销售圣经 目录
绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英
成功销售全攻略的诠释
3P原则
销售流程
销售计划
销售实践
克服销售障碍
为什么总会有销售人员失败
信仰危机
缺乏销售对象
不要求客户给以承诺
学习之前需要先忘记以前所学的东西
不可相信的所谓“销售神话”
“天才”销售人员的神话
“销售不能只限于流程”的神话
“销售即讲解”的神话
忘记人们对销售的负面评价
为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员
销售任务非完全执行者
销售任务未完成者
销售任务超额完成者
为什么不断提高你的业务技巧如此重要 **部分 销售流程
第1章 建立稳固的销售基础
你必须要有一个销售流程
金字塔式的销售流程
由外向内或由内向外式的销售流程
客户进化论
漏斗和管线理论
水波理论
客户就是你*大的指望
“上门”机遇
*好的献给*高级的客户
如何避免糖厂悲剧
你*有潜力的市场就是你的现有客户
对客户进行精确定位
第2章 销售流程之续篇
走出销售误区
事前准备
初次与客户会面
约见：确定会谈氛围
两分钟电钻法
商务洽谈控制
问准问题
你现在拥有什么
客户*喜欢的是什么
客户*不喜欢的是什么
客户*需要新的什么
用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
向客户陈述解决方案
解决方案的陈述需要简明扼要
解决方案的陈述风格
确定解决方案
如何陈述产品特色和产品优势
“那又有什么关系呢？”测试
举例说明产品优势
与客户谈论蓝色对我们的启发
销售人员的悖论
克服对客户异议的错误观念
要与客户有同感
让客户做出承诺
问客户具有约束力的问题
把问客户具有约束力的问题当做销售优势
沉默的力量
切记：如果不问客户具有约束乃的问题，我们将一无所获
第3章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
三大特征
出现在客户需要你的地方
要有颗感恩的心
要有责任感
我们可以问客户两个*重要的问题
还有什么
还有谁
新技术
技术应用
业务拓展
为什么现在拓展新业务比过去更加重要
客户忠诚度的下降
过度竞争
暂时的竞争优势法则
产品和服务生命周期的缩短
目标客户缩小和市场分化
互联网
市场准入壁垒的降低
竞争对手的并购
第二部分 销售计划
第4章 销售策略的制订
第5章 制订销售计划
第三部分 销售实践
第6章 专业销售人员的自我管理
第7章 业务行为中的有效销售实战
第8章 后记：《销售圣经》之思维模式
附录：《销售圣经》之工具套餐
销售圣经 节选
《销售圣经》作者沃伦·威奇斯勒是全球公认的销售专家、美国完胜营销公司的缔造者兼总裁，他因向销售人员、销售执行官以及销售组织提供国际领先的销售理念、技巧和方法而享誉世界。奉书是其在总结自己几十年成功销售经验基础上的经典力作，书中通过销售流程、销售计划、销售实践3个紧密联系、互相贯通的成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了作者所掌握的成功寻找、赢取、留住客户的全部*佳策略和技能。《销售圣经》的销售理念是作者在做销售人员、销售经理和销售培训师等漫长职业生涯中逐渐摸索出来的，接受了销售实践的检验，专业、实用、基于常识，便于读者理解。对于广大销售人员、企业家、商界人士来说，《销售圣经》无疑将成为他们全面、系统的业务指南。
销售圣经 作者简介
沃伦·威奇斯勒，美国完胜营销公司的缔造者和总裁。在商业销售领域，沃伦是一位全球公认的销售专家，每周都出现在辛迪加“成功销售全攻略与沃伦”的电视广播秀中。他创立的完胜营销公司因向销售人员、销售执行官以及销售组织提供国际领先的销售理念、技巧和方法而享誉世界。其客户包括多家财富500强公司以及成百上千家其他各类公司，这些公司广泛分布于金融服务业、制造业、银行业、保险业、物流业和专业服务等领域。
