漂泊营销 内容简介
(一)什么样的人适合做销售
随着中国经济的迅猛发展和快速地融入经济全球化的浪潮，中国的所有
企业都面临着前所未有的机遇和挑战。同时企业对营销工作的重视也到了无
以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江
湖、战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心要件，在此我尝试着总结一下
当前形势下销售人员应该具备的能力和素质。
1.良好的心态，饱满的激情
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入营销这
个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿意
为之倾情倾力付出。同时，应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工
作不仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种需要体力支出的艰苦的工作
，是个实战性很强的工作，这与经理助理和文秘等工作有很大的区别。了解
这些之后再踏入这个行业，才能有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫
折后才能有高质的情商调节自己，做到坚忍不拔，不见难思退。比如面对同
一件事情，两个不同的人会有不同的看法，这里且不论美国公司职员对“非
洲人不穿鞋”的市场潜力的截然不同的看法那老掉牙的典故，单单就是我们
饥饿的时候回家看见橱柜里的一个馒头，积极的人会想“哦，还剩一个，还
好不然饿死了”；而消极的人会感觉“我的命真的好苦，就剩一个了”。可
见心态对做事的重要意义，尤其是做失败率高的销售行业，心态显得更为重
要。有了好的心态，才有可能在这个行业做强做深，有所发展乃至有所建树
。这是销售人员**的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个内
因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。
2.良好的沟通和书面表达能力
销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基
之一。与你的客户无论是总代理还是终端业户时刻都离不开沟通，这包括进
货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、窜货的处理、客诉的处
理，也包括向领导汇报工作、申请促销等等。良好的沟通是销售人员开拓市
场过关斩将的主要利器。同时，销售人员还应该有过硬的书面表达能力，很
多业代语言表达能力不错，申请促销、汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请
方案时，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，这往往会影响上司对方案或
文件的批复。从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言
表达能力，很多人的表单设计功底颇深。
P12-13
漂泊营销 目录
**章折腾篇／1
**节机关的生活太费茶／1
第二节本科证书也没太大用处／5
第三节盘点和“闲妻”在一起的日子／7
第四节难忘与美女总监的故事／9
营销加油站1号你适合做销售吗?／12
第二章奋斗篇／24
**节栀子花开的时候，我的爱依旧漂泊／24
第二节走进风雨从头再来／25
第三节业代感悟：别把自己当人!／36
第四节压抑的时候就哭吧!／39
第五节当上主任TDS的感觉真好／42
第六节都是陈列惹的祸／48
营销加油站2号我们这样理解促销／52
第七节反省的日子／65
第八节TDM-TMD，这个官还行!／68
第九节老子当年就是秘书／69
第十节借调的日子，做副总裁助理的“三陪”／71
第十一节培训的价值，成功的心态，成长的阶梯／80
营销加油站3号善于总结的人才能迅速成长／83
第三章波折篇／87
**节金宝莱，这个企业还不错／87
第二节夹缝中的艰难实习：别问我谁更好使?／89
第三节销售队伍是这样打造出来的／95
第四节鞭打快牛的无奈，团购也疯狂／101
营销加油站4号节日营销赢在团购的23条军规／105
第五节北京：组建和整治八大代理的日子／113
第六节昙花一现的辉煌，北区老总的黑锅：网站的留言不是我写的／119
第七节转战东北：冲动的惩罚／124
第八节静悄悄反省的日子，我的品牌之魂!／128
营销加油站5号一、新任区域经理如何应对软抵抗／132
二、区域经理如何分解和完成月指标／136
三、洞悉一些区域经理完成销量的非常手段／139
第九节一朝总监一朝官／143
第十节多年以后仍关注，一切都是感激／146
营销加油站6号想当区域经理的就看看：**的营销知识／154
第四章彷徨篇／171
**节六次面试，搞定“乳业巨头”／171
第二节不会喝酒，念MBA有什么用／173
第三节总，别再骂人了／177
第四节窒息压力下，苦心钻研批发的开发和管理／179
第五节小胜靠智，大胜靠德，言而无信的人爱讲诚信!／188
第六节难忘的成都糖酒会／191
第七节乐山大佛前占卦，豪言煮酒论英雄!／194
第八节离职前的回眸：我的才女助理!／201
第九节叫我如何把生命作为**股本奉献给你：886！／203
营销加油站7号一、DearBoss，其实你不懂我的心!／206
二、老板，我该信任你吗?／209
第五章崛起篇／214
**节跟着猎头空降：别问我是谁?你就是个开车的!／214
附注：我面试时给董事会上交的市场调研报告／217
第二节你能执行下去吗?罚款的妙处／220
第三节大刀阔斧的改革，出手必伤人!／224
第四节培训——上帝对有心人的恩赐!／228
第五节疯子式检查和痞子老总的诞生／230
第六节江湖真的险恶，撤还是不撤?／235
营销加油站8号职业经理人如何面对家族势力／235
第七节危机变奏：走过原料涨价的危机／241
第八节冰品，让渠道升温／243
第九节让新品开路：花点狗笑傲江湖／247
第十节精细化运作二三线市场／254
第十一节让窜货杀手消失的七招剑谱／257
第十二节蓦然回首，司马向隅空悲切!／262
营销加油站9号成功的职业经理人需要“十商”／271
第六章创业篇／280
**节离职，敢问路在何方?／280
第二节离职前的感伤：职场沉浮，往事如烟／283
第三节启之良策营销培训机构和我的新美女助理／290
第四节辉煌在向我走来，也祝你成功!／293
营销加油站10号营销人的归宿：再艰难也要创业／297
主要参考文献／304
漂泊营销 作者简介
冯启，注册CMO，著名培训师，实战派营销专家，职业经理人。《销售与市场》、《经理人》、《营销学苑》及第一营销网、营销传播网、全球品牌网等20余家媒体的特约专栏作家。先后在多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理等职，积累了丰富的营销经验。多年来一直专注于快销品行业的营销实战及培训工作，在业内受到广泛好评，因此也被称为“快销品行业培训第一人”。
