成为资深的销售经理-B2B 工业品 本书特色

本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即
①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。
当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。
本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。 本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。

成为资深的销售经理-B2B 工业品 目录

目录： **章 销售管理的关键控制点 6 **节 中国销售管理的现状 6 第二节 销售管理的观点和销售经理的角色 8 一、销售管理的PODC 8 二、销售管理的三个重要观点 9 三、销售经理的六个角色 10 第三节 销售管理的六个关键点 12 第四节 B2B行业的两种销售模式 13 第二章 销售目标与行动计划 14 **节 目标的重要性 15 第二节 目标制定的原则和内容 16 一、目标制定的SMART原则 16 二、销售目标内容 18 第三节 如何确定销售目标 20 一、制定销售目标的程序 20 二、制定目标的依据与方法 22 第四节 销售目标如何分解 26 第五节 基于销售目标的行动计划 29 一、销售目标分解成工作目标 30 二、制定行动计划 31 第三章 销售人员聘用艺术 35 **节 招聘的流程 36 第二节 撰写招聘文件 38 第三节 九种招聘渠道 40 第四节 初步筛选应聘者 42 第五节 正式面试技巧 44 一、优秀销售人员应具备的品质或动机 44 二、有效的面试技巧 48 三、面试要注意的其他问题 51 四、面试的“四三法则” 52 第六节 背景调查要注意的问题 54 第七节 使用性格测试帮助选择 55 第四章 销售监督和行为驾驭 58 **节 检查的力量 58 第二节 监督管理的四种手段 61 第三节 销售报表 62 一、销售报表的种类 62 二、如何有效使用销售报表 67 第四节 销售例会 74 第五节 随访督察 77 第六节 个别谈话 80 第五章 定期销售绩效考评 88 **节 绩效考评的理由 88 第二节 绩效考核内容 90 第三节 绩效考核体系 93 第四节 绩效面谈技巧 97 第六章 以业绩为导向的培训指导 104 **节 培训指导的重要性 105 第二节 培训指导的方式 107 第三节 培训指导的内容 112 一、关于竞争对手 113 二、关于客户和需求 115 三、销售技巧 117 第七章 销售人员的激励 126 **节 马斯洛需求层次理论 127 第二节 激励销售人员的N种方式 132 一、赞扬和认可 132 二、使感到受重视 135 三、有挑战的工作 136 四、特殊对待 137 五、使销售人员有归属感 138 六、愉快的人际关系 141 七、上升的空间 141 八、工作保障 142 九、待遇与报酬 142 第三节 *好的激励是自我激励 143 附录 销售管理问答 147 后记 149

成为资深的销售经理-B2B 工业品 作者简介

陆和平 绩效顾问、培训导师 超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验 擅长 情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程

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