新思维理财师营销技巧与话术 本书特色
这本书是一个理财师手头的工具，但希望本书的内容是有温度的、有情怀的。所以才会有了销售有道若干个班级讨论群，所以我们充满正向的能量，所以我们想的是更多的是付出而非索取。我们更希望在理财增效的背后，蕴藏着对客户的责任、家庭的情感，以及更加关注与理财师们共同前行。
新思维理财师营销技巧与话术 内容简介
初级选手做销售，大多都喜欢一些“术”的东西；我们大概编辑过成百上千段所谓的“话术”，但是很可惜，靠着“话术”去销售的人鲜见卓越。销售人员如果做一个销售能力的分级，大概可以分为——不称职、合格、优秀、卓越四个梯队。在人群分布上，合格者居多，优秀者较少。卓越人员更是凤毛麟角。每个人都希望做到卓越，但卓越的桂冠只属于真正杰出少数人。关起门来讲话，销售在中国走到现在非常不容易。想想在上世纪九十年代，我们刚刚大学毕业之时，如果谁选择了销售作为职业，那隐含很多歧视的目光。因为中国的传统文化是“重农抑商”，现代开始出现真正的销售的雏形大概是改革开放初期的那些“倒爷”，然后国内销售人员开始慢慢去探索这条路。
新思维理财师营销技巧与话术 目录
目录：上篇 技巧篇**节 有效沟通——客户交流技巧一、月薪三千的理财经理和月薪三万理财经理差别在哪儿二、实用话术：赞美客户的十大金句三、在营销中如何切中客户的“痛点”四、重要语言不是简单重复三遍就行五、理财销售如何让语言更有说服力 六、销售与客户交流的五个注意事项第二节 语言力量——沟通技巧进阶一、客户执意要离开，我们怎么办？二、优秀的沟通会让对方感觉很舒适三、公众演讲在金融营销工作中的应用四、股市长期调整过程中，与不同情况客户的沟通五、销售者要适时推动客户做决定第三节 一语中的——营销话术实战一、当客户说互联网理财收益比你们高时应该怎么应对二、市场下跌时的客户安抚建议三、市场反弹时，和客户聊点啥？四、反弹后客户基金亏损减小，是“走”还是“留”？五、两会年年开，如何回答“两会后股市行情会怎么样？”六、如何应对：这份保险太贵了，以后再说吧七、新手基金经理，如何向客户推介？第四节 思则有备——营销之前准备一、理财室如何布置更利于与客户聊理财二、新手理财师的进阶“秘籍”三、开发新客户的难点及解决建议四、销售新人如何赢得客户信任五、需要向基金经理了解的问题第五节 专业服务——销售诊断技巧一、基金诊断请换个角度二、基金健诊，摸过客户脚才能卖对鞋第六节 旺季营销——节日销售实战一、儿童节的推荐产品及活动的建议二、5.20，是哪些理财产品的销售机会？三、母亲节营销，不仅要有创意还要有心意四、中秋节给客户送点啥？五、理财经理给客户拜年短信建议（纯干货）第七节 行销要素——营销策划增效一、客户活动的组织与策划概览二、如何组织一场好评如潮的客户投资交流会三、“赠品”在理财销售中的效用（含话术）四、微信朋友圈营销如何更有效五、为何在有的销售者眼里满满的都是营销机会六、怎样才能让客户给你推荐客户？第八节 以点带面——决战产品营销一、吸纳大额存单的销售技巧二、十类主题型基金一句话卖点汇总三、债券型基金如何销售？四、港股基金怎么销售？五、定增产品营销问答与技巧六、2016黄金在上升途中的回撤，多数是入场的好时机第九节 逻辑思维——高度决定视野一、牛市卖基金，绝不只是卖基二、财富机构零售条线有关销售支持建议三、零售金融营销如何做到“深入浅出”四、理财师要将产品优势完全呈现给客户五、五个小方法，经营优质存量客户六、如何在存量客户中挖潜创业绩？第十节 它山之石——营销参考技巧一、他凭什么成为史上*伟大的销售员二、众说纷纭的春节联欢晚会折射出的销售启示三、从6分钟卖了5000万零食的商家那里可以学到什么四、李晨牵手范爷要五步，理财师签约客户也是五步五、销售者可以跟《我是歌手》冠军学什么？中篇 定投篇**节 微笑曲线——全面了解定投一、基金定投*全汇总二、再议定投的五个要素三、用工匠精神去寻找定投的止盈点四、定投选基秘籍五、定投组合选几只基金合适？六、基金定投常见问题解答第二节 聚沙成塔——播种深耕待秋收一、有时候我们需要执着的说服客户做定投二、基金公司渠道经理如何说定投？三、“定投 定增”守住客户基金资产第三节 营销出击——好酒也怕巷子深一、如何用互联网思维营销“定投”（互联网＋定投）二、推广定投的金钥匙三、台湾银行的定期定额广告下篇 财闲篇**节 资产配置——配置才是硬道理一、资产如何配置才能保证你是真正的中产？二、买房时是否考虑过房产传承问题三、作为股民，我更关注奥斯卡大奖影片中那头熊四、艺术品投资及理财中的配置五、给客户资产配置的10个步骤六、稳赚不赔的投资有什么？七、2016中产阶层必修的一堂理财课（全年受益）八、工薪族如何打理年终奖九、青年人要养成哪些受益终生的投资习惯第二节 投基之道——基金投资大法一、基金投资简单有效的“三”字法则二、买基金滴血的13条经验三、暴跌中常见的基金投资的误区四、理解分级基金九个层级，测测你在哪一层？第三节 满腹经纶——理财师也是文化人一、银行春节贴副什么对联？