保险销售从新手到高手
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保险销售从新手到高手作者:郑琦 开 本:16开 书号ISBN:9787113223410 定价:45.0 出版时间:暂无 出版社:中国铁道 |
保险销售从新手到高手 本书特色
《保险销售从新手到高手》立足于保险销售的实操经验,结合相关保险销售的理论,多方面、多角度地阐述了保险销售学原理、保险销售实操原理以及保险销售的应用技巧。全书以经验尚浅或刚入行者全无经验的保险销售新手为起点,
保险销售从新手到高手 内容简介
一本书让你爱上保险销售 保险销售:新手**基础知识 高手晋级必学技巧 保险销售知识自学/培训体系 100 海量情景案例 400 见招拆招方式 让新手迅速成长 令高手秒速晋级
保险销售从新手到高手 目录
目 录 新手篇 **章 保险销售员必须要知道的事情 卖保险,先得知道保险是什么 .................................................................. 4 保险业的发展历程是怎样的 ...................................................................... 6 保险的专业术语都有哪些 ........................................................................ 10 保险到底有多少险种 ................................................................................ 14 保险的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17 保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22 第二章 主动出击,积极寻找客户 购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26 学会在生活中发现客户 ............................................................................ 28 推销成功擦亮眼睛,抓住有决策权的重要客户 .................................... 30 主动接触,寻找客户的不二法门 ............................................................ 32 客户的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34 时常聚会,无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36 开发客户,不要忘了使用互联网 技能 ................................................ 38 开启激情模式,不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40 第三章 拿起电话,开始邀约客户 拿起电话,战胜恐惧心理 ........................................................................ 44 掌控内心,消除急躁 ................................................................................ 47 用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50 约谈客户也要使用技巧 ............................................................................ 53 防止电话冷场的五大必杀技 .................................................................... 55 掌握这些要领,让客户无法在电话中说“不” .................................... 57 用悬念绑住客户的心 ................................................................................ 59 第四章 放下你的羞涩,去和客户见面 初次见面需要做哪些准备 ........................................................................ 63 **次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65 热情是打开客户心扉的钥匙 .................................................................... 68 初次谈话的几大忌讳 ................................................................................ 71 用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................ 74 幽默是*好的沟通调剂品 ........................................................................ 76 适时提问,才能抓住客户内心 ................................................................ 78 与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80 千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82 第五章 带上你的激情,挖掘客户的需求 快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85 努力让客户发现自身的需求 .................................................................... 88 通过大数据获取客户的信息 .................................................................... 92 客户收支情况的分析法则 ........................................................................ 94 摸清客户现有的保险计划 ........................................................................ 97 医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99 完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102 高手篇 第六章 像高手那样开始你的销售 先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110 简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113 想要客户信赖,首先做到底气十足 ...................................................... 115 客户的购买心理是你介绍产品的唯一依据 .......................................... 118 让客户多一点放心,少一点担忧 .......................................................... 121 家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 123 产品介绍时的六大忌讳 .......................................................................... 126 第七章 开动你的脑筋,化解客户的拒绝 用理性的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130 当客户已经购买了保险,你该怎么办 .................................................. 133 当客户说需要考虑一下,你该如何应对 .............................................. 136 当客户说资金紧张无力支付保单,你该怎么回应 .............................. 138 当客户说“没时间”,你该如何是好 .................................................. 141 当客户说要和家人朋友商量一下,你会怎么做 .................................. 143 当客户不相信保险,你该如何应对 ...................................................... 145 化解客户拒绝,必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147 第八章 智取攻坚,妥善处理客户的疑义难题 疑义一:买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155 疑义二:就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158 疑义三:投保险还不如投股票 .............................................................. 161 疑义四:理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163 疑义五:万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167 疑义六:你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170 疑义七:我还很年轻,要保险干什么 .................................................. 172 疑义八:我只想要基本保额,不想要高额全保 .................................. 175 第九章 签单有绝招,保险销售必杀技养成术 适时、及时地捕捉购买信号 .................................................................. 180 杜绝犹豫,直接提出签单请求 .............................................................. 183 做到*好,让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186 送无主见的客户一针强心剂 .................................................................. 189 成交也需要营造氛围 .............................................................................. 191 巧妙运用激将成交法 .............................................................................. 195 “二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198 假设促成法的运用技巧 .......................................................................... 201 第十章 保单售出不是终点,悉心售后才完美 签单成功,**时间奉上保单 .............................................................. 205 要求退保客户的应对法则 ...................................................................... 209 履行承诺,理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212 精诚所至,让客户感受到关怀 .............................................................. 216 老客户回访要做好 .................................................................................. 218 及时为客户提供提醒服务 ...................................................................... 220 **时间处理客户的抱怨 ...................................................................... 222
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