教练式销售:给你一个团队你该这么带
教练式销售:给你一个团队你该这么带作者:许芝平 开 本:其他 书号ISBN:9787115507440 定价:49.8 出版时间:2019-04-01 出版社:人民邮电出版社 |
教练式销售:给你一个团队你该这么带 本书特色
《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理,旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》从教练技术解读以及团队教练能力模型切入,首先重塑销售团队管理者的管理理念,进而从心智、沟通、销售、绩效和员工成长5个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法,为销售团队管理者提供实用、有效的帮助。
教练式销售:给你一个团队你该这么带 内容简介
《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理,旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》从教练技术解读以及团队教练能力模型切入,首先重塑销售团队管理者的管理理念,进而从心智、沟通、销售、绩效和员工成长5个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法,为销售团队管理者提供实用、有效的帮助。
教练式销售:给你一个团队你该这么带 目录
教练驱动改变——如何打造销售“尖兵连”12不懂心理学,你怎么做管理
5销售为什么需要教练
9突破障碍:教练团队VS管理团队
12教练者的六大行为准则
16教练团队的步骤
20教练式领导关注的焦点一:人
23教练式领导关注的焦点二:成果
26教练式领导关注的焦点三:动机和需求
团队教练能力模型——如何提升教练式领导力29
30模型一:心理素质
34模型二:人际能力
37模型三:觉察能力
40模型四:倾听能力
43模型五:发问能力
47模型六:区分能力
52模型七:回应能力
心智模式教练——如何引领强大的销售信念55
56每个客户都是独一无二的个体
59每个客户都会为自己做出*好的选择
63客户可能每时每刻都会改变
66用客户喜欢的方式满足其需求
70有效果比有道理更重要
74很多客户自己拥有答案
77成交由客户决定,并非销售决定
80没有失败,只有回馈
83无论如何都要爱客户
沟通模式教练——如何建立有效的对话模式87
88建立信任关系:你只能让客户听他想听的
92开放性提问:给予客户自我判断的空间
96启发式提问:发掘并引导客户需求
99探索性提问:让客户自己寻找答案
103教练式倾听:带着同理心倾听
107正面反馈:去掉客户的第 一思维
111改善反馈:引导思考,并征求意见
115聚焦目标:引导对方主动成交
销售技能教练——如何赋能销售团队成员119
120建立亲密关系,赢得推销权力
124识别真正客户,抓住销售机会
127完全理解客户的需求和动机
130找到关键按钮,开始推荐产品
134及时觉察,辨识成交信号
138尝试成交,得到客户承诺
142如何克服销售障碍
146强有力的销售语言模式
团队绩效教练——如何实现教练式绩效管理149
150KPI考核VS才干考核
154教练式绩效评估的条件
157教练式评估者的角色
160教练式绩效评估的方向
163教练式绩效评估的技巧
167教练式绩效面谈的结构
171教练式绩效面谈的技巧
员工成长教练——如何发现员工的才干并激励员工175
176每个人都具备巨大的潜能
179教练者应从关注员工特质开始
182分析辨识员工的特质
186影响个人“成熟度”的两大要素
189新兵型销售员:引导式教练
192激情兵型销售员:教导式教练
195老兵型销售员:授权式教练
198尖兵型销售员:诱导式教练
实践练习——教练式管理工具清单201
202教练工具之GROWS模型
206教练工具之TOOPSA模型
209教练工具之GAPS模型
212教练工具之平衡轮
215教练工具之ACTIONS辅导模型
219教练工具之DIRECT忠告模型
223教练工具之米尔顿语言模式
227教练工具之梅塔语言模式
教练式销售:给你一个团队你该这么带 作者简介
许芝平 人力资源和社会保障部职业核心能力测评师 国家职业核心能力测评员 中华讲师协会“中国500强”讲师 专注于企业团队管理、员工职业技能提升等 核心业务领域二十余年,具备丰富的教练式 团队管理实战经验 微信号:xuzhiping1
管理 一般管理学 团队
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