二、古人的理财的智慧叹为观止三、公募基金的起名是个学问四、写广告语绝对是门学问第四节 居安思危——理财我们是认真的一、股民入市防骗必读（基民版）二、销售产品要对得起心底的道德法则三、保本基金不是完全无风险四、股市可以赌，但要赌前想想自己是否输得起五、该相信“长期投资”还是“短线股神”？第五节 理财江湖——人在江湖飘小心别挨刀一、江湖人的理财产品小广告，让十年资深策划汗颜二、我是银行管基金的一老炮儿三、细数那些我们见过的“股神”四、有人@你，各色金融销售汪年底求安慰五、我的基金销售回忆录——资深理财师十年感悟六、能上新三板的公司不断突破你的想象七、金融销售，内心要霸气第六节 轻松一刻——理财天天好心情一、我要报警了，这还是理财师吗？！二、你以为你以为的就是你以为的三、我的妈妈是理财经理第七节 理财悦读——既是专家更是杂家一、第四次造富浪潮客群的特点二、推荐产品是一种习惯三、为何跳槽之后往往想到原单位的好四、电影中黑帮团体如何打理财富？五、做一个傅莹风格的理财师六、理财师有九个段位，你是哪个？后记
新思维理财师营销技巧与话术 节选
理财经理是销售什么的？ 存款、黄金、基金、保险、理财…… 其实销售的就是 帮助客户实现对资产保值增值的梦想 回到这个原点，在帮助客户实现这一梦想的基础上，我们再去谈销售技巧，才有更多的现实意义。如果说原则，对理财经理而言，大道至简，有三个基本点： 1、风险与收益成正比 2、资产配置对冲风险 3、逆向思维恐惧贪婪 围绕这三点，准确地切中客户的痛点。 案例： 老年客户要转到外部做高息理财； 话术：您这么大年纪不建议您做不保本保息的产品，利息高了点，风险肯定有，您说，本金安全重要，还是多一点利息重要？ 在产品推荐的时候，要了解到客户*关切什么。比如说，年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷，但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的*大障碍是什么？…… 不是价格，而是老一辈人对尿不湿不认同。了解到这个痛点，某尿不湿改变了品牌的策略，广告语是：告别红屁屁。 这样，年轻妈妈将理直气壮的使用尿不湿了。 让客户认真倾听你的语言，可以有一些技巧： 技巧1 并非简单的陈述描述产品： 普通：我建议您在当前买入黄金产品…… 加特效：我近半年一直不给客户推荐黄金，但是，现在我开始推荐了…… 技巧2 提供有价值的信息： 普通：您现在不妨做一下美元理财…… 加特效：在上周四，人民币贬值332个基点，美国加息预期很强，所以说…… 技巧3 引发好奇心理： 普通：定投是一种有效地理财方式…… 加特效：也是一个上班族，工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入，却在过去三年收益120%…… 做销售对语言能力要求很高，要具有较强的洞察力和对事情反应的敏感度，才更容易提高工作效率。不是说随便说说哪个产品好，客户就会认为如此，这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话，做一个让客户更喜欢与你交流的人。接下来，看一下两位会讲话的“老罗”是如何在讲话上加特效： 我们借鉴下锤子手机创始人罗永浩在锤子手机发布会的回答技巧： 问：为什么那么多行业不做，你却做手机？ 答：我从小有造物情节（渊源） 成年后*爱数码产品（激情） 绝大多数人都喜欢数码（需求） 我懂设计，在人机交互方面是天才（优势） 这行唯一聪明的人死了（机会） 科技行业有无限可能性，这行能通过处心积虑的改善人类生活品质来获得事业的发展，让我享受工作远超过享受生活。（愿景、使命、理想） 不得不说，罗永浩是一个说话的高手。 姓罗的还有一位是罗辑思维的罗振宇。比如，按理说我们认为一个人承诺了某件事情，就必须做到。但是，他在主持Papi酱（网络红人）的贴片广告的发布会上，也遇到这样的问题。在无害于他人的前提下，他用语言化解问题。 有人现场提问：Papi酱会不会承诺自己以后不再做广告。 罗振宇说： 你怎么知道？（反问、转移对方思维） 有人问马云，你不是说以后不会上市吗，*后怎么还是上市了？（例证） 孔子有句话：言必信，行必果，硁硁然小人哉。（名言，戳中对方痛点） 只有小人才这么要求别人。君子永远随时应变。（贴上标签） 机智也好、诡辩也好，此番发言赢得了全场掌声。当然，罗振宇有一个目的是为了压倒这个提问者，给其他人看。而作为理财师，很多时候并不是要证明我们比客户厉害。还是希望大家不要轻易承诺，承诺了还是尽量要做到。 ……
新思维理财师营销技巧与话术 作者简介
销售有道编委会是一群致力于研究金融产品销售的金融业内人员。他们来自于银行、证券、基金、信托、另类投资、财经媒体领域，平均从业年限逾十年，对金融产品有着深入的了解。“销售有道”公众号2014年运营以来，得到了数万名理财师的关注与青睐，在零售金融圈内有着广泛的影响。在未来，销售有道仍将致力于金融销售产品的推广研究，围绕营销增效、技巧传播、产品分析等方面发挥着自身优势与效用。
