销售团队管理-通过应用心理学打造高绩效销售团队-(修订版) 本书特色

基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。 本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）和客户导向型销售（CFS），SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。

销售团队管理-通过应用心理学打造高绩效销售团队-(修订版) 内容简介

系列图书推荐 《销售人员电话沟通新技巧》 与其他销售类书籍不同，本书没有声称已经找到了完美销售人员的 性格特征。恰恰相反，它阐述的是，如何发掘在真实销售环境中*奏效 的销售技巧与行为，以及如何识别具有相同技巧与行为潜质的其他员工（现有员工和新招聘员工）。 本书所基于的原则已经经受了 60 多年的验证，其客观性、信度和科学效度得到了证实。世界各地逾百万人员已使用这些原则和方法来评 估企业绩效，改进其招聘和部署销售团队各种角色员工的方式。 每年数以十万计的工程师和科学家走出中国大学的校门。这些接受了高等教育的优秀人才中很多人要创办企业，或者使现有企业取得更 大成功。本书有助于这些天生的企业家在销售领域获得技术学科及其他 行业的严谨性。 因此，本书中文版不仅对中国的个人及他们创建或加入的企业有 益，也会对不断融入世界的中国经济产生重要和积极的影响。

销售团队管理-通过应用心理学打造高绩效销售团队-(修订版) 目录

目 录┃


第 1 章┃销售的科学 1
不断变化的销售性质 2
销售管理上的危机 6
科学销售的出现 13
第 2 章┃行为评估的科学 17
行为评估 18
行为调查 21
行为科学的商务应用 23
行为评估的效能 27
如何选择行为评估方法 28
行为科学和管理大事记 31
第 3 章┃销售技能评估的科学 35
销售技能评估的历史 36
销售过程的出现 38
销售过程的局限性 40
销售技能的演变 42
解决方案销售的局限性 43
销售技能a评估工具 45
技能评估大事记 47
第 4 章┃招聘销售人才的科学 49
多数公司的招聘方式及招聘失败的原因 52
科学的招聘方法 54
如何实施科学招聘 56
第 5 章┃销售培训的科学 71
销售培训为什么失败 72
销售培训为什么没有得到测量 75
科学测量工具与传统智慧 78
将科学应用于销售培训 81
定制性销售培训 86
第 6 章┃销售指导的科学 93
销售指导与行为评估 94
销售指导与技能评估 99
科学指导的实例 104
销售指导的跨文化方面 106
第 7 章┃销售管理的科学 114
降低销售人员流失率 116
合适的人做合适的工作 118
上升职业道路的重要性 119
销售技术的有效运用 121
打造创新性文化与创业精神 123
什么是创造性领导力 124
如何实施创造性领导力 126
培养创业精神 128
非企业家创造性的重要性 132
用科学管理变革 134
第 8 章┃销售过程的科学 144
客户导向型销售 145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科学性 177
什么使评估具有科学性 178
预测指数（PI）的科学性检验 180
SSAT 的科学性检验 187
行为评估的研究 191
第10 章┃科学销售的未来 ............................................................ 195
认知科学 ......................................................................... 197
人类分析学...................................................................... 199
预测分析学...................................................................... 201
神经科学 ......................................................................... 202
结束语 ............................................................................. 205

销售团队管理-通过应用心理学打造高绩效销售团队-(修订版) 作者简介

南希·马丁尼，PI国际（PI worldwide )原总裁兼首席执行官，一名杰出的销售技能专家。PI国际是一家国际咨询公司，在世界各地设有45家分公司，350多名咨询人员，为144个国家提供咨询服务。 杰弗里·詹姆斯，他为INC.COM的每日专栏撰写文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球访问量最大的销售主题博客之一，《连线》、《销售力》等刊物的作者。 高晓燕 、黄莉莎、 王惠。 具有很高的英文笔译能力，且有很丰富的图书翻译经验，曾为各大出版社翻译多本经济管理和大众类经典图书。

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