主持人：本报记者 李薇薇

    嘉  宾：全国高校创新创业投资服务联盟理事长 王蔚

    【创客故事】

    出镜团队：电子科技大学 甄识科技有限公司

    2014年，罗敏就嗅到了指静脉识别市场潜在的爆发力，那时他还只是电子科大研一学生。他敏感地认识到，随着经济飞速发展，金融行业的安全需要也将迅速提升，身份认证方式便成为了一个重要的关口。

    在当时国内市场中，虽然指纹识别占据着绝对优势，但其发展已经呈现稳定态势。而根据国际市场调研机构的权威数据，静脉识别领域的市场份额将会从2015年的2%增长为2020年的12%。这就意味着，静脉识别将会拥有很大的市场份额。

    团队创立之初，加上罗敏只有3个人。随着研究不断深入，他越来越强烈地感到，指静脉识别技术具有跨学科的复杂性。因此，通过各种方式吸纳新人，不断壮大队伍力量，尤其是招纳不同学科的“A+”人才，就成了团队的强烈愿望。

    没过多久，团队就汇聚了6名来自不同学科专业的核心技术成员，均是来自电子科大的研究生或博士生，平均年龄24岁。这群工科男平时除了上课，就是聚在工作室里碰撞思想火花。

    随着安全识别市场的需求多样化，以及相关技术应用的广泛交叉渗透，市场需求正在被不断地激发出来。以他们目前的产品水平，完全可以立即投放市场了，但他们沉住气没有向市场进击，认为技术壁垒不够高的话很容易“昙花一现”或者半路夭折。他们也面临着公司未来发展定位的不确定性及合作伙伴的选择困扰。（撰稿 陈伟）

    主持人：基于文中案例，我们可以发现罗敏及他团队的困扰：对于发展方向的选择，只做技术还是市场也做，是只做B端还是C端也做？

    王蔚：这个问题是科技成果转化类项目中比较普遍的疑惑。这类团队大多是科技、研发背景的人才构成，在面向不熟悉的商业领域常常会产生类似的压力或纠结，但科技成果产业化，说的就是运用科技成果去解决市场痛点，进而产生经济及社会价值的过程，所以不存在做不做市场这个选项，只有如何迈过这个坎的问题。对于早期团队，至少要解决到用市场引导产品研发这一步。怎么解决？我给团队两个建议：第一，到一线去。基于宏观数据的行业研究只能给你行业选择的参考意见，而要把项目落地的事情做好，则需要在一线与目标用户面对面，争取并珍惜每次试用机会，以了解真实的市场需求，去验证和优化项目设想；第二，主动优化团队人才结构，好的创业团队核心人物往往是由技术、产品、运营及市场三个面的专才构成，这不只是有人可用的命题，这几方面的不同思维逻辑参与企业决策，将对创业路径的选择产生正向的影响。

    做B端还是C端的问题是与商业模式相关的问题，生意到底怎么做，在有限的信息下不宜轻易给建议，还是得交由团队，从市场运营结果中寻找答案。

    主持人：随着项目市场化的不断深入，越来越多的合作伙伴期望跟公司合作，如何选择合作对象？

    王蔚：合作，同样也属于与商业模式相关的问题，会涉及产业上下游关系，同业竞争与协同，政府管理和引导及资本合作等，合作的逻辑直接影响企业生存环境，是企业生存和发展的长期命题，对于早期团队，建议如下：

    一、过多合作会耗费团队精力，形成对经营主线的不可控干预，合作关系处理不当会导致风险；

    二、从发展需求中最迫切的部分出发，设计合作模式，寻找贴近这个需求的合作者；

    三、不要独赢，要共赢。双方从过程中能获益的合作才能落地并持续，当然，基于共赢，同时也要做好相应的责权设计和法律约束条款。

    四、对于资本合作，早期团队不宜把估值作为衡量合作者的第一标准，寻找能提供包括业务指导，资源对接等业务资源以及资金的综合型投资机构或投资人，而不是单纯的财务投资。同时，融资方面建议要在估值和融资所需的时间两个方面进行平衡，避免因过高估值影响整个融资周期，从而对创业企业自身的经营带来资金方面的困扰。

    （王蔚系全国高校创新创业投资服务联盟理事长，深圳前海梧桐并购基金董事总经理，梧桐高创资本创始管理合伙人）