谈判-如何制定使各方都获益更多的协议 本书特色
你觉得谈判是会议室的战场吗？别轻易下定论。
不论是在职业生活和个人生活中，我们都需要谈判，但不必为了达到目的而把谈判搞得像打仗一样。事实上，通过合作你将达成更棒的交易并建立良好的关系。
在《谈判》一书中，加文•普雷斯曼分享了他的双赢谈判策略，展示了如何准备并进行谈判，从而在各种谈判情形下——不论是与新客户拟定合同，购买房产，还是解决*为棘手的家庭矛盾，让你方和他方获得满意的结果。
本书中包含丰富的分步指导、说明性案例和自查清单，提供了实用性的指导，帮助读者提升谈判技巧，增强个人和职场关系。
谈判-如何制定使各方都获益更多的协议 内容简介
? 经典理论 实战案例
谈判无处不在，但并不是每个人都能掌握谈判的技巧，所以往往会陷入“讨价还价”的激烈争执，*后无果而终。如何使谈判有章可循，如何在谈判过程中与对方建立良好的关系，轻松达成让双方均能获益更多的协议，是每个谈判者都迫切需要知晓与学习的。书中“分步指导 案例穿插 行动清单”，可操作性很强。
? 25年经验 大公司背书 作者是拥有25年从业经验的神经语言程式学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区主要培训师。他创办的培训机构为全球范围内知名企业，如英国卫报传媒集团及推特等提供提升谈判力和影响力方面的培训服务。
谈判-如何制定使各方都获益更多的协议 目录
对本书的赞誉 / I
序 言 / V
引 言 好的谈判为何会带来和谐的人际关系与职业关系 / 1
**章 让你的谈判策略结构化 ／ 9
你是否真想谈判 ／ 14
区分谈判和讨价还价 ／ 15
谈判前的自查清单 ／ 20
第二章 步骤一：准备进行合作性谈判 ／ 21
平等** ／ 23
区别销售和谈判 ／ 27
4P：在谈判之前要问的实际问题 ／ 29
转换态度：先要在乎 ／ 30
“先大我，后小我” ／ 31
心理准备的自查清单 ／ 34
第三章 步骤二: 准备一份计划 ／ 37
了解变量的力量 ／ 39
完整“购物清单”的价值 ／ 44
使用三步骤WIN矩阵 ／ 46
触及红线便抽身离开 ／ 48
其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 ／ 49
有效准备工作清单 ／ 52
第四章 步骤三：了解合作伙伴的视角 ／ 53
了解协议的绿色区域 ／ 55
创建协议的绿色区域 ／ 59
超越对方的梦想 ／ 62
从对方视角进行准备的自查清单 ／ 63
第五章 步骤四：讨论 ／ 65
“如果”的力量 ／ 69
改善用心倾听的机会 ／ 71
提问：询问开放性问题 ／ 75
苏格拉底式提问：原因背后的原因 ／ 77
封闭性问题 ／ 79
停顿的力量 ／ 80
关于提问技巧和默契的解释 ／ 82
达成共识并建立合作性的态度 ／ 84
讨论阶段的自查清单 ／ 87
第六章 步骤五：提案 ／ 89
书面语的力量 ／ 93
陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” ／ 93
提出行动号召 ／ 95
有效提案的自查清单 ／ 97
第七章 步骤六：议价 ／ 99
“如果”的魔力 ／ 102
同意进行议价 ／ 102
积极倾听及运用沉默来达成协议 ／ 103
缓慢小步行动 ／ 104
保持合作 ／ 106
时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 ／ 107
叫暂停 ／ 108
提防夸大或贬低 ／ 109
保持让双方处于协议区 ／ 109
议价的自查清单 ／ 112
第八章 步骤七：达成协议 ／ 115
执行中的协议 ／ 118
通过“搁置”达成协议 ／ 120
我需要律师来帮忙拟订合同吗 ／ 120
协议的自查清单 ／ 121
第九章 理解人类的操作系统 ／ 123
这对于谈判有何意义 ／ 131
带着意识谈判 ／ 132
了解操作系统的自查清单 ／ 134
第十章 了解人格特征，创建更好的谈判 ／ 135
找到你的火花：性格的原型和不同方面 ／ 138
人格的八个方面 ／ 140
四种人格原型：你的谈判色彩风格 ／ 144
灵活的价值 ／ 152
了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 ／ 153
第十一章 谈判的七个步骤在家庭中的运用 ／ 155
步骤一至三 在家进行谈判的准备 ／ 158
步骤四 讨论：倾听和被倾听 ／ 163
步骤五 提出解决方案 ／ 165
步骤六 讨价还价 ／ 165
步骤七 达成协议 ／ 166
家庭谈判的自查清单 ／ 167
第十二章 避免某些谈判者常用的圈套 ／ 169
吹毛求疵：“科伦坡套路” ／ 172
示 弱 ／ 173
红鲱鱼 ／ 173
更高的权威 ／ 174
不情愿的买家/卖家 ／ 175
劣中选优 ／ 176
“好警察”/“坏警察” ／ 177
避免圈套的自查清单 ／ 178
结 语 付出越多就能收获更多吗 ／ 179
推荐读物 ／ 183
作者简介 ／ 186
谈判-如何制定使各方都获益更多的协议 相关资料
在当今的商界中，许多人都遗忘了这本书中传递的一个简单信息：合作是成功之路。我尤其喜欢书中关于谈判的实用建议和步骤清晰的指南，它们可以教你将合作的策略运用到生活中需要达成协议的领域。如果要我推荐一本关于谈判的书，非这本书
莫属。
——凯瑟琳•萨克斯顿（Kathleen Saxton）
灯塔（The Lighthouse）公司创始人兼CEO（首席执行官）
加文是一个奇才。如果你和他相处过，你就会喜欢上这本书；如果这是你*次见识他的才华，那你一定不虚此行。
——迈克•诺尔（Mike Nohr）
Fold7 广告公司CEO，《金融时报》前专栏作家及Kitcatt
ohr公司创始人
读到如此真诚、实用而且令人愉快的谈判艺术指南真是太棒了。多年来我一直运用这种指南与自己的客户打交道，所以我知道它会给那些需要通过谈判达成目的的人带来多大的帮助，我会把这本书强烈推荐给身边的推销员、买家或管理者。
——迈克•莫顿（Mike Morton）
领导力和影响力培训师
加文的书具有创新性，因为它提供了进行有效谈判所需的简单可行的实用步骤。我一直在和我的学员分享书中的实用故事、工具和技巧，而且切实看到了这些方法在真实生活中的作用。
——史蒂文•法恩（Steven Fine）
英国Lumina Learning 公司高阶执行师
谈判技巧在各个商务领域都发挥着重要的作用。能有这么一本分享长期合作文化的书真是太棒了，它还教给了读者制定更好的协议的实用技巧。我会推荐团队里的所有人阅读这本书；如果你希望你的团队更加成功，我建议你也读一下这本书。
——纳伦•帕特尔（Naren Patel）
Primesight公司CEO
谈判-如何制定使各方都获益更多的协议 作者简介
加文•普雷斯曼（Gavin Presman）是神经语言程序学（NLP）的实践大师，也是微软公司创新计划欧洲区的主要培训师。他还于2002年创办了一家专业培训机构——Inspire公司，在全球范围内提供有关提升谈判力和影响力方面的培训，服务过的客户来自各行各业，从主流传媒公司到科技公司，包括卫报传媒集团、微软、推特等知名企业，还有像全球广播公司和How To学院之类的创新型企业。
