上下同欲，才能落实终端管理项目 /335
第8章　“区域市场增量模型”简述 /337
建立增量模型思想——增量机会永远存在 /338
基础管理增量模型 /339
市场策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸网络，细化渠道促销量 /352
终端管理增量模型 /355
打击竞品增量模型 /360
1000 种增量的方法 /361
自己动手，建立增量模型手册 /362
第9章　营销总经理的“第三只眼”及工作模型 /365
·第1节　当销售遇到数据 /366
百口莫辩的数据迷局 /367
销售数据分析的前提：市场分类模型 /368
·第2节　被遗忘的指标 /371
客户结构和发货品种分析 /372
发货速度和发货周期 /375
深度分析“销售三率” /382
·第3节　营销总经理的工作模型 /390
数据分析模型 /391
贴近市场，下情上传工作模型 /399
“总部组织与战略管理”工作模型 /410
第10章　快消品行业的发展趋势 /423
趋势一：大卖场回归常态 /424
趋势二：电商的狂欢宴还在继续 /424
趋势三：B2B 订货平台与传统经销商互相促进 /425
趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 /427
趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 /428
趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 /429
第1版后记 /432
第2版后记 /440

终端销售葵花宝典-(第2版) 节选

终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆
你有没有见过这样的场景：
有个终端客户，厂家销售人员去了8次，但这个终端客户是刀剁不进、斧砍不烂的“铁蚕豆”，怎么都搞不定。可经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这是我的货”，终端客户大呼“哎呀，张哥你咋不早说呢，来来来，卸两箱”。
有没有见过经销商倚老卖老跟终端客户“强买强卖”？终端客户刚说一句“这饮料可能不好卖”，经销商老太太勃然大怒，对着终端客户就吼：“不好卖？我在这里卖了几十年货了，我会不知道好不好卖？少废话，你先卸10箱，我现在就喝两罐，下个月你要卖不掉我来把它全喝了。开玩笑！我老太太卖饮料几十年了，我还不知道好不好卖，卸货！”
铺新品到底谁厉害？是厂家人员？还是经销商？肯定是经销商！经销商的终端客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务也许更专业，但厂家人员和终端客户的接触有限。一周拜访一次只是拿个订单，不送货、不赊销，搞个促销陈列活动，奖品还是经销商给送过去的。经销商和终端客户是天天送货十几年送出来的客情，是同宗同族、沾亲带故的客情，是逢年过节礼尚往来、一起喝酒的客情，是多年换破损、解决问题的客情，甚至是赊销卖货、资金支持的客情。
厂家人员铺新品铺不动怎么办——启动经销商的力量。
加速杠杆1：坐在经销商的车上去铺货
新品铺不动？厂家人手不够怎么办？先把前面讲的“破冰”“利润故事”“品种分析”“终端推销组合拳”等方法用完，尽百分百努力做到。还铺不动？给你个笨办法，让厂家业务员坐着经销商送货车去铺货。经销商有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务员自己铺货铺得山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些，手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。
加速杠杆2：修改经销商人员的日常考核
经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”，凡事听下面汇报，自己当甩手掌柜，真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货，就知道为什么新品卖不动了。经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们只跑老店、不跑新店，只卖老品、不卖新品，反正他们是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。
员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让经销商好好卖新品，就要从考核方面下功夫。
激励：提高新品铺货提成，降低老品提成。新品单箱提成2 元，老品单箱提成1 元（经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但出去一试，发现新品不好卖，这2元不好挣，还是卖老品算了。所以仅靠激励不够，必须结合处罚）。
处罚：给每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200 箱新品，完不成这个新品的基本任务，倒扣老品提成。
档期管理：新品铺货期间，每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上每家奖励5 元，低于三家当天晚上每家处罚5 元。每周做新品铺货龙鼠榜，**名奖励50 元，*后一名处罚50 元。
过程管理：新品铺货期间，每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求做到一个单品两个排面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
加速杠杆3：经销商人员新品铺货奖励
新品铺不动？想上经销商的车去铺货容易，但是要介入经销商的人员日常考核就有难度。经销商凭什么让你这么做？这需要你一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他尝到甜头，*后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这事你来替我办。”当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正地掌控了经销商。此时，给经销商的人员做短期新品铺货奖励就比较容易。
厂家业务员：“老板您好，李总今天来看市场很不满意，说我的新品铺得太差，给我下*后通牒，这个月新品销量600箱，下个月卖不到1200箱就干掉我，我让他中午跟您一块坐坐吃顿饭，他黑着脸饭都不吃就走了。”
经销商张老板：“饭都不吃了！那我帮你进点新品吧。但是，上个月新品该铺的点都铺了，这新上市产品确实不好卖。”
厂家业务员：“张哥，您进了货放到库房里卖不出去到*后还是我的事，再说李总下个月还要检查我的新品铺货率呢！其实不是新品卖不动，也不是该铺的货都铺好了，我统计了一下，城乡接合部不算，光市区还有300多家店没有铺进去，您看这是新品空白店的名单。”

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