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推销技能训练 内容简介
《推销技能训练（第3版）》以推销工作过 程为主要线索安排内容体系，系统而精练地介绍了推 销概述、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈 、客户异议、促成交易、网络促销、客户管理、推销 管理等内容。 根据中等职业教育实用性和操作性强的特点，遵 循够用、实用的准则，本次修订进一步简化了理论知 识，增加了大量的图表、实例，特别是还增加了20多 个二维码资源链接；各任务还设置了故事、情景导入 、小思考、课堂实训等专项内容，将教学、训练与实 践相结合，充实职业能力训练的内容，以契合中等职 业教育的特点。 本书可作为中等职业学校、中职学校转型升级的 高职院校市场营销专业、现代物流、电子商务等专业 的教学用书，也可作为营销人员岗位培训教材和自学 用书。
推销技能训练 目录
项目1 推销概述
任务1.1 认知现代推销
1.1.1 现代推销的含义
1.1.2 现代推销的过程
任务1.2 认知现代推销方式
1.2.1 推式方式
1.2.2 拉式方式
1.2.3 互动方式
1.2.4 推销方式创新
任务1.3 认知现代推销模式
1.3.1 “爱达”模式
1.3.2 “迪伯达”模式
1.3.3其他模式
项目小结
习题
实训
项目2 推销准备
任务2.1 编制推销计划
2.1.1 推销计划的含义与作用
2.1.2 推销计划的类型
2.1.3 编制部门推销计划
2.1.4 编制个人推销计划
任务2.2 塑造自我形象
2.2.1 注重礼仪规范
2.2.2 具有正确的工作态度
2.2.3 具备良好的心态
2.2.4 养成良好的习惯
任务2.3 研究业务知识
2.3.1 市场知识
2.3.2 企业知识
2.3.3 产品知识
任务2.4 把握客户
2.4.1 客户类型
2.4.2 客户的心理特征
项目小结
习题
实训
项目3 寻找客户
任务3.1 寻找准客户
3.1.1 确定准客户范围
3.1.2 寻找准客户的途径
任务3.2 审查准客户资格
3.2.1 审查准客户需求
3.2.2 审查准客户支付能力
3.2.3 审查准客户购买决策权
3.2.4 审查准客户信用限度
项目小结
习题
实训
项目4 接近客户
任务4.1 准备接近客户
4.1.1 了解客户情况
4.1.2 制订拜访计划
4.1.3 保持个人形象
4.1.4 做好心理准备
4.1.5 准备好推销工具
任务4.2 约见客户
4.2.1 约见内容
4.2.2 约见方式
任务4.3 接近客户的步骤和方法
4.3.1 推销接近概述
4.3.2 接近客户的步骤
4.3.3 接近客户的基本方法
项目小结
习题
实训
项目5 推销洽谈
任务5.1 认识推销洽谈
5.1.1 推销洽谈简述
5.1.2 推销洽谈的内容
5.1.3 推销洽谈的步骤
任务5.2 掌握推销洽谈的方法与技巧
5.2.1 推销洽谈的方法
5.2.2 推销洽谈的技巧
项目小结
习题
实训
项目6 客户异议
任务6.1 识别客户异议
6.1.1 客户异议的含义
6.1.2 客户异议的类型
6.1.3 客户异议的成因
任务6.2 处理客户异议
6.2.1 处理客户异议的方法
6.2.2 处理客户异议的技巧
项目小结
习题
实训
项目7 促成交易
任务7.1 选择正确的促成交易策略
7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略
7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略
7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略
7.1.4 留有余地，适时成交的策略
7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略
任务7.2 选择正确的促成交易方法
7.2.1 请求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 选择成交法
7.2.4 从众成交法
7.2.5 局部成交法
7.2.6 限期成交法
7.2.7 激将成交法
7.2.8 其他成交法
7.2.9 缔结契约的注意事项
项目小结
习题
实训
项目8 网络促销
任务8.1 认识网络促销
8.1.1 网络促销的含义
8.1.2 网络促销组合
任务8.2 掌握网络促销策略
8.2.1 网络广告
8.2.2 网络销售促进
8.2.3 网络公关
8.2.4 网络推广
项目小结
习题
实训
项目9客户管理
任务9.1 了解客户服务管理
9.1.1 服务的含义
9.1.2 客户服务的含义
9.1.3 客户服务的类型
9.1.4 提高服务质量
任务9.2 了解客户关系管理
9.2.1 建立客户档案
9.2.2 筛选客户
9.2.3 客户管理方法
9.2.4 获得客户的忠诚
9.2.5 分析与处理客户投诉
9.2.6 坚持客户关系管理的原则
项目小结
习题
实训
项目10 推销管理
任务10.1 考评推销员业绩
10.1.1 收集考评资料
10.1.2 建立绩效标准
10.1.3 业绩考评的方法
任务10.2 管理和激励推销员
10.2.1 推销员的管理
10.2.2 推销员的激励
项目小结
习题
实训
参考文献
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