一、持续期的推广策略/82

【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划/83

二、持续期的促销策略/84

三、持续期的销售策略/84

相关链接：项目持续销售期的价格调整/86

第五节尾盘期管理/86

一、尾盘期管理的意义/86

二、避免尾盘“难卖”的方法/86

三、尾盘期的宣传策略/87

四、尾盘期的促销手段/87

五、尾盘期的销售策略/88

【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案/90

第四章案场管理/93

售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。/94

**节案场形象管理/94

一、案场标准配置要求/95

二、案场环境要求/96

三、案场人员形象要求/97

【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范/98

第二节案场销售流程/100

一、客户接待流程/100

二、议价流程/104

三、定房流程/104

四、签约流程/105

第三节案场销售控制/107

一、销控的作用/107

二、销控的策略/107

三、销控实施的条件/109

四、销控实施的方法/110

第四节案场销售技巧/111

一、客户跟进技巧/111

二、现场说服技巧/113

三、现场敲定的技巧/116

四、客户异议处理技巧/118

第五节突发事件管理/123

一、群体性事件的处理/123

二、客户在案场内发生争吵应急处理/124

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理/124

四、火灾应急预案/124

五、停电应急处理/125

【实战范本】××案场突发事件处理作业指引/125

第五章团队管理/129

专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。/130

**节招聘管理/130

一、确定人员需求/131

二、制订招聘计划/131

三、选择招聘渠道/132

四、发布招聘信息/133

五、选择招聘人员/133

【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题/134

六、建立“求职者蓄水池”/134

相关链接：销售人员招聘要点/135

第二节培训管理/135

一、培训需求调查/136

【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表/136

【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表/137

二、制订培训计划/138

三、培训的内容/140

四、培训的方式/141

五、培训效果的评估/142

第三节绩效考核/142

一、绩效考核的流程/142

二、绩效考核的方法/144

【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案/145

三、绩效考核制度的建立/152

【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度/152

第四节激励管理/154

一、物质激励/154

二、精神激励/155

三、正激励/156

四、负激励/157

第六章客户管理/159

市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。/160

**节客户开发管理/160

一、获取客源的途径/161

二、获取客源的技巧/161

三、约见客户的技巧/163

相关链接：电话约见客户的沟通策略/165

第二节客户服务管理/166

一、客户服务管理的目的/166

二、做好售后服务管理/167

相关链接：如何办理住房按揭/167

【实战范本】销售情况日报表/169

第三节老客户维护管理/170

一、建立客户代表制/170

二、对客户投诉的处理/170

三、回访客户/171

【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度/173

第四节客户档案管理/174

一、建立客户档案/174

二、管理客户档案/176

三、客户档案的保密管理/178

【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度/179

房地产销售总监工作指南 作者简介

王禹，高级市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究，精通房地产项目的投资、开发、管理及经营，在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。

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