现代推销技术-(第三版) 内容简介
《现代推销技术（第三版）/“十二五”职业教育国家规划教材》是在《现代推销技术（第二版）》的基础上，通过大幅度修订和新编而成的。本次修订以体现以职业行动为导向，以学生为本的原则，把职业能力放在首位，将现代推销的基本原理与生活、生产、经营中的实际应用相结合，注重实践技能的培养。教材总体设计体现“理实一体化、学做一体化、课证一体化”的编写模式。整个教材分为“理论”“实务”和“管理”三大块共11章。理论部分包括**章，将推销环境、推销要素、推销方式和推销模式等内容概括地进行了介绍；实务部分包括一至九章，是本书的重点，按照推销活动的行动导向，将推销沟通礼仪、推销调查技术、寻找顾客技术、接近顾客技术、推销洽谈技术、异议处理技术、推销成交技术、顾客维系技术8大技术进行了逐一介绍和分析，并将实用技巧贯穿其中；管理部分包括第十章和第十一章，简单介绍了推销管理和推销战略等内容，以便学生掌握基本的管理技能，为日后提升打下一定基础。 《现代推销技术（第三版）/“十二五”职业教育国家规划教材》可以作为各类高职院校财经商贸类专业的教学用书，也可作为各类独立院校、中职学校、技工学校财经类专业师生的参考用书，还可以作为各类企业员工培训用书，以及各类管理人员、推销人员学习推销技术的参考读物。
现代推销技术-(第三版) 目录
**章 推销概述**节 推销技术第二节 推销环境第三节 推销要素第四节 推销方式第五节 推销模式第二章 推销沟通礼仪**节 推销沟通概述第二节 推销沟通的基本礼仪第三节 推销过程礼仪第三章 推销调查技术**节 推销调查概述第二节 推销调查的方法第三节 推销调查的方式第四章 寻找顾客技术**节 寻找顾客概述第二节 寻找顾客的策略第三节 顾客资格审查第四节 客户管理**节 接近顾客技术概述第二节 约见顾客第三节 接近顾客第六章 推销洽谈技术**节 推销洽谈概述第二节 推销洽谈准备第三节 推销洽谈策略第四节 推销洽谈技巧第七章 异议处理技术**节 推销异议概述第二节 推销异议处理的策略第三节 推销异议处理的基本方法与技巧第八章 推销成交技术**节 推销成交概述第二节 推销成交的信号和条件分析第三节 推销成交的方法第九章 顾客维系技术**节 顾客维系概述第二节 顾客维系的程序第三节 顾客维系的基本方法第四节 客户档案的建立与维护第十章 推销管理**节 推销目标第二节 推销计划第三节 推销组织第四节 推销控制第十一章 推销战略
现代推销技术-(第三版) 节选
5．群众利益团体的发展 群众利益团体主要有保护消费者利益的团体和保护环境的团体，这些团体组织的发展状况对消费者的商品选择以及企业销售方案的制订和实施会产生重大影响。 （六）社会文化环境 社会文化是人类在长期社会生产和生活中形成的独特的生活方式、行为规范、价值观念、对事物的态度和看法、审美观，以及世代相传下来的风俗习惯、语言文字等。每个人都生活在一定的社会文化环境中，不同的社会文化环境下，消费者的需求和行为会有很大差异，推销人员应做到“入乡随俗”，采取不同的推销策略。不同国家、不同地区有不同的文化背景，推销人员与外商洽谈生意时，必须了解对方的风俗习惯和商业习惯，避免造成误会，影响成交。 每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等多种因素的影响，使人们的价值观念、风俗习惯和审美观表现出不同的特征，这就是亚文化。亚文化通常按民族、宗教、地理、年龄、性别、职业、语言、种族、文化教育水平等标准来划分。在同一种亚文化中，人们必然有某些相似的特点，以区别于其他的亚文化。因此，推销人员在分析社会文化环境时，还要着重分析各种亚文化，以便于有针对性地采取推销策略。 总体来说，社会文化环境通过以下几种方式影响推销活动： 1．文化的多层次影响 （1）主体文化。主体文化是指占据支配地位，起着凝聚整个国家和民族的作用，由千百年的历史所形成的文化。例如，中华文化博大精深，兼收并蓄，历史悠久，对整个中华民族都起着主导和支配作用，它形成了中华民族的世界观、价值观、人生观等，这些无疑对推销活动有着重大影响。 （2）亚文化。亚文化是指在主体文化支配下所形成的文化分支。如上所述，亚文化是由于种族、地域、宗教等不同而形成的。例如，由地域而形成的岭南文化。 2．文化的全方位影响 文化的全方位影响是指文化对营销的影响涉及各个方面。例如，文化对产品的外形、款式、包装等的影响；文化对广告宣传、推销方式的影响；文化对消费心理、消费习惯、价值观念、生活方式等的影响。 3．文化的渗透性影响 文化的渗透性影响是指文化推销活动的影响在很大程度上是通过间接的、潜移默化的方式来表现的。一方面，中国几千年的悠久文化对人们的影响表现在各个方面，不是一朝一夕就能改变的。另一方面，文化的渗透性表现在各种文化的交融汇合、互相渗透上。 ……
