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实用谈判技法大全

  2020-06-12 00:00:00  

实用谈判技法大全 内容简介

本书综述了谈判中的实用技法,概述了谈判策略和技巧,全书共分7篇42章,详细总结了有关谈判的各种知识及其在各个方面的应用。

实用谈判技法大全 目录

**篇 谈判的基础知识
 **章 谈判的定义和特点
  ●谈判的定义和特点
  ●谈判的类型
  ●谈判的构成要素和基本原则
  ●谈判的重要步骤
  ●谈判中的需求理论
 第二章 谈判者的素质与能力
  ●谈判者应具备的素质
  ●谈判者的职业道德
  ●谈判者的知识结构
  ●谈判成功的法则
  ●谈判成功的关键
  ●一流谈判高手的特征
 第三章 谈判的主体构成
  ●寻找*合适的人参加谈判
  ●谈判人员的选拔标准
  ●谈判团体的构成
  ●谈判者的自我评估
  ●谈判人员的培养和激励
  ●导致谈判失败的个人因素
第二篇 谈判的准备工作
 第四章 确定谈判的主题和目标
  ●确定谈判的主题和目标
  ●确定谈判*高目标——双赢
  ●明确谈判的议题
  ●安排好谈判议题
  ●针对核心议题的制胜策略
 第五章 制订谈判计划
  ●对谈判进行可行性分析
  ●对谈判大环境的分析
  ●拟订谈判方案
  ●制订谈判计划
  ●制订谈判策略
 第六章 了解谈判对手
  ●充分了解对方
  ●谈判对手的类型
  ●寻找对方关键人物
  ●洞察对方心理
  ●分析对手优劣。把握谈判主动权
  ●进行有效的换位思考
 第七章 议定谈判议程
  ●谈判议程的议定
  ●谈判的节奏
  ●谈判的后勤准备
  ●安排人员的座次
 第八章 模拟谈判
  ●充分考虑到谈判的障碍
  ●谈判预演
 第九章 谈判的礼仪
  ●谈判应重视礼仪
  ●仪表服饰的礼仪
  ●谈判要注意的礼节礼仪
  ●初次见面的礼节礼仪
  ●与人交往的基本礼仪
  ●宴请活动中的礼节礼仪
第三篇 谈判的三个重要步骤
 第十章 谈判开始阶段
  ●重点把握谈判初级阶段
  ●给谈判设计好的开场白
  ●谈判开局的注意事项
  ●创造和谐的谈判氛围
  ●提出谈判目标的策略
  ●开局阶段掌握主动权的方法
  ●谈判开局阶段的沟通方法
 第十一章 谈判进行阶段
  ●探测对方谈判的底线
  ●引导对方。说服对方
  ●拒绝对方的方法
  ●谈判过程中要注意的事情
  ●坚持自己谈判的底线
  ●以理服人,据理力争
 第十二章 谈判终局阶段
  ●收尾策略
  ●收局阶段的策略
  ●*后通牒
  ●谈判结果
  ●谈判的总结
  ●谈判失败时的处理方法
第四篇 谈判成交之道
 第十三章 常见的成交策略
  ●软硬兼施的策略
  ●声东击西的策略
  ●激将点兵的策略
  ●以守为攻的策略
  ●穷追不舍的谈判策略
  ●谈判策略的作用
  ●*佳谈判策略的制订
 第十四章 谈判出发点——利益
  ●利益合理是谈判的出发点
  ●谈判重点放在利益上
  ●明确谈判双方的利益
 第十五章 终极目标——双赢
  ●双赢的谈判原则
  ●满足双方需求
  ●把人和问题分开
 第十六章 谈判成交——合同的签订和履行
  ●谈判中的书写技巧
  ●草拟协议
  ●拟订合同条款
  ●谈判后合同的订立
  ●履行合同的注意事项
第五篇 谈判成功的重要要素
 第十七章 信息——掌控谈判的基础
  ●信息的重要作用
  ●广泛搜集信息
  ●谈判背景信息的收集
  ●信息的整理
  ●保护自己信息,搜集别人信息
 第十八章 时机——谈判进程的基础
  ●把握时机的谈判策略
  ●抓住先机,先发制人
  ●谈判要速战速决
  ●利用时间的期限
 第十九章 力量——谈判成功的重要因素
  ●谈判前对双方力量的估计
  ●充分利用自己的优势
  ●抬高自己的位置
  ●学会示弱与糊涂
  ●攻击要塞和反击艺术
  ●文件战术
  ●借用别人的力量
  ●巧妙运用权力受限策略
 第二十章 情绪——影响谈判进程的内因
  ●摆脱谈判恐惧情绪
  ●树立自信,远离心虚
  ●投其所好,让对方精神愉快
  ●调节对手生气情绪
  ●善意对待对手
第六篇 掌控谈判的方法
 第二十一章 谈判策略的重要作用
  ●谈判技能的重要性
  ●谈判策略的使用原则和禁忌
  ●谈判中常用的策略
 第二十二章 掌控谈判的一般方法
  ●善用沉默
  ●让问题快速得到回答
  ●应对对手反对意见
  ●确定客观标准
 第二十三章 讨价还价的艺术
  ●报价的方式
  ●问价的艺术
  ●高起点要价的秘诀
  ●回应高报价的方法
  ●让价的策略
  ●还价的策略
  ●讨价还价
  ●蚕食战略的运用
  ●索赔的策略
 第二十四章 赢得对方信任
  ●坦诚面对对手
  ●赢得对方信任的具体方法
 第二十五章 从对抗到合作
  ●学会以柔克刚
  ●转移话题,缓和气氛
  ●战胜强硬对手的方法
 第二十六章 化解谈判中的冲突
  ●谈判中的心理冲突
  ●欲擒故纵让对手让步
 第二十七章 打破僵局
  ●僵局的种类
  ●僵局形成的原因
  ●打破僵局的方法
  ●缓兵之计
  ●严重僵局的处理
  ●给自己留下退路
 第二十八章 让步之道
  ●学会给对方面子
  ●让步的形态和选择
  ●让步的原则和方法
  ●适时让步
 第二十九章 幽默在谈判中的运用
  ●幽默的神奇功效
  ●幽默在谈判中的运用
第七篇 谈判中的沟通技巧
 第三十章 谈判口才的重要性
  ●谈判的语言形式及其特点
  ●谈判语言的妙用
  ●语言表达应注意的问题
  ●谈判中交锋的处理技巧
 第三十一章 谈判中沟通技巧的运用
  ●沟通要采用协商的态度
  ●双方沟通的方法
  ●谈判沟通的关键
  ●如何克服交流障碍
 第三十二章 谈判中的陈述技巧
  ●开局口才谋略
  ●寒暄的艺术
  ●入题的技巧
  ●叙述的技巧
  ●交谈的技巧
  ●打岔的技巧
  ●赞美语言的使用
  ●谈判口才中常用的逻辑方法
 第三十三章 谈判中问题的使用
  ●有效问答
  ●提问的功效
  ●谈判中发问的类型
  ●提问的时机
  ●提问的要诀
  ●提问的注意事项
  ●回答对方的提问
  ●反问
 第三十四章 谈判中的说服、辩论技巧
  ●说服他人的关键
  ●说服、诱导要以和为责
  ●谈判中论辩的使用
  ●常见的辩论技巧
 第三十五章 无声语言的运用技巧
  ●谈判中值得引起注意的动作
  ●态势语言运用技巧
  ●解读对方的态势语言
 第三十六章 谈判中的倾听之道
  ●倾听对方,及时捕捉信息
  ●影响倾听的因素
  ●有效倾听的技巧
第八篇 谈判技法的应用
 第三十七章 商务谈判
  ●按目标划分的商务谈判类型
  ●商务谈判人员的素质要求
  ●商务谈判的几个重要阶段
  ●商务谈判的基本原则
  ●商务谈判常见的错误
  ●商务谈判语言的表达策略
 第三十八章 各国谈判文化的差异
  ●各国文化对谈判的影响
  ●美国商人的谈判风格
  ●德国商人的谈判风格
  ●加拿大商人的谈判风格
  ●北欧商人的谈判风格
  ●英国商人的谈判风格
  ●法国商人的谈判风格
  ●日本商人的谈判风格
  ●俄罗斯商人的谈判风格
  ●韩国商人的谈判风格
  ●东南亚和南亚商人的谈判风格
  ●大洋洲商人的谈判风格
  ●拉丁关洲商人的谈判风格
  ●阿拉伯商人的谈判风格
  ●犹太商人的谈判风格
  ●非洲商人的谈判风格
  ●中国商人的谈判风格
 第三十九章 管理中谈判技巧的应用
  ●谈判技巧在管理中的重要作用
  ●对内谈判问题
  ●薪资谈判技巧
  ●求职谈判技巧
  ●部门与部门之间的谈判技巧
  ●与不能失去的客户如何谈判
  ●把谈判演变为企业的动力
  ●管理者必须是好的谈判者

