人性的弱点 本书特色
也许你是一个自卑、胆小的人，也许你是一个不善于沟通的人，也许你是一个容易被人影响的人……生活中其实有很多这样的人，由于缺乏必要的认知和训练，内心世界常常处于黑暗状态。19世纪末，美国密苏里州有位农夫的儿子，他也曾面对这种种让人窒息的负面气场。为了和自己内向、羞怯的性格做斗争，他发奋练习，刻苦摸索，*终找到了自己的勇气和信心，开启了一段伟大的人生历程，他就是20世纪*伟大的成功学导师戴尔·卡耐基。
从1912年卡耐基从事成人教育事业以来，他的著作在近100多年的时间里畅销全世界，直接或间接地影响了几代人，数以亿计的人从他的故事中获益匪浅。这些人中有政府首脑、政经奇才，也有影视明星、社会贤达，他们都无一例外地从卡耐基身上找到了改变自己命运的钥匙，活出了与众不同的精彩。
人性的弱点 内容简介
美国总统约翰·肯尼迪说：“卡耐基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校，其真正的价值是：他把个人成功的技巧传授给了每一个想出人头地的年轻人。”从20世纪至今，无数人因为卡耐基的施教而受惠。他的著作在他辞世半个世纪后，仍然如此持久并深入人心。
人性的弱点 目录
part 01 与人相处的基本技巧
采蜜请不要损坏蜂房
真诚地赞美他人
在他人的强烈需求中觉醒
不要指望别人感激你
part 02 让人喜欢你的技巧
学会真诚地关心他人
微笑是不败的语言
牢记别人的名字
迎合他人的兴趣
让他人感到自己很重要
尊重他人的想法和要求
让快乐的阳光照耀自己
站在他人的立场上看问题
多给别人说话的机会
让意见从别人的口中说出
part 03 让人接纳你的技巧
从友善开始沟通
学会倾听
不要争论不休
开始就谈论对方容易接受的话题
主动承认错误
不要令人生厌
不要对敌人心存报复
part 04 让人认同你的技巧
批评要从赞赏开始
用理智的问题代替命令
将想法出人意料地表达出来
提出一个挑战的目标
让人乐于听从你的意见
克服演讲的恐惧
part 05 让人看重你的技巧
给他人留面子
间接指出他人的错误
用称赞鼓励成功
给他一个美名去珍惜
让缺点看起来容易克服
将不利因素化作成功因子
接受不可避免的事实
如何对待不幸
保持自我本色
拥有坚定积极的信念
勇于承担责任
part 06 家庭幸福快乐的方法
切勿喋喋不休
注重生活小事
家庭内部也要有礼貌
尊重爱人的事业选择
摆脱忧虑困扰
力求充沛的精力
渡过理财难关
人性的弱点 节选
采蜜请不要损坏蜂房 人们常常如此：做错了事的时候，也不会自我批评，只会为自己辩护、开脱，把责任推给他人。 1931年5月7日，这是一个让纽约人无法忘却的日子。追捕“双枪恶徒”克罗里的行动打乱了人们下午喝咖啡、读报的习惯，一万多名围观群众惊恐地目睹了这场激烈的枪战。克罗里是一个地地道道的恶棍，他杀人不眨眼，几乎是纽约有史以来*危险的罪犯。 在这次事件中，他同前来抓捕他的150名警察周旋数小时之久。在激烈的枪战中，克罗里依偎在沙发的一旁，用他颤抖的手在一片纸上写下了“在我衣服之下，是一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的，不愿意伤害任何人的心”的话语。这片纸已经被他身上不断流出的血给浸润了，但门外的手枪和机枪的声音却一直没有停止。*后，在烟雾弹和催泪弹的掩护下，警察们迅速冲了进来，将克罗里抓捕归案。审判结束了，克罗里毫无疑问地被判处死刑。