商务谈判与推销技巧实训教程 内容简介

　　《商务谈判与推销技巧实训教程》在编写过程中，遵循理论知识自学，实践能力培养自练，综合素质提高互动的原则，主要有几个特点：　　①实际性。从我国的企业发展实际情况出发，国内商务谈判和国际商务谈判结合，介绍商务谈判的基本理论不求高深，只求够用。　　②实用性。编写时面对的使用对象主要是普通院校本科和高职院校学生，以培养实际的商务谈判能力和推销中操作能力为主，重点知识在训练中领会。　　③实践性。商务谈判组织准备、谈判计划、谈判策略、谈判技巧等内容，以及推销准备、信息收集、推销模式等都在实践中，先由学生自己总结，然后结合老师指导，让学生自己领悟，并能够将所学知识联系到自身的实际工作中，从而学以致用、提高自己的商务谈判与推销水平。　　④通俗性。编写文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。作者杨小川参阅了国内外有关商务谈判的部分著作，从中借鉴了一些有益的东西并进行了变通，这样才更容易让学生吸收和理解。

商务谈判与推销技巧实训教程 目录

课前自测

**部分 商务谈判实训
实训项目一 商务礼仪实训
【实训模块1】礼仪常识
【实训模块2】仪容仪表
【实训模块3】服饰礼仪
【实训模块4】形体礼仪
【实训模块5】位次礼仪
【实训模块6】迎送礼仪
【实训模块7】餐桌礼仪
【实训模块8】电话礼仪
【实训模块9】语言礼仪
实训项目二 商务谈判准备实训
【实训模块1】谈判主题确定
【实训模块2】谈判原则与程序
【实训模块3】商务谈判类型及内容
【实训模块4】商务谈判实力分析
【实训模块5】确定谈判目标
【实训模块6】寻求谈判对手需求
【实训模块7】分析对手心理感受谈判思维
【实训模块8】信息收集整理
【实训模块9】谈判团队组建
【实训模块10】制订谈判计划
实训项目三 商务谈判过程实训
【实训模块1】谈判开局与人题技巧
【实训模块2】初步报价
【实训模块3】磋商准则
【实训模块4】让步技巧
【实训模块5】控制谈判心态
【实训模块6】把握谈判对手风格
【实训模块7】谈判时间控制
【实训模块8】僵局成因与僵局制造
【实训模块9】避免僵局的方法
【实训模块10】处理僵局技巧
实训项目四 商务谈判策略实训
【实训模块1】开盘（要价）技巧
【实训模块2】价格解释
【实训模块3】讨价还价技巧
【实训模块4】先发制人与后发制人
【实训模块5】*后通牒
【实训模块6】提问技巧
【实训模块7】倾听技巧
【实训模块8】说服技巧
【实训模块9】商务谈判记录、纪要与备忘录
实训项目五 国际商务谈判实训
【实训模块1】国际商务谈判概述
【实训模块2】国际商务谈判5要素
【实训模块3】影响国际商务谈判的文化因素
【实训模块4】国际商务谈判的语言技巧
【实训模块5】国际商务谈判中的沟通技巧
【实训模块6】综合国力对国际商务谈判的影响
【实训模块7】商务谈判跨国支付方式
【实训模块8】主要国家和地区商务谈判风格
【实训模块9】出口报价技巧
【实训模块10】包装运输条款
实训项目六 商务谈判交易实训
【实训模块1】影响成交因素
【实训模块2】谈判结束时机判定
【实训模块3】及时成交技巧
【实训模块4】签约技巧
【实训模块5】签约注意事项
【实训模块6】不同协议格式
【实训模块7】处理谈判合同纠纷
【实训模块8】确保当事人履行协议

第二部分 推销技巧部分实训
实训项目七 推销准备实训
【实训模块1】推销概述
【实训模块2】推销技能与知识测试
【实训模块3】推销人员形象及物质准备
【实训模块4】推销员信心提升
【实训模块5】推销员心理素质和态度
【实训模块6】顾客购买心理分析
【实训模块7】寻找潜在顾客
【实训模块8】顾客资格鉴定
【实训模块9】推销计划拟订
【实训模块10】推销时间管理
实训项目八 推销过程实训
【实训模块1】克服心理障碍
【实训模块2】约见顾客
【实训模块3】接近顾客
【实训模块4】产品演示（展示）
【实训模块5】顾客异议分析
【实训模块6】破解顾客异议
【实训模块7】处理客户异议LSCPA法运用
【实训模块8】客户渗透
【实训模块9】销售推进与跟踪
实训项目九 推销模式实训
【实训模块1】推销方格应用
【实训模块2】顾客方格应用
【实训模块3】顾客体验式推销
【实训模块4】会议（会展）推销
【实训模块5】艾达（AIDI）模式
【实训模块6】迪伯达（DIPADA）模式
【实训模块7】费比（FABE）模式
【实训模块8】埃德帕（IDEPA）模式
【实训模块9】吉姆（GEM）模式
【实训模块10】网络（论坛、社区）推广模式
【实训模块11】佛伯纳斯（FOIPONAs）模式
【实训模块12】斯波恩（SPIN）模式
实训项目十 推销方式与技巧实训
【实训模块1】电话推销
【实训模块2】网络推销
【实训模块3】目标设定（SMART原则）
【实训模块4】推销成交方法
【实训模块5】推销团队管理
【实训模块6】推销费用管理
【实训模块7】推销细节管理
【实训模块8】推销信息管理
【实训模块9】促销物资管理
【实训模块10】客户资源管理

第三部分 综合模拟实训

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管理 商务沟通 谈判学

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