订单就要这么拿 本书特色
“*职业的销售艺术大师。”
——美国《时代》周刊
丹尼的著作在46个国家销售全球销量超过200万册。
“英国久负盛名的激励大师。”
——《每日邮报》
百万富翁缔造者。”
——《伯明翰邮报》
“本书中卓越的实践诀窍能够帮助并激励那些*消极的人。”
——麦克·克劳弗，abb集团总裁办公室
“理查德平实的演讲风格中蕴藏着本质的、重要的人生理念。如果你想获得事业上和生活上的成功，读这本书是极好的资金和时间上的投资。”
——马汀·爱丽森，苏格兰皇家银行国际服务部
“理查德·丹尼是杰出的激励大师。如果没有他，我就不会成为今天的我。”
——罗斯玛丽·康利，英国*好的饮食与运动专家
尽管很多人都对销售有潜在的抗拒和恐惧，对业务增长保持激情是每一位商业人士的责任。不管你是一位银行经理、律师还是一位会计师，你有责任去获得新的客户，并和他们保持良好的关系。
这本书为那些需要争取新客户但缺乏经验和相关培训的人提供具有启发性的指导。理查德·丹尼会向你展示不需要太过于冒犯或强求就能成功销售的方法。他关注赢得并保持每位客户的每一个重要方面。他的激励贯穿全书，让你获得成功的能力和自信。
订单就要这么拿 内容简介
在当今商业社会中，每个人都需要赢得新的生意，不管他们是不是销售团队中的一员。本书针对那些深知销售的重要性、但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们进行高效的销售活动。理查德．丹尼是世界上*负盛名的销售大师，他能让你摆脱对销售的恐惧，告诉你要做什么、如何去做。这本书完全体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：
◎简单便捷的取胜诀窍
◎成功地进行陈述
◎如何与决策者会谈
◎价格不是*低时如何获得订单
◎如何让顾客热心为你推荐
◎如何约见客户
◎如何打败竞争对手
◎提供卓越的客户关怀
本书来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，*大化你的赢利能力。
订单就要这么拿 目录
前言
**章 立即着手积极主动地寻找客户
没有销售就没有一切
每年你都会流失一些客户
随时有人想“偷”走你的客户
成功的销售是让消费者买得更满意
第二章 记住：方法越简单，越初级，越容易成功
增加客户数量：因为你会流失一些客户
提高平均交易额：向老客户推荐相关产品
增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注
收购：千万不要做没用的事情
加价：不要害怕这种快速获利的办法
免费试用：可以吸引新客户
产品交换：很方便
优惠券：现金面额更有吸引力
向老客户预售：可以体现你对老客户的重视
第三章 把站在客户的立场去看问题变成习惯
把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受
至少应该成为你自己愿意打交道的生意人
很多人只从自己喜欢的人那里买东西
第四章 善于使用你*珍贵的资产——时间
是欲望而不是能力决定成败
把时间尽可能多地留给你所珍视的事情
世界上*简单的绩效管理程序
思考是任务清单的必选项目
第五章 良好的**印象对今后的交往相当重要
着装要符合潜在客户的品味
肢体语言在交流中所占的比重超过90％
第六章 怎样才能让鱼儿上钩
用合适的鱼饵来引诱合适的鱼
约见客户的**步：你想和什么人做生意
第二步：用什么方式进行**次接触
第七章 **次和新客户会面要注意什么
对于询问要快速反应
明确自己此行的目的
正确地提向：启发对方的需求
积极地聆听：让倾听成为表达的两倍
少分析问题的原因，多提解决问题的方案
对初次会面要有所期待
初次会面的5种结果
第八章 感谢每一次“不”
“不”的意思只是“暂时不”而已
珍惜“目前不行”清单上的每一个机会
千万不要轻信“我会考虑的”
第九章 恰当的表达是确保成交*重要的因素
对方想要什么，你就卖什么
写提案的几个小诀窍
现场这样解释提案才有效
成功陈述的6个步骤
充分准备并且相信自己所说的
第十章 标价过低是愚蠢的行为
71％的人不会拒绝更贵的选择
一定要对你的价格保持信心!