当他走进受刑室时，他的临终遗言是“这就是我为保护自己的权利而得到的结果”。 就在这次追捕之前，克罗里仅仅是因为一个警员想对他的车进行检查，耽误了他和女友的调情，便一声不响地拔出枪，对这名毫无防备的警员开枪射击。在枪杀了这名警员后，他怒气未消，又跳下车来，对尸体连开数枪，然后扬长而去。这难道可以说是为保护自己权利而进行的自卫吗？他就如同禽兽一般，对自己放任自流，危害着那些无辜的人，却认为那是生命的救赎！ 星星监狱的监狱长刘易斯曾说过：“牢里的罪犯很少有认为自己是坏人的，他们都能为自己的反社会行为做出合乎逻辑的解释，坚信自己被关进监狱是一个错误。” 亲爱的朋友们，这就是人类的天性，他们只知道一味地为自己争辩！连罪犯都不愿意承认自己犯罪，一般人更不会承认自己犯错了。让我们想想，如果他们有一颗自责的心，而不是一味地找借口为自己辩护，他们一定会对所做的事深感内疚。在经过无数个日日夜夜的艰难挣扎后，他们就可以成为一个不再为人唾弃、热爱生活的好人。正如白朗宁所说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。” 每个人心中都有自己的英雄。在美国的历史上，我们很少可以看到被人一直称颂的领袖，但亚伯拉罕·林肯无疑是其中*为优秀的一员，他在死之前被人们称为“*完美的元首”。可是林肯是否打出生起就是人们标榜的楷模？答案当然是否定的。他也曾年少轻狂，写诗讽刺别人是他的乐趣。那些小诗经常被扔到繁华的街道，好让人们捡起评头论足。有一次，林肯在报纸上写文章讥讽爱尔兰政客史尔兹自大好斗。可是，这封信给林肯带来的不是掌声，而是史尔兹气急败坏的决斗！ 这是林肯一生中*为难堪的一件事，它给林肯在为人处世方面上了极其宝贵的一课。自此之后，他再没有侮辱取笑别人，更没有直接批评别人的事情发生。他后来*喜欢引用的一句格言就是：“只有不轻易地去议论别人，别人才不会随意地去议论你。” 美国内战时，格兰特将军由于没有听从林肯的指挥，在盖茨堡战役中错失击溃敌军的良机。这使得战争有可能会无限期延长下去。林肯得知情况后勃然大怒，写了一封对自己来说算是*严厉不过，但事实上却相当克制的信。他在信中指出： 敌人本来在我们的掌控之中，如果当时你能够下令继续进攻，加上我们在其他方面的一些胜利，或许我们就能把战争结束了。但是现在……我已经不对你抱有成功的希望，你的良机已经丧失了，我感到非常遗憾。 然而，就是这样一封信，林肯也没有发到格兰特的手中。他对自己说：“我不该如此匆忙地下结论。战场上的血腥，伤兵们的哀号，或许是他退缩的原因，我坐在白宫里根本不能理解格兰特的处境。”林肯认为这封信不能改变铁一般的事实，只能使格兰特为自己辩护，或许会迫使他辞职，这并不是他想得到的结果。他从过去痛苦的经验中已经学到：尖刻的批评和指责只会伤害别人，并不能改变木已成舟的事实。 过分地指责他人，只会给他人带来伤害，并给自己带来无休止的烦恼，我们要努力避免这种情况的发生。尊严是生活给予我们每一个人的宝贵财富，拥有尊严是一个人生命的底线。正如强森博士所说：“在末日来临之前，上帝也不曾打算审判人！”那么，我们还有什么资格去评判别人呢？ 如果说批评会破坏团结、伤害感情，那么善意的提醒是否能事半功倍、出人意料地达到目的呢？种瓜得瓜，种豆得豆。结果往往在事情发生时就决定了！要想得到好的结果，我们需要善于克制情绪，将危害降到*低，甚至消灭在萌芽状态之中。 江士顿是俄克拉荷马州尼德市一家工程公司刚刚上任的安全检查员，他负责监督员工按照规章进行安全生产。