151　分析采购现状 ......................137

152　分析采购优劣势 ..................138

第二节 采购谈判准备....................139

153　分析采购需求 ......................139

154　收集供应商的信息 ..............139

155　整理与分析有关供应商的

资料 ......................................140

156　调查资源市场 ......................140

157　确定采购谈判目标 ..............141

158　明确规定采购谈判主题 ......141

159　选择采购谈判时间 ..............142

160　制定谈判备选方案 ..............142

161　组建谈判队伍应考虑的

因素 ......................................143

162　选择与配备谈判人员 ..........143

163　明确谈判人员的分工与

合作 ......................................144

164　确定采购谈判地点 ..............144

165　安排与布置谈判现场 ..........145

166　开展模拟谈判工作 ..............145

第三节 采购谈判实施....................146

167　有礼貌地相互介绍 ..............146

168　明确表明本方立场 ..............146

169　遵循谈判“三原则” ..........147

170　谈判的方式 ..........................148

171　打破谈判僵局 ......................148

172　谈判结束时的注意事项 ......150

第四节 采购谈判技巧....................150

173　谈判人员的四种典型性格 ..150

174　四种性格的应对策略 ..........151

175　本方处于劣势时的谈判

技巧 ......................................152

176　本方处于优势时的谈判

技巧 ......................................153

177　均势状况谈判技巧 ..............153

178　谈判沟通的四种方式 ..........154

179　谈判倾听技巧 ......................155

180　谈判提问技巧 ......................155

181　谈判说服技巧 ......................156

182　谈判答复技巧 ......................156

183　了解采购谈判的禁忌 ..........157

第五节 谈判价格控制....................158

184　价格谈判基本要求 ..............158

185　化零为整法 ..........................159

186　差额均摊法 ..........................159

187　费用分担法 ..........................159

188　压迫降价法 ..........................160

189　哀兵姿态法 ..........................160

190　长期供货法 ..........................160

第十章 采购合同管理.......................161

采购合同管理是采购经理的一项重要工作内

容。采购经理要带领采购部门成员做好合同的编

制、签订以及各类变更事宜。合同管理一旦出现

差错，就容易给企业造成损失，甚至引发纠纷，

因此采购经理必须做好采购合同管理工作。

第 一节 采购合同签订....................162

191　采购合同的条款 ..................162

192　采购合同编制 ......................163

193　采购合同签订步骤 ..............164

194　确保采购合同的有效性 ......165

195　采购合同签订注意事项 ......165

第二节 采购合同变更....................166

196　采购合同的修改 ..................166

197　采购合同的取消 ..................167

198　采购合同终止 ......................167

199　国际采购合同终止程序 ......168

200　采购合同存档管理 ..............168

第三节 采购违约处理....................169

201　采购违约的种类 ..................169

202　供应商拒绝交货的免责

事由 ......................................170

203　供应商不适当交货的免责

事由 ......................................171

204　供应商拒绝交货的处理 ......172

205　供应商不适当交货的处理 ..172

206　采购违约补救措施 ..............173

207　采购违约损失赔偿 ..............174

208　采购合同的解除 ..................174

第十一章 采购订单管理...................176

采购订单管理包括六个方面，即采购下单、

订单跟催、采购进货、采购收货、应对交货期延

误以及采购结算与付款。由于这六个方面在采购

管理中发挥着重要作用，所以采购经理要对它们

给予高度重视。

第 一节 采购下单管理....................177

209　企业请购需求说明 ..............177

210　采购订单准备工作 ..............178

211　采购订单制作 ......................178

212　采购订单审批 ......................178

213　与供应商签订订单 ..............179

214　订购更改通知 ......................180

215　安排跟单人员 ......................181

216　完善企业跟单催货系统 ......181

217　小额订单处理 ......................182

218　紧急订单处理 ......................183

219　采购订单的传递路径 ..........184

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