好的销售都是提问高手
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好的销售都是提问高手作者:程鹏 开 本:其他 书号ISBN:9787520807845 定价:45.0 出版时间:2018-04-01 出版社:中国商业出版社 |
好的销售都是提问高手 本书特色
做销售能够顺利开单的重要通道,就是不断提问,了解客户*真实的心理需求,做到投其所好,供其所需。如何引发客户兴趣,取得客户信任,问出客户需求,用卖点满足客户需求,消除客户异议,促使客户下单以及让客户转介绍等,本书都有翔实阐述,7步助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中,获得事半功倍的效果。
好的销售都是提问高手 内容简介
做销售能够顺利开单的重要通道,就是不断提问,了解客户很真实的心理需求,做到投其所好,供其所需。如何引发客户兴趣,取得客户信任,问出客户需求,用卖点满足客户需求,消除客户异议,促使客户下单以及让客户转介绍等,本书都有翔实阐述,助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中,获得事半功倍的效果。本书核心即变被动询问为主动向客户提问,掌握了提问的权,也掌握了销售的性。从提问的开场白,到建立信任,询问需求,抓住重点,再到讲方式,有原则,很后是观察客户的微表情,本书都有翔实阐述。这也是成为一名很好销售人员必须要走的路径。
好的销售都是提问高手 目录
第1章 销售就要会提问 在销售过程中,提问是让沟通延续下去的*好方法,也是销售人员必须掌握的一项技能。销售人员通过正确而巧妙的提问,可以减少客户的逆反心理,充分了解客户信息,引导客户按照一定的方向展开交流,*终达到成功交易的目的。 1.1 用提问影响客户的选择 1.2 准确提问测试客户回应 1.3 提问助你掌控与客户对话的进程 1.4 提问是处理异议的*好方式 1.5 提问比陈述更容易让客户接受 1.6 好问题能引导客户参与销售 第2章 提问式开场白,30秒内提起客户兴趣 销售过程中的开场白有很多种,但提问式开场白却是*有效的,可以瞬间吸引客户,几十秒内让客户的态度从“可有可无”转变到“兴趣大增”。 2.1 好奇性提问激发客户兴趣 2.2 提出话题性问题避免尬聊 2.3 问到客户熟悉的介绍人 2.4 提及客户的竞争对手 2.5 以谦虚和请教的方式发问 2.6 从客户*关心的利益问起 2.7 留言打开销售的大门 第3章 建立信任,信任是深入提问的前提 客户有疑心,担心上当受骗是很正常的。优秀的销售人员需要打破客户的防备心理,建立与客户间的信任。可以说,有了信任才能深入交流,交流越到位,成交的几率就越大,而且日后的进一步交易也容易达成。 3.1 信任来自有意义的提问 3.2 从客户关注的问题开始提问 3.3 通过诊断性提问建立信任 3.4 用专业性提问打造专家形象 3.5 顾问式销售*容易赢得客户信任 3.6 调整提问范围也能获得客户信任 第4章 问出需求,只卖客户需要的价值 销售建立在需求的基础上,有怎样的需求,就会产生怎样的销售。了解客户真正的需求,提问是*直接、*简单、*有效的方式,可以准确瞄准客户需求的价值,为客户提供*到位的服务。 4.1 开放式提问,获取更多信息 4.2 连续式提问,获得更多准确反馈 4.3 迂回式提问,在不经意间问出客户的真相 4.4 聆听式提问,让客户说出难言之隐 4.5 定义式提问,将客户模糊的需求明确化 4.6 SPIN式提问,摸清客户痛点 4.7 渐进式提问,挖掘客户的潜在需求 第5章 抓住问题关键,提炼产品卖点 销售能够顺利开单的重要通道,就是通过不断地提问,以此来了解客户*为感兴趣也*需要的卖点,做到对症下药,选择*合适的销售话术促成交易。 5.1 策略性提问比罗列卖点更重要 5.2 问出需求,用卖点满足客户需求 5.3 问出客户兴趣,就找出了产品卖点 5.4 问出客户的生活方式,将卖点与其挂钩 5.5 问出异议,找到卖点突破口 5.6 客户的回答中隐藏着卖点 第6章 讲方式、有原则地提问才有效果 提问不是客套问、随便问、强行问、胡乱问、想问就问、不想问硬问,这些机械性的、没方法的、无原则的问题不仅不会促进销售,反而会中断销售行为。真正有效的提问恰恰相反,问题要灵活、有效、有原则,如此才能从提问中获取*大价值。 6.1 提问要以客户回答轻松为标准 6.2 问题越具体,客户越容易回应 6.3 压力性提问,激发客户的购买欲 6.4 借助暗示的力量击破客户的防线 6.5 利用反问,让客户自己回答质疑 6.6 把握好提问时的分寸 第7章 让客户的微表情做提问的指示灯 提问的发起是单方面的,但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行,就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时,应立即停止当前问话,或者进一步转移话题。 7.1 遇到客户面露难色,改变提问方向是关键 7.2 客户眼神专注时,可以进行更深入的提问 7.3 客户上扬嘴角,是对你提问的肯定 7.4 客户耸肩,表示对提问不以为然 7.5 客户的假象要及时识破 7.6 客户脚尖冲门口,就要进行挽回式提问 第8章 提问讲技巧,巧问促成交 提问的发起是单方面的,但提问的过程却是双方共同维护的。想让有问有答顺利进行,就要时刻留意客户的表现。当客户表现出不愿意回答或不屑于回答的状态时,应立即停止当前问话,或者进一步转移话题。 8.1 罗列式提问,给客户多个购买的理由 8.2 引导式提问,引导客户“是”的回答 8.3 连环式提问,瓦解客户*后一道防线 8.4 二选一提问,让客户做出选择 8.5 框架式提问,让客户掉入预先设置的框中 8.6 幽默式提问,放松状态下更容易成交 8.7 启发式提问,让客户发现更多价值 8.8 换位式提问,让客户无法拒绝
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