他觉得这是一个极其简单又枯燥无聊的工作，所以每当看到有人不守规定的时候，他总是满腹牢骚地批评员工们牢记工作时一定要戴安全帽。久而久之，员工们只是表面上对他言听计从，背后却都在谈论他的龌龊事，他的威信受到了极大的挑战。在这种工作氛围中，他觉得度日如年，每天都感觉角落里到处都是对他晃动的食指，到处传出对他的嘘声。他渐渐失去了对工作的积极性，事实上这更像是一种逃避。他知道，自己时刻处于崩溃的边缘！ 一次偶然的机会，他坐在咖啡厅，凝望着不远处的一个小男孩，不由得想起了儿时无忧无虑的快乐时光。对比此时的不顺，他心中又是阵阵酸楚。突然，那个孩子弄洒了妈妈的杯子，自己也被烫了一下，哭声、叫喊声随即而至。旁边的妈妈急忙将他身上的污渍擦去，然后抚摸着他的小脸，温柔地“教训”他。 妈妈的“教训”显得很温柔，大概意思是说：危险总是在我们身边，要学会保护自己，在危险发生之前，要小心谨慎，不能因为自己的疏忽大意或是一时贪玩而造成严重后果。妈妈*后还扣了孩子一星期的零花钱。 看到这一幕，江士顿的心情顿感轻松，于是高兴地离开了咖啡厅。在以后的日子里，他换了一种工作方式，主动上前轻声提醒那些不戴安全帽的人，问他们是不是帽子不舒服或是不合适，并且用愉快的语气提醒员工们戴安全帽的重要性。结果可想而知，员工们由于他的热心关怀，慢慢对他产生了敬意，工作积极性也随之提高。在融洽的工作环境中，公司的安全生产自然也没有出过任何问题。数月后，由于在工作上的杰出成绩，他被领导提升了。所以，如果一个人想要批评或劝服他人，那么他必须首先克服自身的弱点和缺陷。只有当一个人让人感到敬佩时，他或许才有资格评判他人。我们在与他人相处时，一定要把握原则和分寸。人人都有自尊心，请不要去伤害它。有时候过分的苛责会让人感到颜面扫地，就像一把利剑，会直插人的心脏，导致人死亡。 胡尔德将军由于受到了他人的批评，自信心受到了极大的打击，为此差点断送了他的性命；英国著名文学家托马斯·哈代在受到了尖刻的批评后，永远地放弃了小说创作；英国诗人托马斯·卡登更是因为受不了批评而自杀。 当然，也有相反的例子，年轻时并不是非常聪明的本杰明·富兰克林，后来却成了美国驻法大使，他成功的方法就是：他只是注意他人的优点而不愿意说任何一个人的坏话。我们要想更好地与人相处，就需要有美好的品德和一颗宽容的心。这是在我们心里埋藏许久的奢侈品，把它拿出来与人分享，它们会让世界变得更加自然，让人性得以彰显，让生活丰富多彩！我们要牢记这句话：不要批评、责怪或抱怨！ 真诚地赞美他人 赞赏源于真诚，谄媚始于虚伪；赞赏为人钦佩，谄媚令人不耻。让我们把恭维、谄媚彻底抛弃，细心去研究别人的优点，用由衷、诚恳的赞赏去收获你忠实的伙伴。 小时候，我们可能有过成为超人的梦想。那种可以驾驭自己的生活，经常在危急时刻出现的英雄是我们心目中的偶像。于是，我们梦想着自己也会临危受命，统领千军万马，驰骋疆场，将入侵的敌人统统消灭。 现实中的我们有时会很苦恼，经常看到别人没有按照自己的意愿去办事。他们在推脱，他们在掩饰。这时候，我们往往对自己的人格魅力产生怀疑，甚至开始怀疑自己的工作能力。事情真的到了那种无法挽回的地步？ 让我们回忆一下。你是否曾经用恐吓、辱骂，甚至是藤条教训了你的孩子，只因为想让他按照你的要求做成一件事？你是否曾经为了获得更多的利益，便用解雇的方法去威胁你的员工，让他们加班到深夜而倍感生活压力？你是否曾经躲在阴暗的角落里，用一只手枪去对着别人的胸膛，只因为他腕上戴着你*喜欢的手表？ 我想告诉你的是：这些方法太过笨拙了，它们或多或少都会给你带来无法预想的负面效应。