销售管理三驾马车 内容简介

　　销售过程管理方法是分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动采用恰当的方法。其中，人员管理需要抓住选人、育人和用人这三个关键环节；通路管理需要制定和实施产品策略、价格策略、传播策略、渠道策略和促销策略；目标管理需要了解目标管理及其含义，并按照目标管理的基本程序实施管理。销售管理决定销售结果。通过学习《销售管理三驾马车》给出的管理方式，对销售过程的管理，可以确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水平，同时也能持续改善销售活动的进行方式来串连销售活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，并保持其在市场上的竞争力。

销售管理三驾马车 目录

**部分 销售管理与ABC管理法
导读
一、管理的起源与发展
1．管理的起源
2．管理的发展
二、ABC管理法简介
1．ABC管理法基本原理
2．ABC管理法具体步骤
三、销售管理的含义
1．销售管理的管理过程
2．销售管理的管理“四化”
四、ABC销售管理简介
1．什么是ABC销售管理
2．“人、法、数”的含义
【心得体会】
【行动计划】

第二部分 人——人员管理
导读
一、选人：人员管理的起点
1．招人方式与途径
2．人员甄选
3．小组面试的结构
4．面试海选会议流程五大模块
二、育人：构建培训体系
1．入职强化训练
2．销售专项训练
3．随岗培训（CSP体系）
4．周期集训、轮训
三、用人：合理用人需因人而异
1．人性特点与马斯洛层次需求理论
2．20世纪70年代至90年代员工心理特点
3．不可不知的用人三原则
4．人员分类管理，需区别对待
5．人员管理中的标杆管理
【心得体会】
【行动计划】

第三部分 法——通路管理
导读
一、产品策略
1．产品生命周期
2．产品组合策略
3．产品品牌策略
4．产品包装策略
二、价格策略
1．产品价格的象征性作用
2．产品价格不变，延长服务期
3．三种定价方法简介
三、传播策略
1．明确传播对象及其影响
2．通过哪些方式传播信息
3．如何合理安排信息传播的时间
4．选择与受众沟通的*佳方式
四、渠道策略
1．网络营销渠道策略
2．地面推广渠道策略
3．手机端开发策略
4．如何做渠道促销
五、促销策略
1．影响促销方案制定的因素
2．建立促销信息预警系统
3．讲究促销战术技巧的应用
4．制定员工促销激励方案
5．制定对客户的促销方案
【心得体会】
【行动计划】

第四部分 数——目标管理
导读
一、目标管理及其含义
1．什么是目标管理
2．彼得·德鲁克谈目标管理
3．目标管理的特点
4．目标管理的重要性
5．目标管理对销售的重要性
二、目标管理的基本程序
1．制定有效目标的SMART原则
2．目标分解及其方法
3．制订计划的步骤
4．目标控制原则与方法
5．目标评估标准
【心得体会】
【行动计划】

结束语：行动带来改变

销售管理三驾马车 节选

　　《销售管理三驾马车》：　　并且，被提升的员工熟悉工作环境，可以迅速适应新的工作岗位，实现人与事的更好结合，比较有利于企业和员工自身的发展。但其缺点是不利于引入新思想，同时，大量从企业内部提升管理人员还会导致人际关系复杂，人际矛盾加剧，经营思想保守、墨守成规等不利后果，并由此产生不公正现象和庇护关系。通常情况下，如果企业内部管理制度有效，员工的工作作风良好，企业不想改变目前的状况时，就可以选用内部员工招聘的方式来招聘员工；相反，如果企业内部管理效率低，风气又不好，企业想要改变目前的不良状况时，就可以考虑选用外部员工招聘的方式。　　企业内部员工招聘主要包括企业内部员工的提升和内部职位的调动，此外还有一个推荐的方式。　　提升内部员工是填补企业内部空缺的*好办法，提升不仅可以将有管理才能的员工放在更合适的位置上，更重要的是对企业员工的工作积极性能产生激励作用。但是，企业内部员工的提升是否能真正起到激励员工努力工作的作用，还取决于企业内部提升工作是否做得完善。如果提升工作没有做好，不仅不能产生对员工的激励作用，反而会起反作用。有效的内部提升有赖于企业的内部技术规划和内部提升政策，也有赖于通过对员工提供教育和培训来帮助管理者确认并开发内部员工的晋升潜力。所以，企业人力资源管理者应掌握好企业内部员工提升的方法，克服主观片面性，真正做到任人唯贤。要使内部提升计划取得成功，必须做好以下几项工作。　　……

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