“盘查”式聊天会吓跑客户 147
透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151 第7 章 　关系推进
——与客户建立深层关系，让他对你心有所依
做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起*佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。 人情味，是销售不可或缺的味道 157
客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160
我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163
永久保持亲和力，才能与客户建立*佳关系 166
送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170 第8 章 　障碍破解
——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据
客户的内心疑虑是阻碍成交的*大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。 挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175
客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178
客户举棋不定，我们帮他决定 182
客户拒绝时，换个方法试试 185
进行商品分析，激发客户了解欲 189
面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193 第9 章 　致命吸引
——突出产品价值，对客户制造致命吸引力
产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。 提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199
塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202
借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204
识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207
针对客户真实需求，给予*优购买方案 209
让客户占便宜，你才能够有赚头 212
把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214 第10章 　完美成交
——当客户无法做出购买决定时，我们就是*佳帮手
统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出…… 我们帮客户购买的，一定是他*需要的产品 219
成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221
启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224
投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227
分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230
可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234
客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237

重新定义销售:销售不是卖东西,而是帮客户买东西 作者简介

销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。
已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售》等图书作品。

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