经销商窜货管理

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经销商窜货管理

经销商窜货管理

作者:梅明平

开 本:其他

书号ISBN:9787121375002

定价:59.0

出版时间:2018-02-01

出版社:电子工业出版社有限公司

经销商窜货管理 本书特色

目前,大部分企业还是依靠传统渠道开展销售工作,窜货仍然是渠道管理中*常见的问题之一。本书较为全面和系统地对窜货及其治理措施进行了阐述。治理窜货要先识别窜货并了解窜货产生的原因。如果市场上出现窜货,企业可以采取的措施是成立市场督察组,专门治理窜货。技术的进步为企业提供了便捷的窜货治理工具,如二维码技术等,企业可在预算内选择使用。预防窜货也尤为重要,所以应慎重选择经销商,同时,在合同上规定惩罚措施也可以在一定程度上避免窜货。互联网时代,窜货不仅没有消失,还有了新的形式。因此,窜货管理并不会过时。本书是一本实操性很强的工具书,经销商、企业业务员、销售经理、大区经理可随身携带,面对窜货难题时,可以在本书中找到解决思路和相关方法。

经销商窜货管理 内容简介

目前,大部分企业还是依靠传统渠道开展销售工作,窜货仍然是渠道管理中很常见的问题之一。本书较为全面和系统地对窜货及其治理措施进行了阐述。治理窜货要先识别窜货并了解窜货产生的原因。如果市场上出现窜货,企业可以采取的措施是成立市场督察组,专门治理窜货。技术的进步为企业提供了便捷的窜货治理工具,如二维码技术等,企业可在预算内选择使用。预防窜货也尤为重要,所以应慎重选择经销商,同时,在合同上规定惩罚措施也可以在一定程度上避免窜货。互联网时代,窜货不仅没有消失,还有了新的形式。因此,窜货管理并不会过时。本书是一本实操性很强的工具书,经销商、企业业务员、销售经理、大区经理可随身携带,面对窜货难题时,可以在本书中找到解决思路和相关方法。

经销商窜货管理 目录

第1章认识窜货/1
1.1 渠道冲突/2
1.2 灰色市场/4
1.3 窜货/6
1.4 窜货的诱因/11
1.5 窜货的危害/17
1.6 窜货管理的必要性/23
第2章市场督察部/26
2.1 建立市场督察部的
必要性/26
2.2 市场督察部的人员配置和职责/32
2.3 提升市场督察部
执行力/35
第3章防窜码技术/45
3.1 条形码技术/46
3.2 二维码技术/50
3.3 其他防窜货
识别标识/55
3.4 标示识别码的原则/57
3.5 标示识别码的途径、部位和技巧/59
3.6 识别标识在实践中出现的问题/61
第4章经销商选择/69
4.1 理论研究/69
4.2 经销商开发/70
4.3 区域划分/81
4.4 工业品的跨区销售/86
第5章供货限制技术/93
5.1 什么样的产品容易
窜货/94
5.2 促销“促成”窜货/96
5.3 认识限量供货/104
5.4 不限制供货的危害/106
5.5 限量供货的好处/108
5.6 限量供货的方法/109
5.7 限量供货政策的
制定/113
第6章返利激励系统/115
6.1 返利概述/116
6.2 返利种类/118
6.3 返利的兑现形式/124
6.4 确定返利水平/126
6.5 建立返利系统的
关键点/128
6.6 建立防窜货的
返利系统/130
第7章建立厂商监管系统/135
7.1 建立厂商共赢
委员会/135
7.2 厂商共赢委员会的主要职能与职责/142
7.3厂商共赢委员会的
运作/143
7.4 经销商年会/150
第8章窜货处罚制度/156
8.1 赏罚分明/156
8.2 处罚有理/166
8.3 处罚有据/167
8.4 处罚有技/172
8.5 处罚有序/176
8.6 《经销商市场秩序
公约》/180

第9章网络窜货/186
9.1 多渠道营销背景/189
9.2 关于多渠道的
理论研究/194
9.3 多渠道的作用/196
9.4 网络渠道窜货/196
9.5 网络渠道窜货的
对策分析/200
第10章经销合同约束窜货/206
10.1 经销商合同与窜货/206
10.2 经销商合同的类型/207
10.3 经销商合同的
作用/208
10.4 合同签订程序/209
10.5 经销商合同内容/210
10.6 经销商合同范本/217

经销商窜货管理 作者简介

梅明平 武汉大学工程硕士,武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理,经销商管理咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员,在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职,并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年,培训和咨询的企业上千家,培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次,复训率高达90%。

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