过程中应
注意国际背景并结合我国的实际情况进行学习理解。该教材由陈韬等翻
译，北京中交协物流人力资源培训中心组织校译。在此谨向他们付出的
辛勤劳动致以衷心的感谢。
由于时间仓促，难免有不妥之处，敬请读者批评指正。
教育部考试中心
中国交通运输协会
第1 4章
供应商开发和供应商账户管理
大胆地进入采
购人员还未涉
足的地方。
——Star Trek
引言
在第7～13章，我们学习了供应商绩效测量的优点，并阐述了当它被
正确地管理时，将是企业采购和供应管理的利器。同时，我们看到它是
如何帮助改善伙伴关系的，或至少将双方关系向合作伙伴关系推进。但
是，并不是所有的关系都适用于这种类型，也并不是所有的组织都希望
建立伙伴式的关系。
本章学习目标
完成本章学习后，你应当能够：
1．更积极地开发和控制供应商
2．说明能够识别出关键供应商的价值
3．定义供应商开发
4．定义和理解供应商账户管理
本章内容
本章包括本课程考试大纲中的以下内容：
学习成果
·对可用于供应链管理的绩效测量方法进行分类
·讨论实施结构合理的方法来测量组织、部门和个人的绩效的好处
学习目标
2．5讨论采购方和供应商之间密切和经常沟通的重要性，以及对供
应合同的重要性。
·供需链关系
·组织间的合作和长期承诺
2．7讨论利用绩效测量发展供应商关系：
·绩效测量是对各方的激励因素
·创造相互理解的机会以改进业绩
·建立关系并持续发展的积极方法
·识别劣势和存在问题
预备知识
你要阅读和理解以前的章节内容和管理的一般原则。
资源
供应商开发的很多方面将有助于(或已经涉及)以更积极的方法管理
供应商。尽量多与其他同学进行讨论。
时间安排
你需要安排约5．25小时来阅读和完成本章，包括实战、自测题，建
议课外阅读材料(如果有)和复习题。
1 4．1 更积极地开发和控制供应商
“成为，还是不成为合作伙伴，这是个问题”。
实战14·1
根据消费价值对供应商进行帕累托分析并找出前5名。利用表14_1．
在每个案例中考虑你与供应商和重要客户的关系的特性。
对供应商关系进行排序，1=*好．10=*差
对客户关系进行排序，1=*好，10=*差
通常的案例中供应商绩效测量会带来好处，但这并不是说在所有的
案例中，合作伙伴关系或合作方法就一定是一种令人渴望的关系。对此，
有很多原因：
(1)采购方或供应方都倾向于以一种更有对抗性的风格作为企业文
化的一部分。
(2)采购人员或销售人员喜欢采用不同的方式。这个很常见，采购
人员和销售人员都认为双方在进行～场比赛，而他们正是对抗
的双方。
(3)关系类型(就像在企业管理的许多方面那样)会经历流行或不流
行的阶段。
(4)公司政策与长期合作伙伴关系相抵触。例如，总提出新要求的
公共部门常常被认为，二者之间的合作关系将随着时间进程不
断更新，所以即使合作再好也不能保证下次继续合作。(但这并
不是说没有建立合作关系)
(5)地域和市场问题可能会影响发展双方关系的方式。
(6)组织的规模也不利于建立合作伙伴关系。例如，大公司需要从
中小企业采购关键产品，或反之亦然。