如果你问我：想要达到自己的目的，成功地让其他人自愿去做一件事，我们应该准备些什么？我可以很认真地告诉你：唯一的办法就是尽量先去满足他的需要。 弗洛伊德是奥地利的一位极负盛誉的心理学家，他曾说，万事都起源于两种动机——“性冲动”以及“获取重要位置的欲望”。美国的著名哲学家杜威教授也有过类似的见解：人类天性中的本质冲动就是“成为重要人物的欲望”。 既然提到需要，你可能马上会想到许多。可是我们真正需要什么呢？哪些是值得我们终生为之奋斗追求的呢？暂列如下，仅供参考： 1.健康，它是我们生命不息的源泉； 2.食物，它是我们充满活力的保障； 3.睡眠，它是我们战胜疲劳的支撑； 4.金钱，它是我们追求幸福的可能； 5.保险，它是我们后顾之忧的解脱； 6.自尊，它是我们个性外露的升华； 7.子女，他们是我们沿承文明的动力。 这些都是*原始、*朴素的需要。可是，经过仔细观察我们会发现：对于包括名声、荣誉以及社会地位在内的自尊感，是*难以满足的。这其实也就是弗洛伊德所说的“获取重要位置的欲望”以及杜威所说的“成为重要人物的欲望”。 威廉·詹姆士曾说：人类天性中极其重要的一点就是“渴求”被人重视。请注意他所用的词汇，他并不是说“希望”“渴望”或是“愿望”。“渴求”反映了人类*真切的愿望，它是我们震彻心扉的呐喊！ 寻求自尊感的欲望是人类和动物间一项重要的差别。我们可以大胆做一个假设：是否由于想要脱离其他动物所表现出来的平凡，我们的祖先在自尊感的强烈推动下“直立行走”，才有了后来的不断进化，*终产生了当代文明！ 如果你觉得这样说有点远了，那么我们再来看看林肯。 众所周知，他曾是一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员。他每天看着来来往往的顾客，看着他们讲究的西服领带，看着他们手中那些似乎可以钩住一切的拐杖，感受着那些道貌岸然的商人们对他的不屑一顾，这些强烈地刺激了他的自尊心。于是他把仅有的钱拿出来去买法律书籍，经过仔细研读以及日后的亲身实践，他终于成为受人敬仰的领袖。 同样是这种满足自尊感的强烈需求激发出狄更斯的创作热情，使他成为一代文学大师，创作出不朽的名著；激发出洛克菲勒的创业天赋，使他得到一辈子花不完的钱；激励你所知道的每一个名人完成他们的梦想，用坚毅展示自己的魅力！ 不可否认的是，也有一些人将自尊心化作虚荣心，做出了让后人感到可笑的事。哥伦布曾向皇室恳请被授予“海洋大将”和“印度总督”的头衔；凯萨琳曾因为信上没有称她为“女皇陛下”而拒绝阅读这些信件；就连雨果也曾想过让巴黎以他的名字重新命名。 更为可笑的是，有些人竟然为了获取他人的同情、关注而去装病，还有一些人为了得到他人尊重，丧尽天良，为非作歹，置他人的生命安全于不顾。这样的人是可耻的，可是他们不知道他们滑稽的表演正在成为别人心中的疤痕，那些曾有过的尊敬与痛惜，都随着时间的推移而慢慢退去了。 某些心理学专家宣称：为了在疯狂的幻觉中寻找现实世界中无法体会的自尊感，许多人精神分裂，甚至发疯！在医院里工作的人会发现：患精神病的人数往往要比患其他病的人数的总和还要多。这绝对不是耸人听闻，你我都处在危险之中，可问题是从来没有人告诉过我们这些。当事情发生之后，说什么都晚了！ 那么，精神失常的原因是什么呢？我想没有人可以准确地回答出来。事实上，有一部分人是因为常年地酗酒、吸毒而致使脑细胞受到损伤而生病。然而令人惊讶的是，还有一大部分人本来就很正常，他们的检验报告表明：他们的脑细胞跟常人一样健全。