*愚蠢的错误就是价格不对称
在价格谈判上不能太软弱
第十一章 真正的客户服务能带来丰厚的利润
什么才是真正的客户服务而不是你的工作
不要轻易对客户承诺什么
可能引起客户投诉的原因
为什么客户不再光临
真诚地接受客人的投诉
能超出客户的预期才是*有效的客户服务
与那些你重视的客户每周至少联系一次
第十二章 保持赚钱和自我满足的平衡
远离“富贵病”
珍惜已经拥有的那些东西
不管怎样都不要以金钱为目标
只要经常想着某事就能让它变成现实
不要给自己和他人灌输负面的想法
第十三章 导致无法成功的21个不良习惯
让你迅速失败的21个不良行为
真正的座右铭
失败并非致命
订单就要这么拿 节选
尽管很多人都对销售有潜在的抗拒和恐惧，对业务增长保持激情是每一位商业人士的责任。不管你是一位银行经理、律师还是一位会计师，你有责任去获得新的客户，并和他们保持良好的关系。
这本书为那些需要争取新客户但缺乏经验和相关培训的人提供具有启发性的指导。理查德·丹尼会向你展示不需要太过于冒犯或强求就能成功销售的方法。他关注赢得并保持每位客户的每一个重要方面。他的激励贯穿全书，让你获得成功的能力和自信。
订单就要这么拿 相关资料
在目前的商业环境中，让成功的商人最难办的是约见一位决策者。和我一起钓鱼的朋友对我说，这与他们最大的挑战有相似之处——钓鱼。他们说要想钓到自己想要的鱼，就必须有合适的鱼饵。钓鱼的方式有很多种，不过，只要鱼儿上钩了，总是能捉到。当然，捕鱼的技巧是很重要的，但最重要的工作还是在如何能让鱼儿上钩。我们将会在第八章中详解。
用合适的鱼饵来引诱合适的鱼
生意上的取胜也不外乎如此。最关键的部分是赢得新客户的策略。我想你已经知道这一思维方式的目的在于提前行动，换句话说，就是走出去寻找新的生意，而不是在家等电话或邮件这种被动和消极的方式。我知道你可能会通过电话、电子邮件、信件获得生意。不过你应该尽快地回应——最好是在接到询价后的一个小时之内。用你的速度来表明你的效率，用打电话来进行答复。记住那些向你询价的人也会向别人询价。
通过电话回应会大大提升你的成交几率。因为交谈会让你知道目标客户真正需要或想要什么。如果你的产品或服务无法满足对方的需求，不如告诉他们哪里可以得到他们想要的东西，这也能增加你的声誉。记住你在经营一个品牌，每次人们和你的品牌接触，要给他们留下比较好的印象。有时候，通过这种交流，会给你打开另一扇做生意的大门。人们是否会向你询价和你的声誉、推荐人、促销、推广活动、网站有关。
我建议每个有业务的人都拥有一个网站。网络贸易增长得很快，网站的创立要以目标客户为中心。每一个企业都必须培养“以消费者为中心，以服务为导向的”的优胜文化。因此，要从他人的角度来看问题。当目标客户访问你网站的时候，他们想要迅速了解的是：
·你是做什么的
·你能为对方以及对方业务的发展做什么
·网站的导航是否清晰
·网站是否定期更新
一定要摒弃一切浪费时间的花哨玩意儿。使最新的有效信息能被便捷获取是成功的关键。(如果想看看我是不是说一套做一套，可以访问我的网站：www．denny．co．uk。衷心感谢您提出任何宝贵意见。)如果没有人访问，网站无论做得如何花枝招展都没有意义。因此，必须对它进行推广。我在这方面不是专家。如果你需要帮助，给我发个邮件，我们会帮助你找到正确的发展方向。
除了被动的回应，在主动出击前，我们应该注重其他一些有用的资源：
·行业名录中的名字
·电话黄页中的名字
·广告(没错，有时候是很有用的)
·宣传单
·杂志或报纸的插页
·公关活动
上述所有方式中，成本效益最高的就是公关活动。
订单就要这么拿 作者简介
理查德·丹尼是一位极为成功的商人，也是英国最负盛名的商业演说家，他的演讲不仅能够激励、启发和教育听众，而且能让听众在实际操作中受益。在过去的20多年里，他一赢在和全世界的人们分享他的成功理念。作为一位广受欢迎的激励型演讲家，他已经成为国际培训圈里的神活。他是理查德·丹尼集团的董事长，该集团在销售力、领导力、管理能力、客户关怀、业务增长等方面的商务培训居于全球领先地位。理查德是英斟职业销售资格认证和领导与管理资格认证机构的创始人。此外，他还是英国一家电信公司的董事长。
理查德是全球畅销书《赢在销售》的作者，他还著有《成功的动因》、《赢在交流》、《为自我而赢》等图书。他的作品被翻译成了26种语言，在46个国家销售，全球销量逾两百万册。
理查德还是一名电台主持、作家。已婚，有四子，热爱多种体育项目。在他的陈述中穿插着逸闻趣事，轻松又幽默。他总是讲大白话，在逗乐听众方面有着神奇的能力，是一位才情卓绝的沟通专家。除了富有主题演讲的经验外，理查德还经常担任会议主席和主讲人。
