好的销售都是讲故事高手 本书特色

苹果，因为会讲故事，成为智能时代的标签，iPhone也成为万人追捧的产品；SK-II，因为会讲故事，从一个默默无闻的小品牌发展成为美妆界的大咖；三只松鼠，因为会讲故事，成为互联网品牌中的佼佼者……很多产品都是通过讲故事的方式，打开了新的营销大门。讲故事是销售影响力的一种更高效的体现，它可以直接植入客户大脑，说服对方选择你的产品。 可以说，在当前纷繁复杂、信息叠加的时代，仅依靠产品的本质和特色，也就是所谓的“让产品说话”是不可能实现高效营销的。当下乃至未来是一个需要故事的时代。世上没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。阅读本书，9步可以让你淬炼成为一个会讲故事的销售高手，用一个故事影响一群客户，帮助你的产品销量直线上升。

好的销售都是讲故事高手 内容简介

苹果，因为会讲故事，成为智能时代的标签，ipone也成为万人追捧的产品；SK-II，因为会讲故事，从一个默默无闻的小品牌发展成为美妆界的大腕；三只松鼠，因为会讲故事，成为互联网品牌中的佼佼者……很多产品都是通过讲故事的方式，打开了新的营销大门。讲故事是销售影响力的一种很高效的体现，它可以直接植入客户大脑，说服对方选择你的产品。

