销售兵法.成交为上 本书特色

就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样，在销售中，并不是所有有效的拜访都能获得*后的成交。许多销售员经常会有这样的疑惑与苦闷：该做的工作我似乎都做了，为什么还是没法拿到订单呢？确实，很多时候，你前面的工作都做得很好，但就是在*后关键的成交一环上出了问题。因此，成交就如足球场上的临门一脚，直接关系着你的业绩与发展。本书正是紧扣成交这一关键环节，从*为普遍的销售实践出发，致力于帮助你达到以下目标：做好成交准备，及时把握*成交时机；掌握十大类近百种快速高效成交的技巧，轻松获得订单；掌握成交后的收款、跟进及服务等技巧，培植如鱼得水的客户关系，充分挖掘客户潜力。

销售兵法.成交为上 内容简介

本书紧紧围绕成交的临门一脚，从*普遍的销售实践出发，致力于帮助广大销售人员获得客户、赢得未来的制胜之道。

销售兵法.成交为上 目录

目.录
**章.凡事预则立，销售不打无准备之仗找到那个“旗杆”就不会跑偏.......................................................3 销售前把过程在脑子里过遍“电影”............................................6 想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘....................................................9 具体的资料和证明比巧嘴更好使..................................................12 签约时的家伙事儿一个都不能少..................................................14 没摸清对方情况就进攻等于作死..................................................18 “排练”好心态才能一炮打响.....................................................20 想让别人相信你，自己心里别打鼓..............................................23 第二章.开头不再难，约谈客户获取其信任怎么约才能见到客户你知道吗..........................................29 扎准穴位直接找到决策者说话.....................................................33 拜访客户一定要找到好的时机.....................................................36 *具魅力的开场白如何炼成.........................................................39 往往因为彼此太相似才会喜欢.....................................................43 问候客户时的举手投足要得当.....................................................46 争取30秒内给客户一个惊喜.......................................................49 方寸之间可能决定交易的成败.....................................................52 第三章.拨开层层雾，一步步读懂客户的心从服装配饰评估客户的购买力.....................................................57 言谈举止泄露谁是“当家人”.....................................................59 透过客户的眼睛发现客户的心.....................................................61 滤掉话语中的水分，洞察其真意..................................................63 嘴部变化反映内心的“小九九”..................................................65 眉毛是表露内心的可靠情报员.....................................................68 空间距离反映彼此的心理距离.....................................................70 口头禅中隐藏客户的不同心理.....................................................72 语气和语速暗含客户的真想法.....................................................75 第四章.训练嘴上功夫，会说话就是生产力唠家常似的寒暄能抓住客户的心..................................................79 用统计数据让客户自己说服自己..................................................82 适宜的好故事胜过千万遍的推销..................................................84 真诚赞美将获得意想不到的回报..................................................8 7用你的舌头刺激客户的购买欲望..................................................89 能让客户笑出来就能把钱掏出来..................................................92 夸大其词的推销活动注定要失败..................................................95 把话说到客户心坎儿上才能成功..................................................98 第五章.问题式销售，成交属于会提问的人你真的听懂客户说的意思了吗...................................................103 有魔力的问话改变糟糕的局面...................................................105 提问有顺序成交易如反掌..........................................................108 问的越多销售成功的可能性越大................................................111 正确运用反问句才会平中出奇...................................................113 用简单狡猾的提问赢得客户好感................................................117 第六章.用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情激情四射才会让产品介绍更出彩................................................123 让客户亲自体验.........................................................................125 对产品知识显得专业才值得信赖................................................128 销售的不是产品而是产品带来的好处........................................131 站在客户角度介绍产品才能打动他............................................134 对比出来的产品效果才是*好的................................................136 勾起客户好奇心让他们觉得渴...................................................139 不要随意贬低竞争对手的产品...................................................142 第七章.有的放矢，紧扣客户的需求来销售谁能解决客户问题谁就是赢家...................................................147 客户需求是需要开发和创造的...................................................150 善于提问套出客户的真实需求...................................................151 找出客户的伤口再撒一把盐.......................................................155 马不想喝水就先给它吃些盐.......................................................157 读懂客户的话可以找到宝藏.......................................................160 让客户说出他的“难言之隐”...................................................163 第八章.四两拨千斤，轻松化解客户的异议即使客户说错了也别跟他“顶牛”............................................169 与客户争执只能是火上浇油.......................................................172 调动客户参与感别演独角戏.......................................................175 真诚是打动客户的万用法宝.......................................................178 “切割”异议把握客户心理.......................................................182 把陪同者拉到自己的阵营中来...................................................184 销售员处理好拒绝才能走向成功................................................187 挑三拣四的客户才真正有意买...................................................191 第九章.迂回求前进，别让价格成为绊脚石先价值再价格才不会陷入泥沼...................................................197 让客户享受讨价还价的乐趣.......................................................199 套取客户底牌使利益*大化.......................................................202 产品价格上让步需要讲究策略...................................................204 别接受客户**次出价或还价...................................................207 讲明白一分价钱一分货的道理...................................................209 助力销售选择正确的报价时机...................................................213 卖多少钱有时可让客户说了算...................................................215 一套组合拳打破价格谈判僵局...................................................217 第十章.会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成关键时刻你要学会让自己闭嘴...................................................223 读懂客户话语背后的弦外之音...................................................225 做一名听众远比夸夸其谈有用...................................................228 引导和鼓励客户表达他们的意见................................................231 销售中急功近利很容易吓跑客户................................................234 过分夸张的口才可能葬送销售...................................................237 喋喋不休说不停很容易说漏嘴...................................................239 别把精力放在反驳对方观点上...................................................242 第十一章.一锤定音，有效沟通促成绝对成交找到客户心中的那棵“樱桃树”................................................247 循序渐进的魅力是不可忽视的...................................................250 在关键时刻主动替客户拿主意...................................................253 搬出“证人”让客户安心选择...................................................256 假设成交使成交信号变为行动...................................................259 让客户“看”到购买后的美好...................................................262 利用占便宜心理促使客户成交...................................................264 “威胁”客户一下让他尽快作决定............................................267 把客户寻找借口的苗头扼杀掉...................................................270 第十二章.服务跟进，多次成交就是这么简单销售前的奉承不如销售后的服务................................................275 待人以诚是吸引顾客的强“磁场”............................................277 帮助客户其实就是在帮助自己...................................................280 将客户放在心里缩短彼此距离...................................................282 让老客户做你的“兼职销售员”................................................284 客户是座可以不断开采的金矿...................................................287 扎紧“篱笆”防止客户流失.......................................................290 与客户共享利益才能合作长久...................................................293 消除客户购买后的消极情绪.......................................................296

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