销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队 本书特色

●国内销售管理实战派di一书，一套解决销售团队管理困惑的开山密码，对团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的全面解密。
●作者仲崇玉系国内医药营销和销售管理实战派专家，专注销售管理领域20年。熟悉原产品、品牌非专利产品、OTC产品以及混合推广模式；熟悉公司并购之后的团队整合管理，尤其在多产品推广团队管理方面，有过深入的探索和实践。
●著名营销及销售行为专家孙路弘，赛诺菲制药培训与发展部总监王凌，《销售与市场》杂志社总编助理、主编张树军联袂推荐。
●作者从20年春秋中随手采摘、集结出22条军规，真诚奉献出自己的真知灼见，供读者也能够走出这样一条职业成长的道路，可谓是销售人的导航者。
●权力的获得需要一个过程，一纸任命书是造就不了销售经理 “大权在握”的美妙感觉的。这个过程就是对三个问题回答的过程，即销售经理管谁？管什么？以及怎么管？这些始终贯穿在“22条军规”的探讨当中。
●每当某位销售人被提升为销售经理，一个非常普遍也非常悲剧的评价就是“又少了一个优秀的销售代表，多了一个平庸的管理者”。如果你不想成为悲剧的主角，不想在职业生涯中只做一个优秀的“兵”，就不妨身体力行仲崇玉老师提出的22条行动建议，假以时日，其义自见。
●湛庐文化出品。

销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队 内容简介

本书为管理学图书。作者以自身在医药行业营销与销售管理上近20年的丰富经验为切入点, 全面揭秘销售管理过程中在团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的行动方向, 可谓是一套解决销售团队管理困惑的开山密码和深刻题解。

销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队 目录

推荐序 带出高绩效团队的秘籍　

序言 四个问题，刷新对销售管理的认知

前　言 22条军规，高绩效销售管理的养成　

**部分 团队

第1条军规 认清我是谁务实更要务虚

第2条军规 团队质量由你决定

第3条军规 对团队的要求统一明确　

第4条军规 授权不授责容易出错的事情恰恰要授权

第5条军规 抓“例外”，带“常规”　

第6条军规 辅导团队不等于纠错

第7条军规 有要求的地方就要有奖惩　

第8条军规 奖励制度并非万能

第二部分 沟通

第9条军规 沟通制度化

第10条军规 抽象沟通具体化

第11条军规 远离六种沟通陷阱　

第12条军规 必要时，越级沟通　

第三部分 业绩

第13条军规 把指标“销售”给团队

第14条军规 别拿销售预测当数字游戏

第15条军规 业绩不是简单的好或不好　

第16条军规 *现实的增长点是打破现状　

第17条军规 维持业绩的资源越少越好　

第18条军规 不是所有客户都需要关注

第19条军规 分配的不是现有市场，而是市场潜力　

第四部分 危机

第20条军规 冲突未必都要化解　

第21条军规 建立应对突变的机制　

第22条军规 危机就是机会

后 记 20年的销售人生

销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队 节选

第4条军规 授权不授责
@仲崇玉
作为销售经理，不管你善不善于授权，有一个小心思是永远都不要动的，就是转嫁压力和风险给自己的团队。
授权不是恩赐
作为销售经理，不存在要不要授权的问题，重要的是授权的方式和节奏问题。完全不授权，你就是超级销售代表，而且只是一个人。只有授权才能体现出你作为经理的价值。
不授权，就相当于剑客弃剑不用，遇敌徒手相搏；车手，虽心急如焚，却徒步而行；领导，让团队“闲置”，看自己累到半死。
在有效授权之前，要观察团队成员的状态，针对不同状态授权的方式和内容都不同。有哪些状态可供参考？总体来说是两个因素的综合：一是能力；二是意愿。这两个因素都和成员在团队的时间长短有一定的关联。总的趋势是，随着服务年限的增加，意愿渐减，能力渐长，当然这也不是绝对的。
授权，是为了取得整体大于部分之和的效果；授权也是管理团队成员意愿和能力的一个有效工具。但是也不要把授权当成恩赐，授权更是一个销售的过程，即把需要完成的工作销售给团队成员。

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