好的销售都是讲故事高手 目录

第1章 标准：讲一个*能打动客户的故事 企业研发人员常常会面临一个倍感尴尬的问题：虽然技术成果很棒，但不能将它们用好的形式呈献给客户。相比之下，高明的销售人员却可以办到，他们懂得抓住客户喜欢听故事的心理，用独特的故事打动客户，从而让客户爱上产品。 1.1 为什么销售人员必须要会讲故事 1.2 故事唤醒的不是心，而是客户的右脑 1.3 把“死”产品转化成有趣的“活画面” 1.4 销售人员亲身经历的故事，客户*爱听 1.5 故事的三观可别歪了 1.6 客户想听的是不一样的创意故事 1.7 矛盾、冲突、刺激，这才符合故事的标准 第2章 触点：把故事说到客户的“兴奋点”上 不同层次和属性的客户对故事的要求不同，但是有些故事却是万能的，似乎只要一说出口就能立刻触动客户的某个“点”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆风顺走过来的，还记得那一年……”如果你能抓住客户的“兴奋点”来讲故事，学会给故事搭配配方，那么你讲的故事就能对客户产生关键性改变。 2.1 怎样让客户对一个苹果感兴趣 2.2 矿泉水也能拯救纸媒的故事 2.3 一个好故事应该包括的四大核心触点因素 2.4 设置一个“钩子”，立刻吸引客户的注意力 2.5 学习“长寿村的秘密”来讲故事 2.6 吸引客户的故事配方 2.7 记住讲故事的几个错误触点方式 第3章 引导：用“销售逻辑”拿到主动权 并不是所有会讲故事的销售人员都能获得好的业绩，销售人员还需要懂得利用故事来引导客户。学会使用“销售逻辑”，用逻辑拿到与客户相处时的主动权，拥有了主动权就能牵着客户的鼻子走，接下来就可以按照自己所希望的方向发展。 3.1 搞清楚故事逻辑，才能精准引导消费 3.2 主动逻辑：“我是谁”的故事 3.3 因果逻辑：“为什么我会在这里”的故事 3.4 客户逻辑：“你才是*重要的”的故事 3.5 情景逻辑：“愿景”的故事 3.6 利他逻辑：“授人以渔”的故事 3.7 读心逻辑：“我知道你们在想什么”的故事 第4章 信任：拿真实的情感打消客户的疑虑 信任，是销售人员拿下客户的*重要一环，没有信任的销售是不成功的。毫无疑问，讲故事是赢得客户信任的一个重要渠道。但是，如何通过故事获取客户信任，仅仅是“复述”出一个故事就可以吗？答案当然是否定的。故事不仅要围绕真情实感来讲，场景、表态等细节方面都应该做到位，这样才能打消客户的疑虑，信任感自然就建立起来了。 4.1 讲一个真实发生的故事 4.2 你的表态直接关系到客户是否信任你 4.3 自嘲，摧毁客户心理防线 4.4 用现实场景做故事素材 4.5 让客户进入你的故事里 4.6 细节，*能体现出信任 第5章 植入：借故事包装卖点更有趣味 如何让客户对产品产生兴趣？其实有多种不同的方式，但有一种方式*直接，也*隐晦，那就是用故事包装产品的卖点。简单地说，销售人员首先要熟悉你的产品，找到并提炼产品的卖点，然后塑造一个故事来凸显产品的卖点。没错！就像电影中的植入广告一样，你的产品卖点也应该植入一个动听的故事中，这样客户自然就会对你的产品产生兴趣。 5.1 从“一文不值”到“非买不可” 5.2 用户画像分析客户需求 5.3 将故事的重心放在卖点上 5.4 把生硬的卖点活泼生动化 5.5 卖点生活化，客户更感兴趣 5.6 将卖点都集中在一句话的故事上 第6章 吸引：客户犹豫时给他一个漂亮的回响 多少销售人员功亏一篑，败就败在当客户犹豫不决时，销售人员不知道该怎么办，结果是客户走了，产品也没卖出去。想要逆转这一切，销售人员必须学会用故事来吸引客户，让客户听到你的故事立刻排除了内心异议，果断与你签约。 6.1 “开门红”理论：开场3分钟听到客户笑声 6.2 拔高：抛出一个“高深”故事，“震”住客户 6.3 倾听：在客户关注度之外加一个故事 6.4 共鸣：拉近客户就要让他拍手叫好 6.5 交心：称兄道弟，打开深交大门 6.6 送炭：在客户心里添一把暖火 第7章 说服：给出一切问题的可行答案 当客户对产品或服务产生疑问时，怎么办？普通销售人员会急于给客户解释产品或服务多么好，算了吧！这样的方式，客户早已司空见惯。高明的销售人员会不动声色地巧妙用故事说服客户，在故事里给出一切问题的可行答案，让客户无法不相信他，进而被说服并产生购买动机。 7.1 对客户购买动机进行判断 7.2 用故事对产品USP进行感性诉求 7.3 客户担心什么，就从哪里讲故事 7.4 在故事里点出客户不可抗拒的好处 7.5 给客户设定一个预期 第8章 暗示：在故事中投射出客户应该做出的决定 销售人员经常会遇到迟迟不肯做出决定的客户。没错，这很常见！想让客户拿出一大笔钱购买你的产品，还得让他没有思想斗争，这是不现实的。销售人员必须懂得给以暗示，让客户快速做出下单的决定。临门一脚的暗示应该如何展现？答案还是故事，用故事影响客户的行为，步步紧逼，让他做出*终决定。 8.1 从影响消费行为发生的因素出发 8.2 强调，是故事中的必需佐料 8.3 加入强烈对比，刺激客户的肾上腺素 8.4 给客户*真实的触感 8.5 用故事的手法放大拒绝的后果 8.6 故事＋心理学效应＝完美暗示 8.7 站在旁观者角度赞美客户 第9章 搞定：别忘了从故事回到交易现场 很多销售人员只顾着讲故事，忘记了*初目的——销售。因此，讲故事要注意分寸，该收手就得快速收手，该引导就得高效引导，无论是欲擒故纵还是激将刺激，你都必须围绕交易来展开。 9.1 锁定＋创造＋满足＝客户埋单 9.2 向客户提供更充分的购买理由 9.3 面对客户的“再想想”，要步步紧逼 9.4 临门一脚，讲一个刺激客户好胜心的故事 9.5 欲擒故纵，放出“狠话”吓住客户 9.6 让故事的余温持续停留在客户心里

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