但是他们为什么还会有精神病呢？ 带着这个疑问，我访问了一家精神病院的医生，这位医生由于在精神病研究方面的建树而获得了同行业*高的荣誉。他对我说，其实，他也不知道人们为什么会精神错乱。他认为很多精神错乱的人在疯癫中找到了真实世界中无法被满足的自尊感。同时，他给我讲了一个耐人寻味的故事： 有这样一个病人，她在婚姻上是一个失败者，她从未获得过丈夫的疼爱。至于孩子和社会地位对她来说都近乎成为一种奢望了。她的丈夫拒绝和她一起吃饭，还常常强迫她将做好的饭菜端到楼上，送到他的书桌旁独自享用。由于现实的残酷导致她精神失常，*终住进了医院。现在，她每天生活在幻影之中，认为自己已经嫁入了皇室，坚持要别人叫她史密斯夫人。她还觉得自己生了一个孩子，每次我去看她时，她都说：“医生，我昨夜生了一个孩子！” 那位医生跟我说他其实是不愿意去救助这些病人的，他感到患精神病的人都比以往过得更快乐。他们可以随手签张100万元的支票给你，或者给你写封介绍信，塞给你让你去见美国总统。他们在幻想中完成了对自尊感的征服，这对他们而言已经足够了！ 所以，如果真有人对自尊感如此渴望以致发疯，那么真挚的赞美是否能使那些正常人为你创造奇迹呢？当你面对伙伴感到悲伤忧郁时，当你面对上司感到失落盲从时，当你面对人生感到困惑迷茫时，想想这些吧！那是你的精神食粮，是你鼓足勇气解决困难的妙计！ 司华伯的年薪超过百万美元。然而，他没有过硬的专业知识、没有触类旁通的天赋。仅仅凭着能够妥善处理人际关系的能力就让他笑傲职场。我问他是如何做到的，他给了我一个放之四海而皆准的答案。 请记住，这个答案就是： “对于我所面对的人，我有激发他们潜能的力量，那是我具有的*大的宝藏。具体地说，赞赏和鼓励是我充分发展每一个人才能的方法！” 如果我们在小时候就能够把它背下来，如果它能成为我们一生交际的指路灯，那么它完全能够解决我们现在的处境，使我们与众不同。接着他又说：“世界上*容易使人萎靡不振的是领导对于下属工作的否定。我从来不批评任何人，我只是适当加以鼓励。我总是称赞他们，对于他们的过错，我经常是大事化小，小事化了。如果问我喜欢什么的话，那就是真诚地去赞扬别人。” 这是司华伯所做的，也正是他和一般人的不同之处。一般人不喜欢一件事的时候，经常会指手画脚、吹毛求疵。而真正喜欢一件事的时候，他们往往像害羞的小姑娘，把感觉放在心里加以珍藏。 人的一生会与不同人进行交往，无论他们的地位多么崇高，他们都乐于被人赞美，只有赞美能使他们获得激情，将创造力释放而成就伟大的事业。 当你看到这句话的时候，你可能会想：这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我尝试过一万遍了，可是一点也没有用……这些对那些受过教育的人来说一点用也没有，他们的素质是天然的屏障，让你自讨没趣！ 说得对，拍马屁当然是骗不了明白人的，那是极其肤浅、自私和虚伪的，注定要失败。可是当你出于真心去赞扬他们时，就会像是兴奋剂，完全使他们乐于接受。 许多人无法感悟爱情的真谛，他们孤独地过完一生，而第文尼兄弟却是例外，他们一个与著名的歌剧明星结婚，另一位则与拥有数百万家产的艾顿喜结连理。你会很好奇他们是如何做到这一点的吧！ 《自由》杂志曾这样报道：妮格雷是一位艺术家，她善于识别男人。对于第文尼兄弟，她表示：“他们了解赞美的艺术，他们比其他人都要成功。”赞美的艺术到了今天似乎已经被人忽视了，但它的确重要。赞美与谄媚可以被轻易地识别出来——赞美是出于真诚，而谄媚源于虚伪，一个是无私的，一个是自私的。 