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普通高校“十三五”规划教材·营销学系列推销技巧与商务谈判精要:基于7Q理论

2020-09-23 00:00:00

普通高校“十三五”规划教材·营销学系列推销技巧与商务谈判精要:基于7Q理论本书特色推销技巧与商务谈判课程是一门理论精、重实践的课程，是一个重视基本理论、更重视实践训练的课程。所以，本教材以7Q营销思想、客户决策流程、推销（谈判）流程为三大理论主线，以极简驻点销售、简单驻点销售、复杂驻点销售、拜访式销售、商务谈判、推销和谈判核心理论与技能为顺序和框架展开。普通高校“十三五”规划教材·营销学系列推销技巧与商务谈判精要:基于7Q理论内容简介推销技巧与商务谈判课程是一门理论精、重实践的课程，是一个重视基本理论、更重视实践训练的课程。所以，本教材以7Q营销思想、客户决策流程、推销（谈判）流程为三大理论主线，以极简驻点销售、简单驻点销售、复杂驻点销售、拜访式销售、商务谈判、推销和谈判核心理论与技能为顺序和框架展开。普通高校“十三五”规划教材·营销学系列推销技巧与商务谈判精要:基于7Q理论目录章推销与商务谈判总论节推销与商务谈判的定义和分类一、推销与商务谈判的定义二、推销与商务谈判的区别和联系三、推销与商务谈判的分类四、销售人员的称谓五、商务谈判中的岗位和称谓六、推销与商务谈判的基石第二节定义和寻找顾客，明确谈判对手一、确定目标顾客二、寻找潜在顾客和销售漏斗第三节明确竞争对手及对方的替代方案第四节明确和找到同盟伙伴，提防反对者第二章推销与商务谈判的核心理论 *节购买决策过程和采购技巧一、顾客一般决策过程二、顾客一般采购(购买)技巧第二节标准销售流程一、标准销售流程8步骤二、售后服务、顾客关系维护和后续销售第三节7Q 一、看似简单却不简单的7Q——顾客关心的7个问题二、 7Q的依据——加速顾客购买决策进程三、 7Q为什么是这7个问题，要这样表述，而不是另外的7个问题四、为什么是7Q，而不是6Q、8Q 五、你是否深刻理解了看似简单的7Q 六、 7Q对于企业各部门和销售人员的意义七、从“7句话术保成交”到“品牌的资本运作”——7Q思想的2角度、 3层次、9级别应用八、处于市场营销全局观下的推销与商务谈判——狭义的品牌、营销、销售第四节7Q详解与推销工具一、 7Q推销系统二、用7Q推销方案提升成交率三、高效7Q推销系统的3个标准和极致的7Q推销系统四、营销工具与7Q 第五节7Q销售中的4次销售和两种销售策略一、 4次销售二、两种销售策略：货架式和问诊式销售第六节线索—类型—阶段—策略第七节成功销售的11种力量第八节推销与谈判的12句秘籍第九节商务谈判的核心理论一、成功谈判5要素二、标准谈判流程三、理性谈判的4个原则〖1〗〖2〗〖3〗推销技巧与商务谈判精要——基于7Q理论目录〖3〗第三章推销之驻店销售节“坐销”——驻店销售的流程一、门店销售、柜台销售、淘宝客服都是“坐销” 二、驻店销售的流程第二节极简驻店销售——一句话推销一、极简驻店销售的特点二、极简驻店销售流程和一句话推销三、洗发水四、花生油第三节简单驻店销售一、简单驻店销售的特点二、简单驻店销售的流程三、手机四、化妆品套装第四节复杂驻店销售一、复杂驻店销售的特点二、复杂驻店销售的流程三、汽车四、房产五、银行理财第四章拜访式销售、大客户销售、组织客户销售、工业品销售节“行销”——拜访式大客户销售流程一、组织客户销售、工业品销售、大客户销售、拜访式销售及其特点二、拜访式大客户销售的专业流程三、工业品品牌营销的7件事四、拜访式大客户销售过程设计的7个关键点五、拜访式大客户销售辅助工具——表格第二节牙膏销售与超市采购一、牙膏销售和客户关注点二、超市组织架构、岗位职责三、超市采购流程和货品管理四、采购协议及供货合同五、牙膏销售代表销售流程第三节广告公司业务与企业广告决策一、广告公司组织架构和业务销售流程二、企业客户采购广告流程第四节银行对公业务与企业融资贷款一、银行对公信贷产品：贷、票、函、证二、企业客户融资行为和财务架构三、银行信贷流程和架构四、发现企业需求、客户信用评级和信贷营销方案第五章分行业和场景中的商务谈判节工业品与采购商务谈判第二节并购谈判：吉利收购沃尔沃第三节谈判中的礼仪、文化、合同与法律一、商务谈判中的礼仪二、商务谈判中的文化与跨国三、商务谈判中的合同与法律第六章推销与商务谈判的核心技巧节建立强大的自我心理，管理好顾客情绪第二节与顾客建立良好关系，赢得好感第三节需求激发和价值观输出一、识别具体问题和激发明确需求二、用SPIN激发需求三、用黄金三问激发需求：目标、现状、路径四、价值观输出：需求排列和标准建立五、击败竞争对手，也从购买标准和价值观输出开始第四节标准化产品陈述一、 FAB 二、 FABEV 三、 QFABEVQ与PSABEVQ 四、立体化陈述五、销售准备第五节面对提问、异议和拒绝一、提问、异议和拒绝二、四大典型抗拒和异议三、面对异议的总体思想认识四、处理顾客怀疑和异议的一般原则五、怀疑的证明和异议的处理技巧第六节促成交易的层次与技巧一、顾客承诺的层级二、促成的原则和时机三、识别可以实施促成的线索四、购买时机异议和对策五、为什么不采取促成动作六、促成技巧推荐七、促成失败时的行动第七节问——敢问会问就等于会推销和会谈判第八节价格谈判一、顾客购买的依据是价值而非价格二、寻找价值*大化的时机三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到四、提高价值感的报价五、由价格、价值到需求异议六、处理价格的异议七、劝说顾客购买其他价位产品第九节“7句话术保成交”与销售型演讲一、 “7句话术保成交”原理和示例二、 “7句话术保成交”话术设计注意事项三、运用“7句话术保成交”话术时应当遵循的策略四、 7Q销售型演讲稿第十节推销与谈判技巧扩展一、性格与推销、谈判二、侦探、试探、进攻、施压、僵局与妥协三、团队组建和战术配合技巧四、销售与谈判前准备后记一切的本质是推销，是谈判参考文献普通高校“十三五”规划教材·营销学系列推销技巧与商务谈判精要:基于7Q理论作者简介刘进，民族汉，生于1977年9月，现工作于山东交通学院，在经济与管理学院担任教学和科研工作，营销系主任，副教授职称，骨干教师，中央财经大学博士生。科研和专长是品牌营销模式与系统、商业模式与盈利模式，累计发表科研论文20余篇，出版著作3部，教材1部，参与不同层次的课题研究多项。自己提出的7Q营销思想在一些企业和学者中产生了较好的影响，很好的指导和推动了企业的营销实践和理论发展。在校担任市场营销、服务营销、推销与谈判、品牌营销、营销策划、互联网营销等课程的教学工作，获得好评。曾于2012年到瑞典布罗斯大学教学交流3个月。

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