分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 内容简介

　　《分销渠道决策与管理/重点大学市场营销专业核心教材》以渠道经理的职能为主线，对分销渠道决策与管理工作的各方面予以较为详尽的阐述，体系独特，层次鲜明，深入浅出，案例丰富。首先讲述了分销渠道的基本内涵；其次阐述了一个完整的分销渠道管理过程，包括制定渠道战略、设计渠道结构、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合；*后讲述了几种重要的渠道模式，包括销售代理和分销、连锁和特许经营、网络分销。　　《分销渠道决策与管理/重点大学市场营销专业核心教材》是本科、专科及高职院校市场营销专业、商务管理专业、企业管理专业学生的理想教材，也是企业营销管理人士的专业培训教材。

分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 目录

第1章 分销渠道导论
1．1 分销渠道的含义及其功能
1．1．1 分销渠道的含义
1．1．2 分销渠道的演变
1．1．3 分销渠道的功能
1．1．4 中间商存在的经济意义
1．2 分销渠道的流程与参与者
1-2．1 渠道流程的含义
1．2．2 渠道流程管理的重要意义
1．2．3 渠道流程的类型
1．2．4 渠道成员的范畴
1．2．5 渠道成员的类型
1．3 分销渠道的环境影响因素
1．3．1 经济环境
1．3．2 社会和文化环境
1．3．3 技术环境
1．3．4 竞争环境
1．3．5 政治法律环境
思考题
案例分析

第2章 渠道战略
2．1 渠道战略的地位与作用
2．1．1 渠道战略的含义与特征
2．1．2 渠道战略与营销战略的关系
2．1．3 渠道战略的作用
2．2 渠道战略的制定流程与选择
2．2．1 制定渠道战略的流程
2．2．2 渠道战略的选择
2．3 制定渠道政策
2．3．1 基本渠道政策
2．3．2 销售价格政策
2．3．3 产品线经销政策
2．3．4 渠道一体化政策
思考题
案例分析

第3章 设计渠道结构
3．1 渠道设计的原则和流程
3．1．1 渠道设计的含义
3．1．2 渠道设计的基本原则
3．1．3 渠道设计的流程
3．2 渠道层次的构架
3．2．1 设计渠道长度
3．2．2 设计渠道宽度
3．2．3 设计渠道广度
3．3 渠道关系的构架
3．3．1 渠道模式的类型
3．3．2 传统分销渠道模式
3．3．3 垂直分销渠道模式
3．3．4 水平分销渠道模式
思考题
案例分析

第4章 选择渠道成员
4．1 选择渠道成员的步骤和途径
4．1．1 选择渠道成员的步骤
4．1．2 寻找渠道成员的途径
4．2 寻找合适的渠道成员
4．2．1 选择渠道成员的标准
4．2．2 选择渠道成员的方法
4．2．3 确保渠道成员的稳定性
思考题
案例分析
……

第5章 激励与控制渠道成员
第6章 评估渠道绩效
第7章 渠道整合
第8章 销售代理与经销
第9章 连锁与特许经营
第10章 网络分销

参考文献

分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 节选

　　《分销渠道决策与管理/重点大学市场营销专业核心教材》：　　1.密集分销　　它是指制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费者越是要求购买的大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分销方式。它是一种*宽的分销渠道。一般来说，密集分销主要有两类：零售密集分销和批发密集分销。　　消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购买上的方便。例如，软饮料、肥皂、纸、口香糖、汽油、糖块和阿司匹林等消费品，保养、维护和操作用品，如润滑油、钻头、灯泡等工业用品。　　进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。进行密集分销也有不好的一面，如可以带来以下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量费用（打开渠道，狂轰广告）；分销商竞争异常激烈；分销、促销不专一。　　一般说某产品的分销越密集，它在短期内销售额就越大，可能获得的利润就越多。为此，有些企业便会为了短期的利润增长而采用密集分销政策。这种缺乏战略眼光的行为，终究会将其引入陷阱，失去原有的品牌形象和竞争地位。在20世纪80年代末发生在个人电脑制造者中的故事便为那些不顾产品类型、片面追求销量的公司上了很好的一课。IBM、苹果等公司极力扩展其销售网，以至于使它们面临的需求减少而竞争增加。为了减少库存品，经销商会把过量的个人电脑存货卖给未经授权的经销商，像不提供额外服务的廉价商店，从而推动了PC灰色市场的发展。当净利润随价格下跌而减少时，经销商便停止向*终用户提供所需服务，随之而来的是消费者的抱怨和销售量的停滞不前。IBM、苹果不得不付出更多的费用来应付这些问题。公司认识到问题的所在，因此大大减少了经销商的数量，特别是那些被允许出售新的、先进的、高利润产品的经销商。结果，很多经销商变得更加专门化，他们舍弃了一些厂家的产品，而集中在几个主要的产品线和顾客上。这样，改变重新获得了顾客满意，也为进一步的业绩增长奠定了基础。　　可以设想，如果先锋立体声组合音响的生产者决定将现有选择性分销系统解体而追求密集分销，将销售点扩大到杂货店、超级市场、廉价商店和其他地方，完全可以肯定地预期销售量在短期内会增加。但是如果结合上面IT业的例子仔细思考，同样可以预见到：在长期中相反的结果便极有可能会出现。　　具体说来，密集分销可能存在以下需要加以预防的陷阱。　　（1）服务会恶化。杂货店、超级市场、廉价商店不会愿意去安装售后服务设施，而在给顾客的保证协定中，这些商店（或生产厂家）被认为会用这些设施来安排维修工作。通常保修业务不是服务部门维修工作*赚钱的一项。而提供这些服务的主要商店会因为要修理其他商店所售出的商品而越来越不满意。在超市和廉价商店，如沃尔玛、家乐福这些零售商一般会提供对顾客无条件退货的政策。因为它们为了将来购买的信用，仅仅运送退还的商品（损坏或不损坏的）回到厂家，而不投资维修设备。　　（2）价格降低，从而分销商利润空间相应降低。密集的分销商一般会带来渠道内更激烈的竞争，一些新增的低档次销售点为吸引人群，肯定会开始将先锋作为一种招徕顾客的廉价品来出售。这样，先锋产品的零售价就会降低，而其他有档次的销售点，如专门的音像店便会考虑是否有必要去出售一种利润越来越少的产品。　　……

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