一、客户的分类 / 54

二、潜在客户的评估 / 54

三、潜在客户的开发渠道 / 56

相关链接　寻找客户的途径 / 57

四、与客户接触前的准备工作 / 59

五、与潜在客户进行接触沟通 / 60



第二章　客户接待 / 62

对于汽车4S店销售顾问来说，客户接待主要包括客户电话接待和客户展厅接待两种。为了避免怠慢客户，给客户留下美好的印象，应做好客户接待工作。

一、客户电话接待 / 62

二、客户展厅接待 / 63

相关链接　客户看车时如何应对 / 67



第三章　需求分析 / 69

汽车4S店销售顾问需要对客户的需求进行分析，因为对客户需求准确分析之后，可以有针对性地采取销售策略。

一、帮助客户表达需求 / 69

二、帮助客户挖掘需求 / 69

三、了解客户的需求 / 72

四、对客户需求进行分析 / 75



第四章　产品介绍 / 78

车辆介绍是销售流程中关键的步骤，通过这一步骤，汽车4S店销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣。专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于展厅销售产品的信任，也能建立客户对于汽车4S店销售顾问的信任，从而达成良好的合作。展示过程中做出购买决定的客户占*终购买客户的70%以上，而客户做出不购买决定的也是常常发生在车辆的展示过程中。

一、六方位绕车介绍 / 78

二、FAB介绍法 / 80



第五章　试乘试驾 / 84

试乘试驾是加强客户购买信心的重要手段之一，同时也是提升客户满意度的必要保证。这个过程是销售的绝佳时机，汽车4S店销售顾问一定要好好利用。

一、试乘试驾的方式 / 84

二、试乘试驾前的准备 / 85

三、客户试乘试驾 / 88

四、客户试乘试驾后 / 92



第六章　洽谈成交 / 96

一、报出汽车价格 / 96

二、客户异议处理 / 98

三、促成交易 / 104

四、达成交易 / 108

五、成交失败处理 / 110



第七章　交车验车 / 111

一、交车准备工作 / 111

二、提车前相关事宜 / 113

三、陪同客户提车 / 115

四、交车相关事宜 / 117

五、协助办理车辆保险 / 118



第八章　售后跟踪 / 120

一、服务跟踪方式 / 120

二、汽车4S店销售顾问回访 / 121

三、客户定期跟踪 / 122



第四部分 汽车销售的口才训练 / 125

**章　口才训练方法 / 126

一个口才好的人，能够清楚地表达出自己的观点，而且说得动听，别人才容易接受。对于汽车4S店销售顾问来说，口才好，业绩才好，才能与顾客沟通无障碍，达成自己的目标。

一、写-背-讲三步循环训练法 / 126

二、自说自话训练法 / 128

三、速读法 / 129

四、模仿法 / 130

五、角色扮演法 / 130

六、复述法 / 131



第二章　诱导话术 / 132

汽车4S店销售顾问往往要开发许多潜在客户，获得更多潜在客户的信息，因此要用一切可用的方法来获得信息。

一、如何获得潜在客户资料 / 132

二、如何巧妙应对客户的拒绝 / 133

三、如何寻求客户的认同 / 134

四、如何争取与客户面谈的机会 / 134



第三章　展厅接待话术 / 136

汽车4S店销售顾问经常会在展厅接待客户，对于新老客户的接待是不相同的。作为汽车4S店销售顾问，需要根据具体的情况来把握说话的内容。

一、如何接待客户 / 136

二、如何接待老客户 / 137

三、如何导入销售正题 / 137

四、如何弄清客户的购车背景 / 138

五、如何找准客户的需求 / 139

六、如何解决客户的需求 / 140



第四章　产品展示话术 / 142

当客户对产品有兴趣时，汽车4S店销售顾问要适时地为客户展示产品，在产品展示的不同情形中所使用的话语是不同的。

一、从“专门为您”切入正题 / 142

二、从解答客户的疑问入手 / 142

三、如何引发客户的好奇心 / 143

四、如何激发客户的占有欲望 / 144



第五章　试乘试驾话术 / 145

当客户试乘试驾时，汽车4S店销售顾问要注意如何说话，才可以让客户更加满意，*终达到促成交易的目的。

一、试乘 / 145

二、试启动 / 145

三、试起步 / 146

四、试隔音 / 146

五、试提速 / 147

六、试刹车 / 147

七、试转弯 / 148

八、试悬架 / 148

九、试顿挫感 / 149

十、试驾过程 / 149



第六章　处理客户异议话术 / 151

客户经常会有异议，汽车4S店销售顾问要对客户异议及时处理，尽量促成交易。

一、如何避免客户产生异议 / 151

二、如何处理价格异议 / 152

三、如何消除客户的异议 / 152



第七章　成交话术 / 154

当客户决定成交时，就达到了销售的*终目的，但是在成交的过程中，汽车4S店销售顾问要竭诚地为客户服务，让客户满意而归。

一、如何控制成交 / 154

二、如何引导客户成交 / 155

三、如何让客户满意而归 / 156



第八章　交车话术 / 157

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