为了满足别人的自尊感，我们需要用心底*真实的情感去褒奖他们，那与小人的恭维和献媚相去甚远。那是一种艺术，一种新的方法，能拉近人与人的距离。 乔治五世为自己写了六条格言，它们被悬在白金汉宫的墙上，其中的一条是“我不接受卑贱的赞美”。我曾经看到过一句话，很适合放在这里：“献媚是告诉别人，他贪得无厌！”如果我们所要做的只是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人际学的专家了。 当我们不是思考某种确定目标的问题时，我们常常会用95%的时间去考虑自己。如果我们用更多的时间去想想别人，我们就不必编那些谎话去恭维别人，而这些谎话是注定在开始的时候就要被戳穿的。 爱默生说：“凡是我遇到的人，只要有胜过我的地方，我就一定去研究他，学以致用。”他的见解非常正确，发人深省，这是值得我们重视的。让我们多去想想别人的优点，把对人的恭维谄媚忘掉，给予人由衷诚恳的赞赏。那样，他们才会对你所讲的话语加倍珍视。即使你忘记了你所说的话，他们依然会把你的话记在心里。 在他人的强烈需求中觉醒 每个人都有需求，每个人都有自己的想法。如果你能*大限度地挑起他人的欲望，你就可以获得*大的满足。 放暑假的时候，我经常去缅因州钓鱼。就我个人而言，我非常喜欢杨梅和奶油。所以，每当我驾车去钓鱼的时候，我都会带上许多。当我坐在湖边嚼着杨梅，看着刚刚钓上来的鱼，我常常会想，它们为什么那么爱吃蚯蚓和小虫呢？要是我把杨梅放进水里作为鱼饵，它们还会咬钩吗？ 鱼儿当然是不会咬钩的，没准它们还会因为杨梅的气味而躲得很远。联想到我们赖以生存的这个世界，我突然想到：如果某天我必须和一个陌生人建立起联系，我拿什么去“钓”他们呢？ 记得有人问劳合·乔治，当那些战时的领导人物大部分已经被人们遗忘，而他为何能掌握大权？他回答说，如果一个人可以一如既往地受人拥戴，那么他一定是深知“钓鱼时，必须放对鱼饵”的道理。我想他的话就是对我刚刚提过的那个问题的*好诠释。 人们往往表现得很自私，他们谈话时的主题常常是自己的需要。当然，你可能会说：“我连自己都照顾不过来，哪有那么多精力去想别人呢？” 其实，这种想法很幼稚！想想吧，别人为什么一定要对你感兴趣呢？他们和你一样，关心的也仅仅是自己。他们经常认为自己比什么都重要，只有当别人都在谈论自己的时候，那才会令人满意。所以，我们可以得出这样的一个结论：世界上只有一种方法能够引起他人的注意，那就是多谈论他们所需要的。如果你愿意的话，可以同时告诉他如何做才能达到那个目标。 我们可以举个简单的例子。目前，世界上的烟民每年都会增加数百万人。如果你知道自己的孩子也在背后尝试吸烟的话，我想你现在一定如坐针毡了吧！你可能不止一次教训他，可是他的反应如何呢？是不是觉得你太多事了？那么，如何才能说服他去戒烟呢？ 你不需要和他讲什么大道理，或者去责罚他，你只要告诉他：“你可以不再背着我吸烟！如果你非要吸烟，你将会失去加入篮球队的机会或者是不能赢得百米竞赛。更可怕的是，你会失去朋友的支持，失去老师和父母的信赖，那时候你会很孤独。” 这是值得记住的一点，通过这种方式，我们可以逐步消除和孩子之间的隔阂。看，事情就是这么简单，只要你从他们的利益得失角度去探讨这个问题，他们往往会知错就改。我们都喜欢听名人逸事，看看下面这个小故事能否给我们一些启迪。 有一次，爱默生和他的儿子想要将草坪上的牛犊牵回牛棚。爱默生在后面推，他的儿子在前面拉，他们费了九牛二虎之力也只是将小牛从草坪的一侧带到另一侧。