实用谈判技法大全 节选

**章 谈判的定义和特点
  谈判无处不在
  谈判影响着我们的生活,我们每天都要面对许多谈判。例如要装修房子,夫妻双方就会对不一致的地方通过交流、谈判来使意见统一;菜市场买卖双方讨价还价来进行交易;国际上的许多大事更是需要通过谈判来完成。
  有分歧、有矛盾、有利益冲突,就会有谈判。谈判是解决分歧、化解矛盾、平衡利益的必然选择。
  “谈判”一词对人们来说并不陌生。自从有了人类社会,谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是在政治、文化、教育、卫生、家庭、婚姻、社交等活动中,还是在大量的经济活动中;无论是在有关战争、领士、民族等重大问题的矛盾冲突中,还是在人们日常社会生活中,时时刻刻都有谈判发生。在现代社会里,谈判到处、随时可见。如即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件;职员与他的上级讨论他的定职、定级、加薪、提职以及生活福利等问题;单位或部门负责人与其同事或下属商量如何消除内部分歧;公民在某项法律纠纷中同有关方面去据理力争;买主或卖主为了某项交易而讨价还价;两个组织为了合作项目而进行蹉商;不同的派别为了协调某问题而进行对话,为达成某种协议而会晤;国家之间为了避免武装冲突而紧急磋商等。
  “谈判”涉及的领域很广。“谈判”不仅包括那些正式场合的国内、国际谈判,而且包括各种非正式场合的协商与交涉。美国著名的谈判专家荷伯·科恩说过:“现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都可能成为谈判者”。

实用谈判技法大全

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