眼看着自己精心呵护的草坪就要毁于一旦，他真是气坏了。可是小牛呢？依然是那么的悠闲自得，似乎这顿美味是上帝赐给它的，它怎么舍得轻易罢手呢！ 这时候，家里的女佣出来看到他们俩滑稽的表演，赶紧上前帮忙。显然，这位女佣的生活经验要更胜一筹。她轻轻地走到小牛的身旁，慢慢地将拇指放入小牛的口中。小牛不再挣扎了，它放松地吮吸着这根指头，就好像吸牛妈妈的乳头。结果，小牛很容易地被牵出了草坪。 在这次事件中，爱默生父子急于求成。可是，他们并不了解小牛喜欢的是什么，自然也就不能成功。而聪明的女仆对生活有着更深的感悟，她知道比起草来，乳头对小牛有着更强的吸引力，所以顺利地解决了问题。 我们做每一件事情的时候，往往以自己的利益为出发点。这是一种自然现象，它体现了人类的本性。但是，现在我要告诉你如何从他人的角度看待问题，这能够使你更有魅力，更能博得他人的青睐。 奥福瑞教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中阐释：行为是由我们的基本欲望引起的……我对那些想要说服别人的人有一点建议：无论你身处商业中、家庭里、学校内，还是政治圈，都要先激起他人的某种迫切的需要。如果你能做到这一点，将会左右逢源。如果你不能做到这一点，将会四处碰壁。 有一段时间，我为了举办几场演讲补习班，租用了纽约一家饭店里的大舞厅。那个饭店以“季”为单位进行收费，每一季20个晚上。在某一季开始的时候，我突然接到那家饭店经理的通知，他说由于成本提高，需要我多付三倍的价钱才能继续租用场地。可是在我接到通知之前，我已经将这一季的入场券悉数分发完毕。 我当然是不愿意多付租金了，可是我说付不起钱有什么用呢？他们当然可以把我从这里赶出去，然后找到能付起钱的人继续经营。我觉得自己不能坐以待毙，必须做点什么。两天后，我找到经理，对他说：“收到你的信，我非常惊讶！但是我不会怪你，如果我是你，我也会那么做。你被聘为经理，为饭店赢利是你的本职工作，如果你不能做到这一点的话，很显然你会被辞退。不过，如果你执意要加租，能否先听听我的意见，让我为你分析一下这么做的利弊。” 他不屑地同意了。我拿出一张纸，在中间画出一条线。在线的一头写上“利”，而另一头写上“弊”。我在“利”的下面写出“舞厅闲置”，然后对他说：“如果我不再租用这个场地，你就可以租给别人，你会获得比现在更多的租金，同时可以提高你的工作业绩。” 接着我又说：“事实上，由于我的退出，你很可能不会马上找到其他人，在这段时间里反而会减少收入，甚至是完全没有收入。另外，由于听我课程的人都是受过教育、素质高的白领人士，这对你的饭店不是起了相当好的宣传作用吗？如果你花了5000美元在报上登广告的话，招来的人不一定能比我带给你的人更多吧！”与此同时，我将不利的因素简要地写在了“弊”的下面，就把纸交给了经理。“希望你考虑一下，无论你*后做了什么决定，请及时通知我。”说完，我客气地跟他握手，离开了他的办公室。 第二天，我收到经理的亲笔信，他告诉我租金增加50%，而不是300%。请注意，我没有说想要减少租金的话，我所提及的都是他想要得到的以及如何得到它。假设我像一般人那样怒气冲冲地冲进他的办公室，和他争论并要求租金减到200%，那结果又会如何？一场吐沫星横飞的口水战马上就会展开！即使他意识到自己错了，可是为了他的自尊，我相信他也很难被我折服而按照我想要的结果去做。 关于做人处世，亨利·福特说过：“如果说成功有秘诀的话，那一定是先掌握了对方的立场。你要站在他人的立场上去考虑问题，就好像是自己的事情一样。” 这句话听起来很平实，但是90%的人在90%的时候都把这个秘诀忽略了。 你是否想看看和我们切身利益相关的、每天发生在我们身边类似的事情？下面这封信就是违反上述规则的典型例子，它由一家颇具规模的广告公司的无线电部门主任写给全国各无线电台负责人。 亲爱的布朗克： 本公司希望在无线电界保持广告业务的主导地位。 （谁关心你公司的希望？我正为自己的很多麻烦事烦恼呢！银行要取消我的房产抵押权，害虫正破坏我的花园，股票又下跌了，我错过了今早8：15的火车，医生说我患有高血压和神经炎。然而当我犹豫地推开办公室的门，眼前突然出现的却是这样一张只关系你们公司利益但却穷于措词的信件，这张让人看了就觉得恶心、真想把你们踢出广告合作的信件！） 本公司在国内的广告投入是联网合作的保障。我们每年在电台时间之后的纯利在全国首屈一指。 （你自大、有钱、遥不可及吗？那又如何？即使你们公司有全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军合起来那么大，与我何干？如果你足够聪明就应该想到，我只关心我有多强大，而不是你！你对自己巨大成功的吹嘘让我觉得你很渺小，根本不值一提！） 我们希望以*新的无线电台消息赚取利润。 （你希望！你希望！你是十足的蠢驴！我对你的希望完全不感兴趣，即使是美国总统的希望又能怎样！我就说一遍，我说感兴趣的只有我所渴望的！而你在这封荒谬至极的信件中只字未提！） 所以，请你将我们公司的名头放到你们电台一周回顾的推荐清单上。每个单独的细节将有利于中介机构及时预定我们的服务。 （“推荐清单”？你脸皮真是够厚的了！你怎么就没想想，当你要求我将你公司放入“申请清单”中的时候，你甚至都没有客气地说声“谢”字。） 及时回复这封信，同时将你*近的“所作所为”告诉我们，这将有利于共赢！ （你就是个傻子！你寄给我的这封由廉价纸写成的信，就像秋天的落叶一样同时分发到各地。你想让我在抵押房产，患有高血压的时候给你写回信，还要求我“及时回复”！难道你不知道我比你还要忙？是谁赋予你这个权利可以命令我？……你说，我们将“共赢”，这只是在*后你才注意到我的立场。但是如何对我有利，你却含糊其辞！） 又及：你可能会感兴趣，随信附上的布朗克维尔杂志的复本，你可以通过你的电台进行广播。 （在你的“又及”中提到了可以帮助我的事情，为什么不用这些作为信的开头呢？任何广告公司的人犯了像你这样的错误，我觉得他都是脑子不正常的。你需要的不是我*近的所作所为，而是给你的甲状腺上涂点让你变得更聪明的碘！） 从这封信中我们可以看出，电台负责人的利益*后才被提出来。这封信的积极意义因此而降低不少。所谓的“共赢”也没有体现出来，这其实是一封很失败的信。然而，信中所言，也是常常从我们口中说出的。我们习惯于为自己的利益驱动，经常不去考虑别人的观点，这在不经意间使我们失去不少机会。可怕的是，我们从来就没觉得有什么影响，认为这是天经地义的。这难道不是我们的弱点所在吗？那些时刻为他人着想，并能巧妙地引起他人欲望的人是不可能失败的；而那些用他人的想法指导他人行动为自己服务的人，则永远不怕碌碌无为。 无论你作为经理，还是普通的销售人员，请相信我，从他人的角度看问题，会让你有所收益。如果运用自如，它将使你势不可当！ 在处世方面，我们需要揣摩他人的意图。只有这样，我们才能将自己的需求同他人的进行交流；只有这样，我们才能让自己的利益通过他人的双手奉献出来；只有这样，我们才能和合作者，甚至是对手取得双赢。 ……
